在行业中,某某SALES被同业封杀也常有传闻.多年前,有段时间,某公司的SALES某人在我们行业中臭名远扬,被集体封杀.据说是不守规矩.还有个人,我们同行提起这个人都直摇头,所谓好事不出门,坏事传千里呀.

　　还有个故事.有个大公司某大区市场部领导跳槽之前,在客户中给继任制造了很大的麻烦,造成该区域客户对该公司的集体封杀,损失惨重.该公司的人至今谈起来还心有余悸.
　　日期：2005-09-05　08:13:41
　　呵呵,所谓天赋,我指的是天生的与人亲近的东西(当然有些是可以培养的),比如相貌上的讨喜(不一定是漂亮),说话的语音语调及说话方式(为什么有的人会说话,有的人开口就令人讨厌),性格的亲和,以及反应与机敏(指能很快并准确领悟对方的意思,并做出快速准确的反应,机敏是在心里的,不是抢说话,好表现的那种)等等,对他作销售工作,会有极大的便利.但是,SALES某些重要品质是靠后天培养和修炼的,尤其是与人品有关的,比如诚信,责任心,还有勤奋等等,而礼仪,言谈则可以慢慢地提高,经验的积累和堆成败的经常性的反思和总结会对判断力和反应力的提高提供帮助.

　　在我们这个地区的客户群中,小A享有良好的口碑,是个受欢迎的SALES----我们喜欢他,并且在第一时间把购买意向告诉他,在他遇到困难的时候,也愿意在不违反原则的前提下帮助他,虽然,他的口才,灵敏只能算是中等,难道他不是成功的SALES吗?
　　有时候,听到某某SALES说用什么什么手段搞定了客户,心里满不是滋味,不可否认,那样的情形是有的,但是那不是全部,那是一种非常态的情况,如果SALES把客户认同于鬼魅来交往,那么必然不能期待好的回应.
　　前不久,看了一篇多年在某外企从事市场工作的大腕的感言,大意是说,跟客户交往,重要的是诚信,你怎么对人,别人会怎么对你.一次,该大腕在邀请国内一位客户出国考察的途中,客户被窃走了朋友托付买药的美金,该大腕觉得也有己方的一份责任,在向鬼子上司申请补偿未果的情况下,大腕自己掏腰包补偿了客户的损失.后来,该客户与大腕成了非常好的朋友,帮了大腕很多的忙.

　　以前听到过做SALES的同学说与客户交朋友的话,大意是说,你替别人做了一件事,别人到时候会想着你的,我那时年轻,对此言不是太以为然,我更相信市场规则,相信公正.但是,多年下来,回顾自己走过的路,不能不说有他的道理.人是感情动物,人心是柔软的,或者人心都有柔软的时候.
　　日期：2005-09-05　13:41:38
　　七 几句话
　　1.关于口才—如果你口才好,那恭喜你有了成功的好工具,但千万不要把客户的办公室变成你的演讲台,重要的是客户想要什么,你来的目的是跟客户交流,因此某些情形下,听比说更重要,而你在说的时候,耳朵是对着客户方向的,而不是对着自己.
　　2.关于机会—机会从客户话语中来,要保持机敏,从客户言谈中捕捉信号,一旦发现客户有意向,刻不容缓,紧紧抓住,立刻下手,以免夜长梦多.

　　3.关于责任心-- 作为公司的代表,不要总是抱怨别的部门,不要对客户说:”都是他们的错,我也没办法.”客户会想你是真的没办法,还是不愿想办法,是无能还是懒惰;如果你的承诺不能兑现,第一件要做的事,是向客户致歉,而不是躲避或推脱责任,然后积极寻找解决的办法,就是办不了了,也要知会客户一声,不要不了了之;不要认为是别的部门、别的人的事,于己无关,要知道,客户接触的是你,你就代表你们公司.客户对SALES的不信任常常来源于某些你认为无关紧要,或着懒惰去做的小事,一旦客户不信任你,那么你失去的不仅仅是这一个客户.

　　4.关于姿色—常常听到某些MM说到,自己的姿色如何能助己在职场一臂之力,或者,就因为姿色稍逊,在职场不能成功,哎呀,姿色呀姿色,叫我们怎么说你好呢?
　　日期：2005-09-06　11:38:09
　　继续.
　　应该说,好的容颜,是个好东西,会让人愉悦,能有效增加你的第一印象分,但是,这个好东西,也有个怎么利用的问题.还是说一下,作为客户如何看待漂亮SALES MM的吧:
　　1).PLMM 进门---大家看

　　2).PLMM 性格冷---敬而远之
　　3).MM性格好---男人女人都喜欢
　　4).PLMM 衣着夸张,言行做作---不可信任,心里笑
　　5).PLMM 包装好,专业知识一问三不知---叹息选错行当,重要的单子不会给你
　　6) MM 自以为是,缺乏专业精神---大家讨厌
　　PS1: 1) 女人形象好,同类也喜欢看,但是要客户喜欢和信任,则需要两个重要因素:性格和专业性,有原则的客户(也是那些厚重的实力客户)不会因为视觉上的愉悦放弃对事情本身的判断力;
　　2) 作为女人,要有女人样,要整洁,干净,舒服,不要弄成个假小子或硬梆梆的”女强人”,但是也不要弄成演艺明星那样,暴露和夸张是忌讳,记住:简洁,简洁……

　　3) 好的性格人人爱,比如温婉,比如善解人意,比如明快,比如认真……,随着交往的深入,性格特点决定了客户能否接受你;
　　4) 专业性的内涵更重要:比如专业知识,比如条理清楚,比如SALES都应具备的素质技能……,决定客户能否信任你
　　4) 过分关注自己的外貌,常导致其他技能的丧失,聪明的PLMM会把好容貌当成切断绳子的那最后一刀,而不是时时挥舞于头上的绳子---绊了自己,迷了自己的眼;
　　PS2:没有好容貌的MM,只要有好性格,有专业实力,客户会欢迎你并信任你.
　　日期：2005-09-06　14:32:28

　　5.关于死缠烂打---
　　实在说,作为一个客户,我不喜欢SALES的死缠烂打. 如果一个客户本来不想买你的产品,仅仅因为受不了你的纠缠或者怕你再次烦他,而买了你的东西,那这个客户一定是个没原则的人.
　　固然,由于人性上的特点,人总是对不熟悉的事物有防备之心,客户对于一个SALES的熟悉需要有一个量的渐变过程,这就是为什么SALES 需要多次上门,让客户信任自己并了解自己的产品,但是,如果,客户在某一个时间没有购买的欲望,靠死缠烂打的方式是不可能让客户改变主意的,弄不好会适得其反,使客户厌烦.除非你有新的说法让客户动心.

　　而SALES说单的过程,应该是个逐步深入的过程,每次约见应该有你的新意,而不能把前面谈过的话反反复复老生常谈,(插一句,如果你在单位里,有什么要求对领导谈,也应该争取每次都有不同的立意,不能次次都是车轱辘话,扯远了,呵呵)为此,你要事先要好准备工作,谈后要有总结,然后决定下一步的做法,提高成功率,好好用功啊.
　　日期：2005-09-06　16:41:03
　　6.关于耐心