日期：2011-06-01　07:48:54

　　第二是观察客户的办公环境，家庭环境。
　　观察完客户的言谈举止后，要观察客户的办公环境，这个大家都能做到，看看客户办公室上有何字画，字画内容是什么，办公室是否摆满荣誉奖杯，办公桌上放了些什么（在看电脑里什么内容，香烟的品牌，有无家人照片等），办公室摆放了哪些植物。
　　如果你有条件，你能去客户的家庭拜访，你除了注意观察上述的内容外，重点观察的是户的家庭成员，年龄，喜好，工作，学校等。
　　为什么要观察客户的办公环境、家庭环境？

　　因为这些信息能让你判断清楚客户是什么类型的人，他的爱好是什么，这样方便你能迅速找到与对方的共同语言；他的真实需求是什么，以便你拿出准确的解决方案。
　　观察办公环境的顺序要视拜访的具体情形，如果方便，先看大环境，再看细节，即由远即近。
　　第一，看办公室上字画。
　　如果是家庭，就要观察字画的精美程度，这个与客户的实际权力成正比，不过办公室是政治权力角逐的地方，除了不知名的作者，还没哪个人敢在办公室挂一幅名人真迹。但内容就很能反映客户的性格了。
　　字的内容很多，大部分是诗词或者格言警句，从唐宋诗词开始到毛主席的诗词。
　　举几个例子吧，一个客户办公桌后面的墙上的字是：“天道酬勤”。这是什么客户？企业客户。这类型的客户大部分是从底层打拼起来的，相信勤奋能改变命运。和这类客户打交道注意点就是尽量和上层直接接触，因为很多事情都是上层亲力亲为。

　　一个客户墙上的字是：“戒急用忍”，这是什么客户？体制内的客户。这类客户的命运核心在政治，而不在经济上。另外这个客户可能因为性格急而吃过亏。所以标示出来提醒自己。和这类用户打交道就要注意分寸感，不要让对方急起来，对方和上司和同事注意“戒急用忍”，对你可不会，呵呵。
　　一个客户墙上的字是：“离离原上草，一岁一枯荣，野火烧不尽，春风吹又生”。这是什么客户？体制内的客户。这类客户应是经历了些仕途波折，所以看事情很有些辩证的味道。这类客户做事谨慎居多，所以和这类客户打交道注意细节，否则欲速则不达啊。
　　一个客户墙上的字是：“唯我独尊”，这是什么客户？哈哈，这是唐万新啊，大漠枭雄，风华绝代啊，可惜国内现有体制容不下他的梦想。
　　还有一类字画，寓意牡丹花开富贵的，马到成功的，一帆风顺的，这类字画最多，也中规中矩，也看不出来什么。
日期：2011-06-02　22:26:42

　　继续，上面说到观察客户的办公环境，家庭环境。首先看看办公室里的字画，如果不是大众常见的，很有可能观察到客户的心态、个性。
　　其次要看客户办公室内是否有荣誉奖杯、奖状，或者与重要人物的合影，以及这些东西放置的位置。
　　如果客户内最显眼的位置放置这些荣誉奖杯、奖状或与重要人物的合影，如果是体制内客户，则要注意此人对权力的渴望很可能远远超过对物质的要求，和此类人物打交道的要点是任何时候都要把这个事情的“说法”说完美，让其对上对下都有好的交代，“说法”先行，然后再谈其它事情。
　　如果是企业客户，则要注意了，此类客户很可能是拉大旗做虎皮型的，凡事都要以“官商”身份来谈。这类客户做事未必成，说起自己的人脉关系来倒是滔滔不绝，如果是寻求合作，那还是敬而远之吧。

　　当然也有些客户是偶然事件与重要人物合影或者获得了某种重要的奖项，这种荣光要展示给大家。这种客户一眼就可以看出，因为墙上就这么一张照片或一张奖状，而上一种造势的客户墙上会挂满了和重要人物的合影。如果是这个类型的客户，一定要询问这张照片或者这个奖项的出处，效果会出奇得好。
　　一次某人拜访客户，看到客户墙上是其与某领导人的握手合影，仔细看，日期不远，于是某人刚坐定就问这张照片的出处，结果客户把这张照片的来历说了一个多小时，而平时此客户以冷漠乖张著称。此次长谈后，客户兴致盎然，单子的事情不但很爽快答应合作，而且谈完送某人至门口，以此客户性格这是小概率事件了。能分享客户荣誉的销售人员，会被客户潜意识拉近彼此的关系。
　　再次看看办公室里摆放什么样的植物，如果都是些常见如仙人掌、巴西木、万年青、吊兰、绿萝等吸收有害物质的植物，也就是物业管理人员常规放置的，没什么价值，如果某种植物有几盆，而且某个地方还放置喷壶等浇花之物，那此客户就对此植物有某种特别的喜爱，如果你观察到了，那恭喜你，第一会有此客户感兴趣的话题了，第二你送礼物会多了一个很好的选择，相比你的竞争对手你这个礼物会别致贴心很多。不过现在社会能静下心来养养花的客户可是凤毛麟角了，又或者你对花草一窍不通，那此节也可忽略。

日期：2011-06-02　23:02:46

　　再次要看客户办公桌上的摆设，和电脑上的内容。
　　观察客户办公桌上有没有家人的合影，如果有，根据合影来推断客户婚姻家庭情况，比如客户的另一半，客户的子女，根据照片的事件来推断子女的年龄和现在是在读书还是工作了。前面有朋友问，和客户年龄差别过大，谈话很困难，有代沟啊，其实各年龄段有年龄段的优势。万某和客户谈话有两大通吃话题，其一就是子女的话题，无论什么层级的客户，子女问题都会是其关心的热点。（一生未婚的客户也有，不过是小概率事件哈，我们讨论时对小概率事件先忽略，如很重要的小概率事件再单独提出。）大部分有实权的客户处在四五十岁这个阶段，子女读书的居多，这对XDJM们来说，应该是个拿手的话题，比如读书时注意些什么，毕业时的选择是什么，这些话题客户应该非常在意，而你以过来人的体会来谈这些，和客户的沟通应该是积极而深入的。那有些客户子女都有子女了谈什么？那就谈客户的孙子孙女的教育问题，哈哈。

　　现在客户办公桌上都会有电脑，而电脑普及的结果就是客户无论多大的年纪都会用，拜访客户的时候一定要记住，眼神往客户电脑上瞄一眼，客户看什么往往就是客户的爱好，比如是不是看体育新闻，是不是在下棋，是不是在打牌，是不是看某本书，瞄这一眼，话题就出来了。如果你的位置正对客户，瞄不着，那就找机会吧，只要想看，还是有很多机会的，比如你拜访时推荐客户看一下你产品的光盘，呵呵。

　　某些客户办公桌上还会摆点石头，聊天的时候可随口问下石头的来历，如果客户对奇石感兴趣，这也是一个切入点。某些客户办公桌上摆着功夫茶具，这个客户对茶叶肯定很讲究，那不妨和客户谈谈茶经，再拜访时弄点有特点的新茶也是一个投其所好的好礼物。这里提一句，XDJM们对茶叶都研究下，喝茶几乎是所有男客户的共同爱好，不同的就是有人精通茶道，有人胡喝而已，所以聊聊茶叶，送送有特点的好茶叶基本都会加分。