日期：2011-06-07　22:24:05

　　我们继续销售基本功之交流下篇第一项“观”。
　　我们说了“观”要观察客户的言谈举止，要观察客户的办公环境，家庭环境。观察这些东西要注意的细节其实很多，你在短短几分钟内要把所有的东西都分析出个一二三来不现实，要诀是把没有特点的东西过滤掉，抓住一些特别的东西，比如特别的动作，特别的表情，特别的字画，特别的植物，特别的摆设。那什么东西特别什么东西平凡？一般而言平常人不该出现的东西出现了就是特别，一些很微小的细节这就要看你的经验和阅历了。

　　一次某人去常规性回访老客户，发现客户短短数月时间苍老了十岁一般，不禁关心一下，问您这几个月怎么了？客户马上把话题岔开，然后气氛就有些尴尬，客套了十分钟左右，告别，客户本来伸过手来握手告别，但这伸过来的手不经意先做了一个请走好的手势，某人马上判断出客户对开始询问这一年的经历极其敏感，而这一年的经历定是大非寻常。于是找到其单位的“线人”询问，“线人”说了一个有血有泪有爱有恨有生有死的故事。说完感叹到你不应该问的，这个话题太敏感。这个询问的结果就是再见面时大家都不能忽视这个问过的话题，见面一次好象客户就想一次那个问题，气氛很尴尬。导致此单位下一个单子出现时，为赢单费尽心血，而此单位本是某人的窗口用户，根基之牢固对手几无可趁之机。所以XDJM们再碰到这种异常情况要慎重开口。

　　这种异常的微动作一定要引起注意，《易》云：履霜，坚冰至。就是这个道理，上一个历史小故事：
　　1929年，东北军张少帅在“中东路”事件上武力与胆魄完败于苏俄，“日军之智”石原莞尔仔细观察后，完全把握住了张少帅的心态，然后凭借手中一万日本关东军，发动“九一八事变”，让风流潇洒的少帅带领军械精良的四十万东北军不战而退，是时也，日本国内政府对此完全不支持，就是日军陆军本部也犹豫不定，而石原莞尔说：我不用拔剑，只用竹刀就可以吓退张学良。
　　就是这一个观察后的决断，让我民族蒙受苦难，影响至今。
　　对比一下袁世凯在朝鲜凭借区区兵力制衡日本多年不能有大动作。怎一个叹息罢了。

日期：2011-06-07　22:53:15

　　一部《资治通鉴》里就有很多这种靠着观察而保命保家的故事：
　　梁亡，唐庄宗入洛，下诏慰谕季兴，司空薰等皆劝季兴入朝京师，梁震以为不可，曰：“梁、唐世为仇敌，夹河血战垂二十年，今主上新灭梁，而大王梁室故臣，握强兵，居重镇，以身入朝，行为虏尔。”季兴不听，留其二子，以骑士三百为卫，朝于洛阳。庄宗果欲留之，郭崇韬谏曰：“唐新灭梁得天下，方以大信示人，今四方诸侯相继入贡，不过遣子弟将吏，而季兴以身述职，为诸侯率，宜加恩礼，以讽动来者。而反縻之，示天下以不广，且绝四方内向之意，不可。”庄宗乃止，厚礼而遣之。庄宗尝问季兴曰：“吾已灭梁，欲征吴、蜀，何者为先？”季兴曰：“宜先蜀，臣请以本道兵先进。”庄宗大悦，以手拊其背，季兴因命工绣其手迹于衣，归以为荣耀。季兴已去，庄宗心悔遣之，密诏襄州刘训图之。季兴行至襄州，心动，夜斩关而出。已去，而诏书夜至。季兴归而谓梁震曰：“不听子言，几不免。”因曰：“吾行有二失；来朝一失，放还一失。且主上百战以取河南，对功臣夸手抄《春秋》；又曰：‘我于手指上得天下。’其自矜伐如此。而荒于游畋，政事多废，吾可无虑矣。”

　　这个高季兴，别号高赖子，但就是这么一个人物，从李存勖骄傲自大的言辞“我靠自己这双手得了天下。”而断言此人不可能一统天下。果然就是这样一位青年才俊，因逐渐变得骄狂，以致在灭梁称帝后的短短三年，身死族灭，年仅42岁。而后唐庄宗李存勖原本励精图治，亲自披坚执锐，纵横中原，统一北方，击败世仇后梁，建立了后唐。《通鉴》因此把他和后周世宗郭荣（本名柴荣）并列，誉为五代十国时期的帝王双璧。而高赖子就是凭借这个细致的观察，从而决定回自己的地盘，而最终得享天年，在那个动乱的年代，这可是一个很奢侈的事情。看看，这就是一个敏锐的观察，如果再加上合理的推断，带来的做单成果。

日期：2011-06-07　23:08:20

　　再讲一个销售的观察故事：
　　某人在某省做一单，其单位常务副总具体负责这个项目，在招标前的拜访阶段，常务副总说话滴水不漏，深沉内敛，在关键问题上常以脸色阴晴或微微点头否来表明态度。这样一个人物，在开标前一周深夜紧急电话某人约第二天上午见面，第二天约在了单位外某处，常务副总一反常态，明确提出若干要求，并要求开标前达成，不给解释，只是明确说达成了才有可能中标。某人前后对比，觉得反差太大，不合常理，于是约见线人，线人也没有什么特别的信息。反复思考下，某人觉得“反常为妖”，在别人出现这种情况也算正常，因为有些人愿意掌握主动权，但此常务副总平时表现极其有城府，做出这种主动来谈的事来就很不正常了。于是按兵不动，几日后此标被宣布无限期延迟，常务副总调离。事隔多年，据说那个标还没招呢，那些中招的厂家有苦说不出。