归纳一下,某些情形下,打标只是一场终场表演,此前SALES已经可以大致估算出来一笔单子的成败,换句话说,成败的关键在前期工作;但有些单子必须到了最后的关头,才能决出胜负,这时,每个细节都疏忽不得,要确定技术,工程计划,价格中哪个是重点,哪个是客户此刻真正关心的,同时还要保留一两张王牌,到关键时刻打出来.----如此庞大的工作,需要整个后台的支持,而非SALES一人所能为,但是作为最接近客户的人,SALES必须有正确的判断力,同时引导其背后公司后台支持部门的作为-----相信你的感觉,并说出来.

　　日期：2005-09-01　14:36:38
　　五 SALES狂人语录
　　1.“我前天留给你看的资料你看了吗?我们的资料上明明写着…….”(正义凛然类)
　　2.“人家XX大公司都纷纷选择我们的产品,唯独你们……!”(恨铁不成钢类)
　　3.“你认识(顿一下)XX(领导)吗?”(觉得有特权类)
　　4.“X总!小A,小B,小……,老E!哈哈哈!我又来了!大家不烦我吧?哈哈哈!”(豪放类)

　　5.”告诉我:找谁?!”(霸气类)
　　6.”XX总,这里你们不买我们的产品不要紧,我还会来第十二次,第三十次,直到你们买我们的产品为止,我相信最后你们一定会买!”(被电视电视误导类)
　　7.”他们XX公司素质真是差,每次去他们都不理我……”(不是我不明白类)
　　8.”我们是XXX的,现在有一个三赢的计划,你们可以跟我们合作……”(强权类)
　　日期：2005-09-01　14:39:38
　　(十七)

　　五 SALES狂人语录
　　1.“我前天留给你看的资料你看了吗?我们的资料上明明写着…….”(正义凛然类)
　　2.“人家XX大公司都纷纷选择我们的产品,唯独你们……!”(恨铁不成钢类)
　　3.“你认识(顿一下)XX(领导)吗?”(觉得有特权类)
　　4.“X总!小A,小B,小……,老E!哈哈哈!我又来了!大家不烦我吧?哈哈哈!”(豪放类)
　　5.”告诉我:找谁?!”(霸气类)
　　6.”XX总,这里你们不买我们的产品不要紧,我还会来第十二次,第三十次,直到你们买我们的产品为止,我相信最后你们一定会买!”(被电视电视误导类)

　　7.”他们XX公司素质真是差,每次去他们都不理我……”(不是我不明白类)
　　8.”我们是XXX的,现在有一个三赢的计划,你们可以跟我们合作……”(强权类)
　　日期：2005-09-02　09:10:46
　　四 几个留下深刻印象的SALES.
　　1.风中的Z:

　　当年,我们见到Z的时候,估计他有四十多的年纪了,此人气质不凡,好像先前是做领导的,不知为什么现在改作了销售,Z明显的特点是待人接物上的功力颇深厚,善解人意,有点循循善诱的意思但绝对恰到好处,两个字形容,就是妥当.可能Z的阅历帮了他大忙,那时不要说是涉世不深的偶和偶同事,就是偶上司也出于短暂恍惚中,本来,Z的公司不在我们选择的视野中,经Z几次说说笑笑,领导决定由我们去他们做过的工程实地考察一下----要知道,这等于有了一半的希望.可惜的是,Z处在一个不好的平台上,那次,当我们去考察的时候,一进他们当地办事处的门,那些人竟刚刚睡起,脸上还留有睡的印痕,原先说好的看两个工程,只联系好了一个,而且看到的情况非常不好.从工地出来的时候,Z默默孤立于风中,我想他已猜到了结局,这里我再次感受到作为SALES的无奈及悲哀,但是当Z转过身来面对我们的时候,依然是一付绅士派头.

　　2.第一个故事里的小A:
　　在我的第一个故事里提到的小A,应该说是一个很成功的SALES,当年在我们当地的客户当中口碑都非常好.他给人的第一印象并不十分抢眼,口才,机敏什么的,只能算作中等,但A最大的优点是勤奋和稳重,无论你什么时候找他,什么事,他都是认认真真去落实,实在有困难的,也会给个反馈,并积极找寻解决的办法,认真踏实,这点尤其受我们的喜欢;其次,A是个热心人,为人朴实,从来不胡乱承诺,做了承诺就一定千方百计做到(PS:有时客户认为某个SALES不牢靠,就是指的SALES胡乱承诺,不负责任,或者答应的事情不认真去做,不了了之.被客户认作是不牢靠的SALES,客户常会避而远之),在这点上,就给了客户一个诚信的印象,这对于作为长期合作伙伴是非常重要的;再次,A也注意在他们自己公司的积累,无论是技术,服务的,他都能马上找到管用的人,而且人家也很痛快地给他帮忙,此外,A还知道必要时往上寻找支持,并能从他领导找到支持.

　　有时听到SALES说,用什么什么手段搞定了客户,不可否认,那样的情形有的,但是,那只能说是由于某种原因,暂时性的搞到了某单子而已,客户不能说是信任你的,真正与客户建立良好的关系还是要靠诚信,靠长期的真诚,靠人格魅力,歪门邪道是”术”,不可能长久.
　　3.天生该做SALES的小Z:
　　小Z是我见过的具有做SALES天赋的人,此人充满了活力,不知怎么的, 这家伙长相一般,可忍不住叫人对他有好感.具有天生的亲和力.他能在很短的时间里,就跟人家熟络(不是油腔滑调的那种),反应极为敏捷,善解人意.我第一次见到他的时候,刚要出差,对他推销的产品唯一的疑虑是本地用户不多,不知实际使用起来效果如何.等我出差回来后,这哥们已经在我们当地签下了十多家了,真是个神人.后来听说此人被某家公司董事长挖角走了.

　　4.懵懂入行的L
　　之所以提到L,是因为,L在他们同行中也算个能人.L只有高中学历,当年考入某跨国公司D公司作地区销售时,对该公司的高科技产品是两眼一擦黑,而来我们当地时,客户关系一点没有,也不知如何建立这种关系.那时,他们公司的产品刚进国内,在我们本地区还没有进门,L没有现成的资源可利用,可说是赤手单枪打天下.L一个女孩子,真是不容易,记得刚上门的时候,还是懵懂状态,对我们长长地背了一通他们公司的背景介绍,令人忍俊不禁.

　　L这个人很有毅力,也很会抓住机会,更主要的是好学,一点一点地积累客户关系,开始是利用一些市场小混混的关系,到后来找到关系,到大单位关键部门领导家里攻关,最后,硬是闯开了D公司的产品在我们当地的销售之门.应该说,D公司产品进入我们本地市场,到后来占有一席之地,L功不可没.
　　后来,D公司裁员,竟把L给裁了.(唉,有的外企,老外高高再上,不太对国内市场情况拎的清,就知道考核业务量,横向比较,经济一不好就裁人.)
　　不过,D也有自己的弱点,毕竟知识结构单薄了些,在一些时机,进退,分寸的把握上,还是显出很多明显的短处.
　　日期：2005-09-02　15:49:52
　　六 封杀
　　几年前,有一天,单位领导怒气冲冲地打来电话,说,”今后,凡XX公司的人来,一律封杀!”
　　XX公司是个不大的公司,与我们公司交往并不多,不过,他们公司里有个搞技术的,人不错,给我们帮过不少忙,就为这个,我们给过他们一些不大的单子.
　　老总发话说封杀,我们不知怎么回事,当然也不敢说什么,就封杀勒,从此XX公司再没得到一个单子.后来了解了,原来,该公司一个副总,在一个饭局上,为了显耀(不知他为什么炫耀,我们都没见过此人)胡说了些什么,被对手传到我们领导那里了,于是领导大怒……