日期：2011-06-04　19:06:40

　　论销售人员的“运气”（1）
　　玩命MM说起这个话题，很有意思。很多XDJM们也觉得人的运气太过重要了，把 “运气”这个看不见摸不着的东西抬高到决定人生成败的位置。
　　万某对“运气决定成败论”不敢苟同。
　　万某是方法论者，写此帖的目的也是想说明方法决定成败。
　　不错，某单的成败会有运气的因素在里面。甚至你去拜访某个客户决策人，大家一照面，彼此都不喜欢对方，不为什么，就是大家都感觉不舒服；而你去拜访有的客户决策人，一见面，感觉甚为投缘，同样也不为什么，就是这种感觉。这可以归结为运气因素。
　　但大多数的单子，做成都要归结为勤奋的拉网式扫单的结果、长期谨慎、用心跟单养单的结果、对客户需求的准确把握而拿出针对性强的解决方案的结果。

　　概率论是真正的科学，如果我们认真统计一下单子的成败原因，我们就会得出结论：因为运气因素而成功的单子是小概率事件。大多数单子的成功原因在于我上面所说的三点：勤奋的拉网式扫单的结果、长期谨慎、用心跟单养单的结果、对客户需求的准确把握而拿出针对性强的解决方案的结果。
　　那些把“运气”抬到决定成败地位的XDJM，和说好销售是天生的一样，把责任推给了上天和父母，也为自己的不顺找到一个心安理得的说法。
　　万某有很多销售朋友或者同事，比较一下，发现一个规律，那些top sales无论放到哪个地区，无论做哪个产品，业绩都会好过此地区或产品的历史同期水平，这是运气吗？
　　让我们把目光放远，我们看看历史上杰出的帝王将相、英雄豪杰，他们的业绩更多的依靠决心、勇气、坚韧、大胆独特的选拔人才眼光、严格的绩效考核、良好的薪酬体制、创新技术的普及应用，运气因素呢？有，但决不是其人成功的主因。

　　成吉思汗、李世民、亚历山大、凯撒、拿破仑。。。。。。这些历史长河里闪耀的名字，哪个是靠运气而成就的丰功伟业？
　　运气说不要和平台论混为一谈，在上一个小专题“销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨”里，我们说平台在事业初期远重要于个人能力，但请注意，平台不是运气。现在的社会太浮躁，没有几个人在前途的选择时用心投入精力，帖子里有个朋友“菊花垂泪”，给我很深的印象，她大三就开始对前途的选择进行深入思考，并对自身优劣势做了细致的分析，同时请教别人。我们拭目以待，此同学无论选择了哪个行业，都会是其中的佼佼者。而大部分人大学几年或者工作几年随波逐流，越走越不顺，这里请注意，相比你的某些同学或同事，他们比你成功不是因为好运，而是他们在选择平台时或者对平台本身投入了大量的时间精力。或者在你抱怨运气不好的时候，他在做同行业最大公司三年销售扩张图分析；或者在你晚上玩游戏时，他在做领导需求分析；或者在你旅游时，他在给领导选购特产礼品。。。。。。这些你看不到，但未必是一句运气使然能概括尽的。

　　讲个小故事吧：“清朝年间，浙江嘉兴有个读书人朱然。平时虚掷光阴，所以考了几次连个秀才也没考上。但后来，他不仅考上了秀才，而且乡试中试后又考中了举人。那些当初与他一样不求上进的人对朱然考中了举人很不以为然，认为朱然考中了举人纯属侥幸。因为大家对他都不服气，便在朱然的门上写了一句“偶然中试是朱然”的诗来讽刺他。第二年春天，朱然参加会试和廷试又高中进士。朱然这时把写在他门上的那句诗续写：“偶然中试是朱然，难道偶然又偶然？世间多少偶然事，要知偶然不偶然。”

　　原来，朱然几次应试未中后，对他打击很大，于是改弦易辙，日夜勤读，所以才有了他的连试连捷。”
　　XDJM们啊，当某个同学或者同事几年后忽然风生水起，这个时候很可能是平台或者个人的勤奋起了重要的作用，而不要认为上天忽然降给其运气了。
　　不然，一句运气说，大家还有奋斗的必要吗？
　　如果哪位XDJM拿出生问题来诘问万某，说那些有好爹，或者有好爹的好爹的怎么讲？他们奋斗什么了？怎么小学时一个个数学及格都困难而现在全部成了精英人士？这不是运气？万某无话可说，此帖不谈国事。
　　万某歪引爱因斯坦量子论里的一句话结束：“上帝是不掷骰子的”。