如果说刚进公司时我是战战兢兢，那么试用期结束的时候，我也明显的感觉到我是值这个数的，甚至还可以更多，当然，我并没有向总监要求去加薪，总监倒是跟我提过，在零八年让我的工资上一个“新的台阶”，我也为底薪的事情去思考过，后来我想明白了，作为一名职业项目销售，如果过于在乎底薪那是一名好的销售吗？有本事的话，那年底的提成就让它来得更丰富些吧，我始终认为职业销售的底薪只是用于平时的日常开销，以我目前的消费习惯和消费水平，差不多够用了。

　　工作很累，也快充实，每个月工作二十二天，我有十五天在各地飞来飞去，客户意向非常多，想了解医院也非常多，但是敢上这种项目的还不是太多，所以我们的策略上，占领高地，先将旗帜插在那些地方再说，后来也证明这个策略是对的，对手除了以低价相冲，没有别的办法与我们这么优秀的销售团队相抗衡，甚至一直到零七年底，多家对手公司将近两年都没有任何功劳，中国地区上的项目全部是我们的品牌，工作半年后，我正式升职，分管的区域增加了华中区和西南区，一共分管十省一市，当然销售任务和薪水又发生了很大的变化。

　　零七年公司的年会选择在泰国芭堤雅某海滨酒店召开，我们部门在这次年会中是焦点中的焦点，因为我们是这个产品行业的领跑者，因为我们团队的气氛，因为我们那种压倒性的气势（给对手的），我们获得了最佳团队奖，每人发了一个“施瓦乐维琪”的水晶海狮和一支万宝龙签字笔，我们部门华东区的销售获得了最佳销售奖，得了一块劳力士的手表，还有一枚一克拉的裸钻。当时我坐在台上默默的想，明年，我也要，我还要做TOP SALES。

　　日期：2008-9-12　15:08:22
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　　第十七章：感悟
　　这是我第一次一次性挣这么多钱，我还记得我第一次一个月挣到三万块的时候，我将钱全部取出来，整整齐齐的摆在床上，欣赏了又欣赏，请原谅我的俗气，但是我当时真的克制不了自己的那种激动，是我靠我的本身赚来的。
　　进入这家公司以后，我们就称它为A公司吧，我最需要感谢的人就是我们的总监，他默默的教了我很多东西，我是人生中一个很重要的恩师。

　　我们销售的产品很特别，每个要卖二百万到六七百万不等，并不是每家医院都会买，所以，头一年我们基本上都是各省市的重点三甲医院，由于我的年轻、不平稳的心态和对大型项目操作经验不足，我犯过一些错误，接下来，我想将我的一些错误以案例的形式写出来，和大家分享。
　　案例一：报价
　　这件事情发生在四川X市，我得到情报的时候比较及时，该医院有立项，无预算，资金问题不大，大院长牵头想上，我觉得有戏，我在一周后作了精心的准备飞到该市，参加下午该医院院长牵头召开的专家学术会议，其实说白了就是我们这个产品的专门推广会，这种情况只要下面的医生和专家支持这个项目，这个近三百万的单子就跑不掉了。

　　会议准时召开，到会的除了医院几大领导之外，还有专家组约三十人，接上我的手提电脑，投影仪，进入电脑的桌面，先说一说墙纸，很少有人想到在墙纸上做文章，这个墙纸是我做的一个比较特别的：全黑色的背景，右下角用醒目的颜色写着我的中英文名字，头衔，电话，公司地址等等，这样做的目的是不用每个专家去发名片，而且我的名字也的确好记，所以该方法由我独创之后，很多部门的同事都纷纷效仿。再就是打开PPT，做PPT也有很多学问，我看到很多产品专员拿着PPT给客户讲，一打开就是几十页，最后听得客户瞌睡连连，我觉得这是不明智的做法，我一般做PPT不超过十页，这次PPT总共只有七页，包含了公司的介绍，效益分析，功能介绍，三维展示，视频展示，客户名单，提问。

　　本次讲产品的目标是牢牢的吸引住客户的眼光，高高的吊起他们的好奇心，好好的满足他们假想上了我们的设备之后那种虚荣心。
　　一路讲得非常顺利，这也是我强项之一，讲话很有感染力，将这个大饼充分的立体的展示在了客户面前，吃不吃就看他们了，相信他们已经很想下嘴了，一个小时后，开始提问，快要结束的时候，丨党丨委书记问：你们这个大约需要多少钱？由于厂家人员不便说价格，我回头看了一眼一路同来的经销商老板，他的眼神里充满了鼓励。我回答一般来讲，根据不同的配置有不同的报价。书记又问：就按你的标配来报，于是我本着报高不报低的原则，报了400万，说出口我就后悔，果然全场哗然，下面乱哄哄的开始自由讨论，说实话，我心里面也充满了慌乱，书记发言：这个价位的产品我们医院不作考虑。我回头看了一眼院长，他的脸上用现在一个比较流行的词来讲就是俩字：淡定。我在他的表情和神眼里读不出任何信息，哪怕是一丁点的。最后某领导出来打圆场：说感谢X公司为我们带来这种全球顶尖的产品信息，具体的购买意向要待院委会商讨以后再作决定。

　　当时我的心就凉了，因为这一次虎头蛇虎式失败的会议。
　　会议就这样草草收场，我心情很沮丧，一路无语回到了成都，因为我预订了第二天一早返回广州的航班。
　　晚上同经销商老板吃了晚饭，我就回酒店了，两个字形容当时的心情：郁闷。相当的郁闷！
　　跟总监打了一个电话，说了一下这边的情况，也希望他出出主意。在客户的预算明显不够的情况下有没有什么方法进行变通，因为四川需要这个项目。总监认真的听我说完，然后给我讲了一个故事。
　　待续，我现在有事要出去一下。

　　日期：2008-9-14　21:51:22
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　　这个故事后来有一次在机场候机时听余世维老师也讲过。
　　故事讲的是一个宝马汽车推销员，一个客户想买一辆车，分别去奔驰专卖店和宝马专卖店看过，看中一辆奔驰大约需要七十万，试驾试坐感觉都不错，而在宝马也看中一辆，就同这个宝马推销员聊了起来，其间为了想压价也透露看中了一辆奔驰，价格是七十万，同时也透露宝马的车就是要比奔驰便宜，并问这个推销员这辆宝马多少钱？而这辆宝马要八十万，怎么办呢？如果直接报价，这个客户很有可能就丢掉了，于是他很诚心的邀请这位客户坐上宝马上体验一下，客户就答应了，当客户感受了宝马的操控性，动力，还有舒适性后，推销员说这辆车要比那辆奔驰要略贵一点，八十万元，客户觉得这款宝马比刚才看的奔驰在各方面都要略胜一踌，于是就很爽快的成交这一辆宝马车。

　　总监最后说：你要像个战士一样，去大胆的尝试吧。然后没有讲太多，就留下我一个人默默的思考，我一个人坐在酒店想了很多，从刚才的故事里我总结出：很多客户在知道产品后，第一反映就是问价格，而我们在没有把握和弄清客户的真正想法之前，可以先让客户感觉一下他所想要的产品，在充分展示出产品的优势之后再报价不迟。这次产品推广是成功的，但是并没有让客户去现场感受，一切都是停留在PPT上，很显然报价是失败的。

　　痛定思痛，当天晚上我跟秘书打电话，改签了返程的机票，第二天一早，我坐最坐的一班大巴又返回了X市，这天正好是周六，是的，我不能当一个战场上的逃兵，我要完成我的任务，达到我预期的目标。
　　日期：2008-9-14　22:09:07
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　　我起先拜访了昨天首先提反对意见的丨党丨委书记，因为我知道这是最难啃的骨头，我就从最难的地方入手。书记知道我今天又专程取消行程返回X市，对我给予了相当的肯定，虽然他还是认为价格贵，但是我的真诚可见一斑，随后我很诚恳的邀请他们去香港参观我们的样板设备，他回答参观肯定是好事，但是要经过院领导班子讨论。