如何改善，能否改善？
　　什么材料？
　　多少工艺？
　　多少寿命？

　　2.，真正了解客户产品或客户需求么？
　　行业地位？
　　客户真正需求？
　　客户的实力，更适合什么样的方案？
　　如何配合客户，做更好的方案？

　　怎么能更好的帮客户省钱！
　　如何能更好的帮客户提升效益？
　　我怎么用最好的方案展示给客户？
　　我怎么用综合性的策略打动客户？
　　3.，真正了解竞争对手么？
　　主要的竞争对手有几个？
　　优缺点如何？
　　服务如何？

　　如何应对他们？
　　我做的方案如何压倒他们的优势？
　　我如何扩大他们缺点，提升改善自我缺点？
　　他们如何和客户做业务？
　　人员如何？老板如何？

　　搞不定客户，就搞定自己吧，搞定自己产品吧！
　　当你把这些问题，对答如流的时候，客户有什么理由拒绝你？
　　没有关系？没有搞定人？
　　没问题，客户面对你这样的产品和服务，他没有拒绝的理由！
　　我只想说，我对自己公司的产品、客户产品、客户车间和设备、竞争对手产品、价格、服务，以上问题都应答如流，我帮客户搞技术改善一年省了2000万，刚开始我没关系，但客户很欢迎，然后关系就找上我来了。
　　。。。。
　　纯属插曲~~
　　日期：2012-07-03 23:45:44

　　十六-8、第3次被开除—再再接着写！
　　和马总去了趟兰州，真正见识了他的厉害之处。
　　HH客户是兰州有一定名声的国企，其开发的XX产品曾于90年代就叫响大江南北。
　　现投资30亿进军能源行业，手笔不小。
　　对我们A材料，首批招标计划30万人民币。
　　8月份，到该厂送了个名片，认识了采购小冯。

　　前天电话要求报价，事情才了解了个大概。
　　由于上次过去，我拍了拍小冯的马屁，喊他冯哥。
　　ND，其实我比他大了去了。
　　只要能做成生意，孙子我都当过，这是后话。
　　这次，电话里，小冯透露说，说招标，其实就是他们主管采购的副总裁朱总说了算。
　　我说，届时麻烦他引荐下朱总，他的大恩大德一定磨齿不忘！
　　其实我心里没谱，完全不懂套路，又没交情！
　　见了又如何？

　　见了该说些啥，底线在哪？能否加深私人感情？
　　想都不敢想。
　　那么大的官，一个大国企的副总裁，市委部长级干部了，怕是马总也靠不上边吧。
　　一路上，我想的挺多。
　　马总还是叮叮当当的玩他的游戏。
　　这人贼抠，欢乐斗地主，豆输光了不舍得买豆，注册了11个号，每天轮着玩。
　　人才！
　　到了以后，在小冯的引导下，见了朱总。
　　朱总人挺和善，但笑里藏刀，招招见血！

　　先是让小冯要我们初步给了报价。
　　我们给出，200每件（纯属虚构，莫猜测实物）），款到发货。
　　小冯死磕，180每件，票到6个月付款。
　　遂拉到朱总处。
　　我们坚持，180，款到发货。

　　朱总道，款到发货不可能，我们这么大公司，跟我们合作的就没先付款的先例。
　　这样吧，160，票到3个月付款，各让一步！
　　马总迟疑片刻，感觉能接受，但并未表态，为难状，笑道：朱总，你得给我们留口饭吃。
　　朱总到：都有得吃，头次合作，放心吧。
　　这时，小冯带着进来一人。
　　朱总起身介绍到：这是财务的马处，本集团董事长之子，刚从英国回来。
　　来路不小，马总忙起身握手，套近乎，“哦，还是本家呢，财神爷来了，我们账期可不能放那么长吧”，

　　我也欠身卖笑，人家看都不看我一眼。
　　马处随口应道：那好啊，自家人不说外话，价格150，票到60天付款。
　　马总拒绝到：我们公司有规定，头次合作，必须款到发货。
　　马处应道：放心吧，我跑不了的。
　　遂东拉西扯。

　　这时，小冯又对朱总说道，马总一会也要过来。
　　观马总，脑门子上冒汗，架不住了，大头过来，不又得降点价啊！
　　朱总看马总突然顿住了，朗朗笑道：
　　小冯，这事就别让他过来了，没多少东西，我做主就行了。
　　遂又对马总到：我们马总过来，你们又是本家，价格可得不少让。这样吧，我就替他作个主，140，我们也让一步，款项月结。

　　马总说，这可不行，我们亏到骨头里去了，没法做。
　　朱总说，能做能做，你再请示请示，不急。
　　于是，整个办公室陷入一片宁静，那场面，那气氛，空气凝滞了！
　　马总，架不住，起身道：我打个电话，转身出去了。
　　我坐在那里，面对那么些个领导，一句话也不敢说。
　　冷！
　　马总出门去了趟厕所，平静了下回来，145，月结成交！

　　。。。。。。
　　现在回想起来，他们当时没挑我们产品的毛病（业内前三，质量没得说），却设了个局，以权压人，差点把价压到我们本里去了。
　　人为刀俎我为鱼肉！毒啊！（私下里不送点，明面上狠砍你！）
　　马总也无力招架！
　　一个合同敲定，我参与的第一单，喜忧参半！
　　我原以为我们可以起身告辞，没成想，马总却竟然稳坐不动。

　　东拉西扯一会，朱总有送客的意思。
　　马总却突然一本正经说道：朱总，这次我们在价格上给您了那么多优惠，怎么着也得请我们吃顿饭吧！”
　　态度严肃，没有拒绝的余地。
　　我心想，人家那么大老总，不大可能请我们吃饭吧。
　　朱总迟疑片刻，哈哈笑道：吃饭，吃饭，我把晚上安排推了！马总痛快人，我喜欢！

　　我震惊！
　　淡定，马总出奇的淡定！
　　十足的底气！
　　当晚，朱总带一帮小马仔，请我们吃喝言欢。
　　朱总畅谈养花、钓鱼、喝茶之乐，马总遂约其到北京考察。（后来朱总没有食言，到北京约马总后海喝茶，关系相当稳固，这是后话！）

　　随后我们回请，又到KTV唱个痛快！
　　马总够狠，以牙还牙，抓住客户占了便宜会卖乖的心理，搬回一局！
　　我们输了价格赚点小钱，却赢了关系，一步到位。
　　这就是第1次见识马总的厉害之处，心生佩服！
　　……
　　马总走后，我听小道消息传道，我和也是同一事情进公司的小陈，两个人表现平平，准备都给开除！

　　我自我总结，问题是：
　　1、不敢跟客户打交道！
　　2、对产品不咋熟悉！
　　3、内部跟领导沟通过少！有事能不打电话就不打，一个星期还不跟领导联系一次，除了报告之外，沟通甚少！
　　4、感觉见了领导就是怕，见了客户也是怕！

　　我觉得我是不是不适合做销售！？？？
　　心情失落到了极点！！！
　　小陈的问题是，有次跟技术支持小史出差。
　　晚上陪客户喝酒，结果小陈喝倒桌子底下去了。
　　小史帮买的单，还帮着应酬客户。

　　小史在马总面前抱怨一番，说小陈除了胡吹蛮喝，没啥东西！
　　马总听后，觉得销售员还不如一技术支持。