公司规定，上级见下级，吃饭上级掏钱。----刚开始傻啊，要是碰着所有领导都这么个事，傻乎乎的真让领导掏钱，以后等着穿小鞋吧。按理说，领导过来指导工作，帮着跑客户，让他多掏点干货出来，帮你多摆平几个客户，多给你点宽大政策。把领导伺候的舒服点，切实也是做下属的应该做的。
　　不过马总例外！
　　恰合了我的性格！

　　有点小傲气，不会侍奉人！
　　我也忐忑啊，见了领导不知道该说些啥。
　　是唠些家常好呢，还是汇报工作好呢。
　　是抢着付账好呢，还是任由领导来付呢。
　　两个字，别扭！
　　日期：2012-07-02 22:14:31

　　十六-3、第3次被开除—再再接着写！
　　马总问了我三个问题：
　　1、入门级：如何向客户介绍你的产品？你的产品利益点在哪里？
　　2、如何看待你手中的客户？
　　3、YY客户进展如何？
　　第1个问题，书到用时方恨少，除了产品基本特性，我其他一无所知，浮于表面。

　　产品用在哪里，怎么用？我公司产品相对竞争对手的优势在哪里？如何打动客户？
　　马总亮出工具，FABE！
　　除此之外，从此要深入客户现场！
　　第2个问题，我自以为小有成就，就把区域内跑过的客户大概说了一遍。
　　马总问道：哪些客户能赚钱？哪些客户不能？潜力股在哪里？

　　有点茫然！
　　马总亮牌：除了YY、HH、JJ客户，其他客户根据轻重缓急安排。
　　第3个问题，YY客户，除了那天给秦工打电话遭拒之外，再无联系。
　　马总脸黑！
　　马总亮牌：明天送样！
　　我答道：他面都不让见，怕有点难。

　　马总谦虚道：明天试试看吧。
　　我斗胆请示，马总带我跑跑客户吧。
　　他问，你这边觉得哪个客户最近有单子？
　　我说，最近有个兰州客户询价，可能会采购几十万的货，但是高层过问，对价格挺关注。
　　马总说，明天约下，后天带你去看看。
　　感觉马总对我挺失望，吃饭回去，我一个人趴电脑前面装模做样的看技术资料。

　　他径自玩自己的游戏去了。
　　我也不知道该不该跟领导套套近乎？
　　大气不敢出的，不知道说些啥。
　　装着努力到12点，睡去！
　　日期：2012-07-02 22:52:21
　　十六-4、第3次被开除—再再接着写！

　　第2天起个大早，马总睡的还酣！
　　我蹑手蹑脚，心想这家伙肚里到底有没有货？
　　打游戏、喝酒、侃大山！
　　销售总监？蒙唬人的吧。
　　心里这么想，自己却装摸着起的挺早，看起资料来。

　　他醒来看我一眼：你先去吃饭，给我弄个鸡蛋、酸奶回来！
　　我吃了早餐，带了鸡蛋、酸奶回来。
　　他窝在床上，剥上鸡蛋：你给秦工打电话，说送个样品和产品资料过来！
　　看我胆怵，又说，你先演练演练，想好怎么说，实在不行，组织好语言写到本子上。
　　我演练半天，他并不发言，只说了句打吧。

　　我硬着头皮拨了出去。
　　“喂”，通了
　　“秦工你好，我是XX公司的XX，上次跟你打过电话。你今天有时间么，我想送个样品和资料过来！”
　　“说过你不要再找我了！挂了！”
　　嘟嘟嘟~~~

　　我脸部温度迅速升高，感觉有股血要喷出来。
　　马总并没言语，打开电脑又玩上了游戏。
　　我X！
　　何去何从？
　　看我萎缩在那里了。

　　马总说，我试试吧。
　　他拿出电话，略一沉思，拨了采购办公电话出去。
　　“喂，你找谁？”
　　“找下你们经理！”硬！
　　“您是？”

　　“我是XX公司的马XX，有急事回他！”利索，震住！貌似老朋友，手下不敢挡！
　　“您稍等”
　　“你好，我是XX公司的马XX，业内几个朋友常说起您！我们公司离您挺近，产品呢也说得过去，计划今天送个样过来，用不用的，您好作个备选。”套朋友近乎，有来路！不紧不慢，底气足！
　　“哦，这样啊，这个材料由小秦负责的，你找下他吧，我给他说声！”
　　“行，谢谢，有空到公司拜访您！再见”

　　马总要我半小时后，再联系下秦。
　　成了，秦要我下午带着样品和资料到办公室找他。
　　下午，到YY公司，秦在门卫处不耐烦的收了我资料和样品。
　　“以后有事别直接找我们经理！”门都没让我进，走了！
　　MD，毒！
　　我原本还想说请吃饭啥的，NND！

　　马总第1次出手帮我送了样！
　　服不服？服！
　　同样的话从新鸟和老鸟嘴里说出来，效果是天壤之别！
　　这就是心态和经验。
　　销售是一场综合的游戏，包含了心理战，语言和情绪，你的每一个字眼和表情都在传达出不同的意念。它要像一支支箭，穿进客户胸膛！否则，你就会被客户中伤！这是一场消耗战！

　　而这只是第一步，接近猎物！
　　而后抛出诱饵，捕获猎物，还有很长的路！
　　日期：2012-07-02 23:44:06
　　十六-5、第3次被开除—再再接着写！
　　接上，忘了总结了；

　　个人总结：
　　百战奇谋：便是硬撑也不可自乱—乱战！
　　气场不足和缺乏底气，是新鸟的致命伤。
　　切不可自乱，当你紧张时，从放慢语速、放慢脚步开始练习！你会收到意想不到的效果！
　　大客户开发总结：
　　以上谋下，拉虎皮作大旗！

　　当你被小卒子挡住去路，久攻不下时，不妨绕过他，直接找他上司。
　　然后再让他上司推动他做事情，可谓，以上谋下，狐假虎威！
　　百战奇谋：虚张声势也是应急之法！--虚战！
　　日期：2012-07-02 23:47:47
　　十六-6、第3次被开除—再再接着写！

　　突然这么讲细节，感觉像写小说一样，进度太慢~~
　　尽量略去一些细节。
　　本节再讲马总如何帮搞定兰州一个客户老总后，
　　讲我如何通过转正讲座（自己偷偷练习100遍，TND的下了狠劲啊），躲过被开除一劫！
　　然后，开始疯狂开发YY客户之旅；

　　日期：2012-07-03 00:32:25
　　十六-7、愤青一下：都把销售当成啥了？？？？
　　刚去版面看了一些销售的帖子，觉得很生气，在此愤青一下再睡觉：
　　误区1：销售就是靠关系！！？许多新手觉得没关系，很迷茫很痛苦！
　　误区2：销售就是搞定人！！？觉得没人帮忙，搞不定人，很压抑，很无解！

　　误区3：销售就是靠行业！！？看着别人行业都是挣钱的！
　　把销售当啥了！！！！！？？？？？满大街都是搞关系的，都是搞定人的，那社会主义还咋建设？？？？？？客户人都傻么，都那么好搞定么？？？？？都愿意被搞定么？？？？
　　商业活动永远是围着产品和生产发展转的！产品和服务永远是商务贸易的第一位！所有的销售行为都得围绕这个主题转！
　　否则，单纯的靠搞定人，靠关系，不把产品和服务做好！都得下台，长不了的。
　　这是工业品销售的本质和核心！
　　所以，没有关系，不懂搞定人的朋友，如果你能做到如下几点，如果不成功，那这个社会就没有公理了：
　　把自己关进屋里好好问自己：
　　1、真正了解自己的产品么？
　　行业内排第几？
　　优点在哪？
　　劣势在哪？

　　如何更好的和客户匹配？
　　更切合什么客户？