随后我又拜访了院长，同样对我的回马枪感到很意外，也对我的诚意给予了肯定，我很难为情的表示，昨天报价非常不冷静，让您有点为难，昨晚我想了一夜，今天一定要回来向您说明一下，一分钱一分货，希望院领导讨论在方便的时候让院领导们专家们去香港考察我们的设备，我觉得现场参观比PPT直观得多、有冲击力得多，至于书记说的价格不能接受我们可以晚一步再进行商议，院长沉默了，我知道他内心里是非常想上这个项目的，但是价格可以确实超出了他的预算，沉默不是办法，让我给他下个方向性的决定吧，我尝试：院长，要不我回去同香港安排一个时间，就在下个月中旬怎么样？院长最后还是回答，待召集医院方方面面的人员研究一次后再给我答复。

　　最后，我去见了临床主任，他是使用者，他的意见可以为我加分，和主任推心置腹聊过之后，他表示他个人是非常支持该项目的上马的，但是决定权在领导，我又谈到了如果有机会去香港现场考察这个设备，您会不会抽出时间来？他表示很有兴趣，最后在离开时，我暗示肯定有这样的机会的，希望到时您抽一张赞成票。
　　回去的第二周，我致电院长，约到该院专家团香港考察的具体时间，后来顺利的完成了参观，现场的冲击力是强大的，当然，香港考察只是一种说辞一种商务手段，后期还有很艰难的技术运作和商务运作，天上不会掉馅饼，终于，功夫不负有心人，半年后，我高出对手三十万中标。
　　案例总结：项目运作，不要急着报价，等充分了的展示了你的产品或优势并对客户的想法有一定把握之后再报价不迟，千万不要将项目扼杀在摇蓝里。遇到困难不要怕，作为一名职业销售，我们能做的只有面对，去解决问题，记住：真诚，灵活，勤劳！
　　日期：2008-9-16　16:40:09
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　　案例二：暗战
　　这件事情发生在N市，由于动静闹得挺大，整个省的医院都知道此事，所以我必须用化名，这件事情由于我是主事者，所以过程知道得非常详细，写出来以告诫一些新人和初出道的朋友：不要轻易相信人，操作项目一定要把握得住局面。整个过程的复杂程度和双面人的精彩表演，真的可以拍成电视剧，也让我更深一步的了解到，商场如战场。

　　N市是一个风景如画的城市，我非常喜欢它。每次在飞机上俯看它的时候，我都会想，假如我能在这个城市慢慢变老该是多好。如果没有这样的机会，那在这个城市做一两个项目，也算是为喜欢的城市做一点实事吧。
　　机会，终于来了。
　　有情报显示N市人民医院需要上我们的设备，已立项，预算不明，主要竟争对手X公司，在收到情况的第三天，我飞到该市，赶到了这家医院，找到了分管这个项目上马的设备副院长-张建平，张院告诉我：是的，我们医院对该项目已经正式立项，预算在300-500万之间，只需要纯进口品牌，希望我们这个行业巨头过来竟争投标。具体技术方面的操作、标书由设备科长刘顺国负责。

　　在确认了情况的真实性之后，我找到情报的提供商，也是这个项目的合作伙伴---旅总，一个医疗公司老板、该院院长的大学同学、该院临床科室主任高中同学、我同事的先生的好朋友。他向我介绍，该项目他比较有把握，但是我有我做事的原则和方法：判断这些合作伙伴的关系铁不铁，就在一个晚一点的时间约到医院大老板出来吃个饭，见个面，就这么简单。关系铁不铁说了不算，我也见了太多能吹的合作伙伴了，是骡子是马，咱拉出来溜溜，还真别说，一试一个准。

　　我们相约了一个时间去了N市，我们约医院大老板出来的时间定在晚上十一点，地点就是我们入住的某五星级酒店的咖啡厅，这个时间约大老板是有难度的，因为有点晚了，也正因为有难度，也能看出他们的关系到底铁不铁，如果现在判断不好，将来就不太好控制全局。
　　日期：2008-9-16　17:50:24
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　　大院长姓刘，我们在外面一般称他：刘老板。刘老板晚上十一点准时出现在我们预约的地点，同我们热情的攀谈了起来，借着这样的机会，我进一步的确认了情报中的各种情况，特别是具体的预算，医院决定在我个项目上投资在300万左右，看来，合作伙伴基本上就定了是他了。

　　后来我又自己去N市人民医院做了多次临床一线情报收集，了解到的情况让我一点也不敢掉以轻心，这些情报包括：
　　1、对手X公司的代理商在N市有近二十年的商务基础；
　　2、临床使用X公司的设备觉得还算不错；
　　3、设备副科长原来是该医院二十多年的正科长，由于敢与大院长对着干被刷下来，关键的他是个铁杆支持X公司的人；
　　4、设备正科长刚从其它临床科室提拔上来，对这样的项目运作还有很多不清楚的地方；

　　5、更要命的是半年前对手公司才与医院成交九台另外一种设备，成交额破千万。
　　综合分析：对手和合作伙伴在这个城市盘居的时间足以证明他们与各路关系有着或多或少的联系，所以这次与对手X公司较量绝对是一次肉搏战。
　　关键人很的关系已经很明确。从目前的情况来分析：大院长刘老板向着我们、分管副院长张建平情况不详、正设备科长肯定听大院长的向着我们、副设备科长向着X公司不用怀疑、临床设备主任情况不详。
　　分析出来的关系已经十分明确，我的目标也更加清晰：加强投我们一票的关键人关系，尽量多的将向着对手的关键人扳过来。
　　日期：2008-9-16　18:44:11
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　　目标已定，那就立即执行，这是我的一贯作风。
　　首先让旅总找到曾经是他高中同学的临床科室主任，目标：让其投我们一票，但是最后的结果并没有如愿，这位主任选择了中立，他表示：说实话，说X公司的东西还挺顺手的，如果你（老旅）不参与，他肯定投X公司；如果是你（老旅）来投，那他保持中立。可以说对手X公司在临床有着很深厚的基础，当我看到这样的局面的时候，说实话，我心里面挺难受的，我是一个力求完美的人，我希望他们购买我的机器是高高兴兴的，来不得一点勉强，哪怕是一丁点的。

　　接下来的就是去同分管院长张建平沟通，同他聊了几次之后，我觉得他是一个经营能力很强的院领导，甚至有一次我开玩笑说张院您没有入商场那真是可惜了呀，打个哈哈。沟通到最后他表示他是非常愿意看到我们这样的巨头公司之间的正常竟争的，起码在价格上医院就能享受我们竟争之后的结果，并且我知道张建平院长也曾经是临床专家，在学术上他一直造诣不是特别的深。想到这些，我后来同公司沟通是否可以考虑让张建平院长参加一些我们境外的学术培训活动，经过漫长的申请过程，终于批准，结果同张建平院长再次沟通这个事情的时候，让我大跌了眼镜，他表示出国培训需要太长的时间，他没有精力，如果你们公司确实想表达这个诚意可以考虑赠送一套他们学科的培训中心，我没有立即答应，因为我需要申请一下，其实说需要申请一下只是一个缓兵之计，那样的培训中心赠送出来起码得数十万吧？如果有这数十万，说实话我倒愿意用作商务操作费用，我觉得那样比赠送一个什么劳什子培训中心更加有冲击力。看来张建平这一块需要我们好好的下下功夫了，最后我觉得或许需要从上面压一压效果会更好。

　　再说一说去设备科找周正祥这位新上任的科长，第一印象之后我就感觉这位周科长好像十分尊重副科长李荣福的样子，其实与其说尊重倒不如说惧怕。话虽说得不太好听，但道理是明摆着的，这位周正祥科长一再表示对这种设备不太熟，具体可以同副科长李荣福沟通，我当里心里那个怒火烧得呀，怎么会有这么不灵光的设备科长呢？要知道医院的设备科长都是人精中的人精，刘老板为什么要提拔你周正祥上来？是因为李荣福不听话，爱独断专行，要你来压制他的嘛，而你这样子的表示明显在拆刘老板的台嘛。我摇摇头.....

　　后来我回到酒店，觉得事情总觉得办得别扭，就同周正祥打了一个电话，在电话里，他却表明了另外一种态度。
　　日期：2008-9-16　23:28:59
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