2、当时是两家供应商，一家是日本XX公司产品，一家是美国MM公司产品。（人家用的外国货，心里踏实的很呢。日美嘛，N叉！）

　　3、MM公司和YY客户贸易走的是中间商，中间商负责人是YY客户老板的侄子！
　　分析：关系硬的很嘛，肥水不流外人田，油水再大，自己人装腰包了，一般人动不了他啊！
　　以上三个条件，基本决定了YY客户就是个难啃的骨头！
　　硬啃，死路一条！
　　把我招过来，也没打算把业务做成，反正就是死马当活马医，找个人跟着，也没希望我能开发下来！
　　马总此次过来，也只是职责所在，象征性的约访一下，了解下情况，不抱希望。

　　日期：2012-07-01 15:13:10
　　马总随便拷了些资料给我学习，他边玩游戏边约YY客户的秦工。
　　按说这秦工是个老实人，马总之前跟他打过几次电话都不出来，马总分析说主要是不敢出来或不愿意和供应商打交道。---（分析：处着呢！谁先拿下就是谁的人，潜力无穷，先开发他的心智）。
　　今天马总先给秦工发了个信息，说是晚上到BB市，说是近几日参加过一个行业会议，有些行业资料想送他参考。
　　秦工半推半就，不想出来却又无法拒绝好意，说是在外出差，还没回来呢，不知道今天能不能到家。

　　马总看这架势，即刻跟进，攻心为上，“再晚回来，我们等你！”
　　秦工又挡一招：我们公司有规定，不让和供应商打交道。
　　马总看出其中端倪，怕是有求于他，当即回到：只是技术交流，大家做个朋友，并无他求。
　　一本正经，告诉他我们只做台面上的事，并没太多想法，卸掉他的思想包袱。
　　秦工再无推脱之词，当晚到一大排档（马总训示：不是去不起大酒店，一般层级的，要适合对方身份，让对方感到自在舒服，上来别摆太大阵势，要不把客户吓退了），边吃边聊，相谈甚欢。秦工拿了资料，共同交流了行业情况，觉得收获不小，相约后续有空一定再聚。
　　当晚，回去，马总让我写个工作总结，然后自己学习产品资料。

　　他自己玩游戏到深夜，然后呼呼睡去。
　　（几年后，曾有人专门采访马总，请问你作为销售总监，作为全公司谈判能力最强的精英高层，业绩这么好、凝聚力这么强，是如何管理兄弟们的，你最大的心得是什么？
　　他回答：两个字，不管！）
　　人才，我跟的是9段位的高手！
　　出差第1天，我不知云里雾里，就过去了！
　　个人总结：
　　跟对人，做对事，入对行！

　　--当时感觉，貌似走对了一步，跟对了人：内功高强，却又给下属无限发挥空间，遇到障碍适时点拨。
　　大客户开发总结：
　　孙子兵法：善察敌情，取胜有望！
　　百战奇谋：知敌而后战，斥战！
　　抓住大客户：征募重要支持者，在客户公司内部寻找并培养销售代表！就是挖掘内线，作为你的教练！

　　以上足以说明侦察兵和地方奸细的重要性。
　　了解客户情况和准确情报，为正式的商务活动做准备。
　　这只是大客户开发第1步。
　　日期：2012-07-01 21:45:43
　　今天这么多同学回帖，有点HOLD不住的感觉~~

　　看来都是难兄难弟们哈，下面跟大家分享一个故事：
　　可谓是绝望中富含希望，危机中包含生机，只要你用心求索，上帝关了所有的门，一定会为你留扇窗。
　　一位海归博士，30岁做到了国内一个大项目总监，一年后，由于该项目倒闭，失业了。因为经验不足，行业也不景气，他找了半年都没合适的工作。对象也因他迟迟没有收入离他而去。
　　在他最绝望的时候，他就每天去图书馆看专业的书去解闷。
　　有一天，突然发现一种催化剂，为他搞科研时急需解决的难题提供了思路。
　　行业内绝无仅有，有很大的市场空缺。
　　于是，他迅速成立了公司。
　　08年欠债50万，10年已经销售额8000万。
　　我朋友今年再见他的时候，原以为他还是搞项目挺颓废的博士，没想到已经是身家过亿的老板了。
　　不放弃，不离弃~~

　　在此和大家分享，是想说，我们除了摆正心态，然后就要静下心来实干！
　　为老板挣足够多的价值时，他不用薪水回报你，你的身价就会回报你！
　　付出就有回报！
　　日期：2012-07-01 22:47:40
　　十四、第3次被开除—再接着写！

　　马总第2天就离开了BB市，把我留下，并布置了2个任务：
　　1、熟悉产品知识，同时想办法拜访一下YY客户的采购韩工。
　　2、自己熟悉客户！河南以北12省2个直辖市，以前都没什么客户，除了YY、HH公司之外，其余都是比较小的客户。公司的主要业务都在南方，也没把这里设大区，今年觉得北方这个行业有发展势头，招了我一个小小区域经理放在这里。
　　由于我上面没有大区经理，直属马总管，他顾不上我这个小角色。
　　我X！啥都不懂，心里没底啊！

　　第2天早上起来，考虑、琢磨、犹豫、痛苦、徘徊，如何给韩工打电话？
　　除了昨天和马总一起跟秦工有过简短的交流外，我对YY客户和韩工一无所知。
　　我打车到了YY公司，想着能否找个人聊聊，哪怕是个门卫也行。
　　我一个围着YY公司转了个大圈，心里忐忑的像做贼一样，看看路过的行人，每一个都觉得是我的救命稻草，可我不敢跟任何人招呼，我不知道该说些什么。
　　看着高高大大的大门厅，门卫也端坐在那里，像一尊神像，无懈可击！

　　我游离在围墙外，对里面正发生的一切一无所知。
　　它像一座又高又大的碉堡，我无孔可入！
　　可职责迫使我必须迈出去第1步，我没有退路！
　　我拨通了韩工号码，嘟嘟嘟，一直没人接，我紧张的想挂掉！
　　“喂！“通了！

　　“喂，你好，我是XX公司的销售XXX，负责贵公司的业务，计划到贵公司拜访您，不知道您有没有时间。我们公司的产品挺好的，一直没有合作。希望你能给我们个机会！”
　　我不管三七二十一，一口气把原本组织好的话乱七八糟的说完。
　　“我们公司用不着你东西，以后你不要再找我了！”
　　嘟嘟，挂了！
　　狠！

　　绝！
　　辱！
　　CAO他个NIANG的！潜意识里的狠劲脱口而出。
　　可我内心里还是很虔诚的没有骂出口，我突然觉得昨为一名销售，拒绝我是人家的权力，也许销售都是这样的吧。
　　我内心里不应该有任何邪恶的念头！

　　我反复的告诉自己要忍住，然后背着包默默的远去！
　　……
　　那个包，我从公司领的，肩带和包体的连接处是个钢的套环连接。
　　包的主体，里面装了我14寸的笔记本和也有那么大的从公司领的手写笔记本。
　　侧面可以延伸处，装了我一套替换的衬衫、裤子和内衣。

　　从7月份以后半年的时间里，我从公司领了3个那样的包，都是钢的套环出磨坏了！
　　因为，在那天以后的半年时间里，我一个人，背着包奔走在北方每一个可能有业务的城市！
　　如果我不是在火车上！就是在去客户的路上！