前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.

　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
　　日期：2005-08-29　08:43:47
　　同意MIJI的话,归根到底,在现在开放式的市场环境里,销售成败更多地是整个企业体系联系在一起的,体系的无形的力量----譬如,企业的文化,技术/服务/财务/策划等等部门的协作,都是影响成败的重要因素,虽然我们经常看到或听到某某销售强人单枪匹马以及什么王牌销售员等等诸如此类的神话故事。在一个良好的环境里,一个好的销售能做得顺汤顺水,在一个不高的平台上,SALES再有能力,常常也免不了 “英雄出师未捷身先死”。

　　关于这点,下文再述.
　　楼上各位关于SALES"白痴"的说法,我不愿意这么说他们,他们某些人只是不适合干销售,某些人则是可以学会做得好一些.从客户的角度我一直认为,销售不是一件简单的事情,需要一些天赋上的东西(比如机敏,反应),也需要后天的培养,还需要企业后台体系的支持.
　　日期：2005-08-29　16:05:05
　　(九)
　　下面想说一说SALES在跟客户交往过程中应该积累的东西.

　　有的时候,我们常听到一些SALES的抱怨,总是抱怨客户”黑幕呀黑幕”,抱怨竞争对手”狡猾呀无耻”,唯独没有从深层次考虑一下自己应该怎么做.比方,拜访客户这件事吧,你的目的是什么,怎样表述让客户感兴趣而不厌烦,怎样让客户对你留下印象而不是误记为其他公司的人,怎样弄明白谁是客户单位的关键性人物,怎样确定跟单的时间,怎样逐步深入......如此等等,都是值得SALES在行动之前平时好好做作业的.

　　拿上一个电话营销的例子来说,对客户进行电话销售,事先应有一个计划,不能拿起电话就打,电话也并非打得越多就越好,相反如果每次没有新意,抓不住客户兴趣,很快会使客户厌烦.在与客户没有见面的前提下,谈话更应有物有度,言简意赅,而不能只从自己角度出发滔滔不绝;不能贪多,应层层剥茧似的,逐步深入,每次谈话应不引起客户厌烦为止,时刻要有敏锐的洞察力,从客户的话语里感觉客户的想法,把握随时出现的机会,并把机会变成现实.其中,一个很重要的一点是记下客户说了什么,从中判断他的含义,从而汇集新的信息,调整自己下次拜访的话题重点,而不是自以为是,固执己见,以为自己能够用长篇大论来”舌战群儒”.

　　有时我们听到,有SALES说用喝酒/送礼等等这类方式,搞到了某某单子,或者自己因为所以飞单是因为竞争对手使用了”无耻”的手段.这里我不想对这种现象本身道德方面的评判.不可否认这种情形的存在, 但有些所谓的”黑幕”并非像不了解情况的人所猜测的那种样子.我只想说,人性的复杂使得我们生存的方式也变得复杂,做市场,人脉是资源,在中国这个地方,人情不可避免地要掺和到市场竞争当中来, 但是,市场最终还是看中实力的.

　　日期：2005-08-30　09:47:01
　　咱们还是说点轻松的吧.就说请客吃饭这回事,人脉的积累并非只有这一种方式, 但如果确想通过这种方式联络感情或解决某件事,那就好好做一下.搞清谁是关键人物,善解人意的人会事先打听好,顺便把与该人圈子里的人也请上一两个,便于活跃气氛(注意不要那活跃到过分表现的,以免喧宾夺主),绝对不能请该人物的对头,否则饭局上的气氛会不好,进而影响你请客的效果,己方也应该喊上一两个会活跃气氛的,这样,整个饭局的气氛就可基本预计了.接下来,就看你的表现了,要把主人给客人做,但实际上还是你在控制局面.要不要当堂提出要求呢?这要看情况,有的客人反感这样,有的客户无所谓,如果不是特别急的事,如年终催款啦等等,你放到第二天到他办公室去提也来得及,即使提了,也要不着痕迹,好像顺便想到的一样,点到为止.不要让人觉得是,我请你吃这顿饭,你就得给我办什么什么事这样的感觉.

　　对于识别并与客户单位的关键人物建立良好关系,是SALES日常积累的重要内容,有时管用的人不止一个两个,有的人可能暂时不发挥作用,你也不要目中无人.有个有趣的例子是,有个SALES跟某单位的XX不对眼,原来XX在任副职的时候,该SALES 言行让人感觉太急功近利了些-----得罪人了.等到XX成为某单位要害部门一把手的时候,该SALES吓得不敢上门,后来不知从哪里里听说XX”下台了”,立刻喜气洋洋上门,进门赫然发现XX正据盘坐.

　　日期：2005-08-30　10:16:06
　　(十一)
　　SALES的耐心、判断力、机变、勤奋、诚信也是他积累客户的人脉资源不可或缺的素质,此外，SALES要使自己有实力,还必须积累本公司的各种资源,比如技术部门、服务部门的支持，上级领导的支持等，SALES能够得到的支持越多,就是越具协调能力,在客户那里的信誉也就越高,(手中的牌多吗)客户最烦的是,SALES动不动就是,这个那个我们公司有制度的,我们一直是怎样怎样的,客户会觉得SALES的无能,不能改变制度难道不会向总部沟通吗,不能做什么起码能向你的上级传达客户信息吧?客户总不能动不动说”喊你经理来!”对吧,这样的SALES客户是没有多少耐心与之纠缠的,客户要么会转移兴趣与其他公司交谈,或者越过这个SALES跟你的上司谈.

　　有这样一个例子.
　　有一个B是某公司派驻我们所在城市的SALES。B 来我们这里的时候,还带着刚出道的羞涩,拿着他所在公司的宣传品给我们看,那时我们公司还不需要这种产品,就告诉他不要老来(PS:建立客户关系要勤奋,但绝不是死缠烂打)。B 还是每隔一月,或一周来一次。这样持续了一年多时间,B在本地虽没有卖出任何东西,但因为勤奋和忠厚的外貌、谦和的脾气,也认识了一些人。

　　终于,我们单位有意向需要类似的公司来做一个工程,一年多了,看着B 挺不容易的,我们告诉他可以来试试。B于是眼睛闪着光,说某姐某哥务必帮帮忙,如果再没有单子,公司就要让他回家了。