日期：2012-07-14 20:14:31

　　当然，如果就只有这么两三下散手的话，帕特森顶多只能算是一个出色的商人而已，帕特森能够被尊称为现代销售学的奠基人，还在于他第一个提出了个性化销售技巧、开办了第一个销售训练营、第一个建立了完整的销售指标制度、亲自撰写了第一本营售培训手册。沃森在这样一位现代销售祖师爷的调教下，一干就是18年，由一个普通的销售员成长为公司的第一副总裁。帕特森对沃森这位得意弟子和得力助手可谓宠爱有加，他送给沃森一辆豪华轿车，经常带着沃森出入上流社会的晚宴和各种俱乐部活动。他甚至在自己的住所旁边专门修建了一栋豪宅给沃森免费入住。两人看上去似乎亲密无间合作愉快，不少人都觉得，沃森最终会成为帕特森的接班人。

　　不过，帕特森可不这么认为。他是一个独断专橫而又多疑人，他拥有公司几乎所有的股票，但却总是担心有人会将他的公司抢去。就在沃森当上公司副总裁的第二年，公司的另一位副总裁在帕特森面前诬蔑沃森拉帮结派、培植势力。这可戳中帕特森的痛处了，他担心沃森最终会功高盖主，谋朝篡位，于是迅速将沃森的权力架空。沃森虽然名言上还是公司第二把手，但实际上已无事可做。坐了几个月冷板凳之后，沃森被迫提出辞职。

　　中年下岗的沃森，虽然还带着新婚妻子和嗷嗷待哺的儿子，但他并不感到彷徨。有资历又有能力的他自信很快可以找到一份足以养家糊口的工作。果不其然，两个月后沃森经人介绍认识了有“信托大王”之称的华尔街大金融家查尔斯.弗林特（Charles Flint）。弗林特投资橡胶、汽车、甚至军火都大获其利，但其手下一家生产制表机、计时器、天平等产品的“计算制表记录公司”（Computing Tabulating Recording，简称CTR）却因经营不善欠下一屁股的债。总市值300万美元的公司负债竟高达650万美元，1300多名员工忧心忡忡，士气低落。董事会急于找寻一位新的总经理来让公司起死回生，或者至少减低股东们的损失。

　　已深谙营销及管理之道的沃森对挽狂澜于既倒充满信心，他欣然接受弗林特的邀请，担任了CTR的总经理，条件是一份可以养活全家的体面薪水，以及参加公司的利润分红。董事会认为公司不破产就很不错了，还能有什么利润分红，于是爽快地答应了沃森的要求。沃森由此获得了2.5万美元的年薪及相当于3.6万美元的1200股公司股票，而更重要的是，他还可以获得公司完税及分红后的5%的利润，正是这一点使得沃森日后成为全美国收入最高的经理人。

　　沃森能从一个乡村小贩成为大公司的老总，凭的当然不只是运气。20多年来在商场摸爬滚打所积累的经验与教训，此刻终于大派用场。在沃森的带领下，CTR迅速扭亏为盈，股东们乐开了花。获得董事会一致信任的沃森逐渐大权在握。1924年，决意破旧立新的沃森将CTR更名为IBM（International Business Machines，国际商业机器公司），他要带领新公司走进新时代，一个荣光归于他托马斯?沃森的时代，他要让IBM成为一个让所有竞争对手感到敬畏的名字。

　　（135）
日期：2012-07-16 22:30:33

　　沃森成功了，在他的统治下，几近破产的公司迅速成长为工业界的蓝色巨人，成为世界上最具影响力的跨国企业之一。而他自己，一个农民的儿子，也随着IBM的壮大，成为美国最负盛名的企业家、商界领袖。虽然他没读过几天书，但他的销售技巧和管理经验却被写进教科书，成为无数人学习的楷模。不过沃森自己也承认，他所有经商的技巧，都来自于帕特森。虽然他被帕特森逼出NCR，但他从未抱怨过，一直到去世前，沃森依然尊称帕特森为他的恩师。

　　事实上，沃森的成功，确实很大程度得益于照搬了帕特森那套以销售为导向的经营模式。从执掌公司伊始，沃森就将销售工作视作公司的重中之重。他亲自制定了招聘销售员的严格标准，公司的每一名销售人员，都必须经过层层的精挑细选。沃森还仿造NCR的销售训练营，专门创办了一所营销学校,所有新加入的员工，包括他自己的儿子，都要在那进行销售技能的培训。销售人员在公司享有极高的地位，也能获得十分丰厚的佣金。穿着统一黑西装白衬衣、喊着划一口号、唱着“IBM之歌”的销售队伍，成了IBM一个让人印象难忘的鲜明标记。

　　沃森甚至连帕特森那套独裁专横的治理手法也学过来了，因此他也常被形容为特立独行、性格乖张、好大喜功、极端自负的商业暴君。但他有一点与帕特森不同，帕特森总是不断的炒掉他不喜欢的员工，还通过恐吓、辱骂甚至虐待员工，来竖立他的绝对权威。帕特森曾经在一次销售会议上，顺手抄起一把消防斧，将一名业绩不佳的销售员面前的收银机砸个稀巴烂，他还试过将一个部门经理的办公桌扔到公司大门口，浇上煤油当众焚毁。而在某种程度上也曾受过帕特森迫害的沃森虽然也独断也火爆，但他却是通过尊重员工、激励员工来提升员工的忠诚度和积极性。IBM是当年美国为数不多的实施终身雇佣制的公司，员工薪酬也比社会平均工资水平要高出一大截。沃森还专门为员工出资兴建了一个乡村俱乐部，内设两个高尔夫球场和射击场，任何IBM的员工只要交1美元就可以成为俱乐部的会员。

　　除了高薪高福利留人，沃森也注重感情留人，能真心地善待每一位员工。以下的例子很能说明问题：
　　1939年的纽约世博会，其中有一天被定为“IBM日”。为了让员工们能分享这一荣耀，沃森把IBM的所有员工及家属接到纽约来，三天的世博之旅由IBM包吃包住包交通，总共花费了100万美元。活动期间还发生了一起意外，一列满载IBM员工及家属的专列在纽约附近与另一辆列车发生相撞，虽然没人死亡，但有将近400名员工和家属受伤。得知这一消息后，沃森连夜爬起来赶到事故现场，并将纽约的员工组织起来参与救援。第二天他又在医院忙了一天，并动用他在纽约的关系，把各个医院的医生和护士抽调过来，确保受伤的员工和家属能得到最好的治疗。当天深夜回来家中，他又突然通知下属去准备鲜花，许多花店的老板从被窝里被叫起来，为的是确保第二天早上受伤的员工和家属一醒过来就能见到公司为他们送出的鲜花。有老板如此，许多IBM的员工一生从未动过跳槽的念头。在工会运动风起云涌了三四十年代，IBM的员工也从未觉得有组织工会的必要。

　　（136）