有的时候,失去一笔单子,可能有各种各样的原因,也可能仅仅是时机未到,所以SALES用不着灰心丧气,要有耐心;而在跟单的过程中,更要有耐心,即便你或你的公司等这笔签单等得都头上冒了火,也不能对客户表现出不耐烦,客户他有他的主营业务,有他自己的要紧事,凭什么把你的第一位的事情当成他的呢,而有时可能他有自己的难处.
　　常有这样的例子,某公司在一个场合输了单,但给客户留下深刻影响,而后得到客户关注,合作愉快后竟成了长期伙伴.

　　想起这么一个例子.
　　有一次打标,某公司的老W没打赢,因为我们不喜欢他们的产品.但他在施工管理方面展现出的实实在在的东西,令我们动心,正好不久有一个类似的小单子,就直接喊他们来做了.一做之下,发现他们公司虽然名气不大,但工程质量还真是不错,尤其是那个工程负责的阿X,能力很强,为人也很可信任.以后,我们的分公司等等,都找他们了.
　　日期：2005-09-13　09:36:36
　　不好意思,出差了几天,继续.
　　7. 关于技术型销售
　　这个话题近来比较热门,本人就是技术出身,而后技术管理,现在的管理工作仍然与技术相关.应该说, 客户中我们这类人比较喜欢与懂一些技术的SALES 交谈,有的时候,技术出身的SALES 犯一些表达上或举止上的错误,我们也能理解.但是,有一样,是大家都不喜欢的,就是SALES 夸大对技术的了解,给予客户误导.其实,作为客户我们明白,有一些比较核心的技术,谈到了比较深的程度的时候,不是SALES 所能了解的,必须要请你公司的技术上的核心人物出场,如果,SALES 以为客户没有自己了解的多,那就错了.一些大型项目,客户方都会做比较长时间的调研,信息不从你这里来,也会从别的地方来,在客户已经掌握了比较充分的资料的前提下,如果从你那儿得来的是些误导性的信息的话,结果就可想而知.如果SALES不明白这点,除非客户方面的技术负责人对你的公司非常感兴趣,并且为人是谨慎、主动、负责的话,会坚决要求你这样做,否则,一般情形下,哪家公司展现得充分准确,客户难免就对那家公司有先入为主的形象.

　　这种情形在一些大公司常常会遇到. 因此,个人认为,在什么岗位上,就做好什么岗位的事,如果你不懂技术,只要你能找到能把情况解释清楚的技术支持人员给客户解释,就可以;如果你懂一些,当然最好,这会在前期沟通的时候,占有便利,但是,到了关键性阶段,仍然要请你公司的技术核心人物出马-----因为,客户关注的是结果.
　　日期：2005-09-13　12:15:35
　　8．关于审时度势---
　　这牵涉到分寸的把握.有的时候,某个公司辛辛苦苦夺了标,可是因为商务谈判谈崩了,最后导致单子没签下来,给后续者捡了便宜．这样的情况是大家都不愿看到的．
　　一般地来说,到打标及最后谈判之前,公司都会给SALES留有一两张底牌,必要的时候打出来,这时就要搞清楚客户的底限在哪里．记得有一次,有个大公司跟我们已经到了商务谈判的地步,为了大约两万多元的差距,最后谈崩了,最后我们领导改选了打标排名第二的另一家公司．其实,很可惜的,作为负责技术的,我们觉得他们公司实力不错,但是我们的预算就是那些,更主要的是,我们领导觉得他们借口财务核算还有成本什么的一点不相让,店大欺客,没有诚意．

　　(PS:在一些谈判中,常常会听到对方公司不愿降价的理由是核算还有人力成本,但是作为客户想的是我花的钱值不值,核算及人力成本这些跟我是没有关系的)
　　而就在我们跟第二家公司签下合同的当天,第一家公司的SALES 找到我们,说,总价可以降下来,哎呀,原来其实这哥们公司有给他授权的,好好的牌抓在手里不打,大概是想在公司那边表现得更漂亮些．第二天,该公司的市场总监又亲自飞来,但是我们已与别家白纸黑字签了单了,一切为时已晚．于是他们公司怪这个SALES,我们也怪他.
　　这两天签了一个合同,是一个普通产品,这样的产品没有多少技术含金量,给谁做都差不多,作为客户我们关心的是产品稳定性和相对价格．SALES小姐一遍遍地催促,其中有个技术环节她解释不清,我们要求与他们的技术人员直接交谈,可是她怎么也不明白,老是跟我们催促,总也不去找人,还胡思乱想,胡乱猜测,其实事情很简单么,你找人来我们谈一下,把我们不放心的因素排除了,就给你合同了么.

　　PS:有时候有些事你想破了头,其实事情可能非常简单,商场如是,职场也如是,审时度势是必要的,没有根据的猜测则会干扰了自己.
　　日期：2005-09-14　09:09:08
　　八 结语
　　个人认为,销售是一个极能锻炼人际交往能力的岗位,引申一下,在职场中,如果我们把与领导的关系,与同事的关系,与陌生人的关系,尝试着用对待客户的方式来经营,把他们当作是咱的大小客户,那么,我们就会主动积极得多,会努力想办法去解决问题,而不会抱怨誰誰应该对咱怎么样,誰誰该给咱什么而没有给.
　　这世上没有什么别人应该给我们的东西,包括我们的父母,我们的亲人,他们无微不至给予的爱,都不是应该的.
　　没有什么东西可以得到而不付出代价.除了父母的爱.
　　说着销售的事,说着说着就说远了,呵呵.
　　愿所有的SALES 新人进步进步再进步,愿所有的SALES 高人开心快乐,愿所有支持本帖的GGDDJJMM 快乐.