日期：2011-05-28　09:02:54

　　我们继续“势”的讨论，站对队，跟准人。一个公司的风格其实就是老总影子的延伸，我们第一要看这老总能不能成就一番事业，第二要看这个老总有没有分享利益的心态。可能有XDJM又要说了，我怎么知道？这个时候就要观察了，一个人能不能成就一番事业可以设置很多考察指标，我们简化一下，如果这个老总能全副心思放在企业中，虽不中亦不远矣。有没有分享的心态又怎么看呢？简单，看看那些开创企业的元老都什么待遇，如果老功臣都被斩杀干净，那你也别指望，如果老功臣在公司里位置可能不再重要，但待遇都还不错。那这个BOSS就是有分享心态的。

　　继续“势”的探讨，此篇聊一个职场中大家能看到的“借势”现象：婚姻。
　　仍本着一贯原则，只讨论技术，不涉及道德讨论，呵呵。
　　有人说，婚姻是人生的第二次投胎，此语很有技术含量。
　　某人身边有朋友把婚姻当销售业务经营，女友家父母是某部门的实权人物则属于大客户，女友家父母在位的时间还会较久则为长期大客户，女友如为独女则为独家生意大客户。当年大家聚会时每次此友都是座中笑谈，此友也不生气，言笑自若，大家很是开心。若干年后，此友还真依靠婚姻起来了，做着岳父辖下部门的供应商，公司规模不大，几千万的营业额，但付出的心血和承受的压力和当年这些朋友们来比，那是天堂和地狱的对比啊。

　　看看古今中外，靠婚姻混起来的兄弟还真不少，咱们的大明创始人朱元璋同志，西方一代名将华伦斯坦同志、马尔勃罗同志等，也都是靠女人上位，不过这些兄弟的共同点是婚姻给的是机会，把握机会的能力靠自己，各人都是有本事的。
　　额外说一句，有这种借势想法的同志，把目标定低些，到了一定的阶层，基本都是政治婚姻，各家族为了种种利益进行联姻，而穷小子想进去有些难度。
　　这种“借势”，大家见仁见智吧。
　　销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨暂告一段落，我们接下来回到第二部分——销售基本功之交流虚实篇下篇。
日期：2011-05-30　22:41:46

　　交流务实的部分分四项：
　　第一项观
　　“观”这门学问可不小，可惜现在节奏太快，我们大家都没时间去观了，观天观地，观世间万物，观众生百相，这都是学问啊。若干年前看松下幸之助的种种感悟，很是感慨此人于万事万物中都在探寻经营之法。
　　销售人员不观天地万物也就罢了，不去体会“人法地，地法天，天法道，道法自然。”的玄妙理论也就罢了，不过观察客户是基本功，这个是一定要观的。某人的同事，千里迢迢去拜访客户，回来问，此去如何？答曰那个城市美女不少啊。某人急问，客户如何？茫然对曰，时间匆忙，没什么印象了。当场晕倒。
　　第一个问题是为什么要观？
　　观察客户本人姿态神情，穿着打扮，观察客户的举止行为，观察客户的语言习惯，观察客户回答敏感问题时的微小动作表情，观察客户的办公环境，观察客户不同场合的不同面孔等，你要根据这些观察来得出结论，这个人说的话可信吗，这个人的承诺可信吗，这个人对你提出的解决方案满意吗，而这几个问题是你在跟进这个单子时要反复问自己的问题，这些问题的答案是什么？最重要的就是你的观察，如果你有可信任的熟悉此客户的朋友，也可以用来求证，但我们不要依靠这种好运气，还是求人不如求己吧。

日期：2011-05-30　22:43:08

　　第二个问题是如何观？
　　有的兄弟会说，观就是看呗，有什么难的？大家都是看，看出来的东西那可是千差万别。
　　上一个小故事：《见闻琐录》记载，曾国藩善知人，预卜终身。任两江总督时，陈兰彬、刘锡鸿颇富文藻，下笔千言，善谈天下事，并负重名。有人推荐到幕府，接见后，曾国藩对人说：“刘生满脸不平之气，恐不保令终。陈生沉实一些，官可至三四品，但不会有大作为。”不久，刘锡鸿作为副使，随郭嵩焘出使西洋，两人意见不合，常常闹出笑话。刘写信给清政府，说郭嵩焘带妾出国，与外国人往来密切，“辱国实甚。”郭嵩焘也写信说刘偷了外国人的手表。当时主政的是李鸿章，自然倾向于同为曾门的郭嵩焘，将刘撤回，以后不再设副使。刘为此十分怨恨，上疏列举李鸿章有十可杀大罪。当时清廷倚重李鸿章办外交，上疏留中不发，刘气愤难平，常常出语不驯，同乡皆敬而远之。刘设席请客，无一人赴宴，不久忧郁而卒。陈兰彬于同治八年（1869）经许振禕推荐，进入曾国藩幕府，并出使各国。其为人不肯随俗浮沉，但志端而气不勇，终无大见树。观曾国藩预决二人，真如天算一般。然其衡鉴之精，尚不止此。在军命将，说某可为营官；某人可为大帅，某人福薄，当以死难著名；某人福寿，当以功名终。皆一一验证。

日期：2011-05-30　23:14:23

　　曾国藩怎么观人的？他有本书叫做《冰鉴》，其中有一套纲领性口诀：邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。万某觉得很有道理，所谓相由心生，一个人的眼神，嘴唇、精神，气概等这些是能观察出来很多东西的，这个未必是迷信，销售的兄弟们可仔细体会下这套口诀，奥妙无穷啊，呵呵。
　　故事讲完了，咱们回到正题，兄弟们要根据观察来得出结论：这个人说的话可信吗？这个人的承诺可信吗，这个人的需求是什么？这个人对你提出的解决方案满意吗？
　　我们不按《冰鉴》来分解，那个细分起来讲法很多，我们根据要了解的问题来进行分解，做单子，我们对客户最想了解的是什么？
　　夜深了，明天我们继续，好梦。