然后就是招标前的工作。B 的公司的投标先期资料不知为什么迟迟出不来。后来B竟拿了两片纸和一些宣传册过来,那纸片是B自己写的---他一个新人,自然写不出有水平的东西来。这样的玩意儿当然不行。我们问,你们公司没有做后台的支持你吗,B支支吾吾的,不知他是怎么个意思。我们就一直催他,结果,到了开标那天,他的资料竟然还是不齐,于是B失去了投标资格。

　　原来,B的公司规模还不小,但内部管理较乱,B呢,进公司后一年多都没有与后台支持部门没有建立起关系来,甚至都不知道后台支持部门中该找谁,正好他的顶头上司跳槽,后台部门又相互推诿,B的个性又决定了他不可能越级求助,结果可想而知。
　　当B 离开评标现场的那一刻,一个大小伙子,竟然眼圈红了……
　　日期：2005-08-30　13:21:27
　　谈到判断力,还有个例子.
　　一次,我们单位要做一个比较大的系统集成项目,有一个常往来的F打听到了消息,跃跃欲试,要来投标。我们对他说,你们公司只是代理商,没有一个能做集成的技术队伍,肯定不行的。说实话,该人在我们这里进进出出的也有好几年了,为人尚可信任,上下也能找到一定的关系,但是,这次的项目是集成,不是采购,确实不是他这个公司能做得了的。F不信,他认为这个项目中会采购到他所代理品牌的大量产品,那么在价格上,他会有比别人大得多的优势,而他也能找到一定的上层关系,怎么会不成呢.于是,F就上下托关系,也想了很多办法,他做的有这么几件事:

　　1,找到某领导的亲戚帮忙游说
　　2,频频请客吃饭
　　3,在资本金不够的前提下,邀请了著名的某C公司的SALES M督战(因为我们这次项目中要采购大批C公司的产品,F的公司是C公司的代理商)
　　4,向C公司申请了产品的优惠价(记得好像还有个条件是向C申请到,让我公司的技术人员去免费资格培训---这点对我们非常有吸引力)
　　按说F作了很大的努力,遗憾的是,这件事,他没有忙到点子上。其实他完全可以联合一个有资历的集成商去投标(这样,集成由该公司做,产品仍然由他们公司提供,因为后者是无法拿到如他们公司这样优惠的产品特价的),他自己在二线操作,会有一线希望。但F觉得这笔单子较大,不甘心让别人分享,同时F也以为他的关系能摆平一切,这样,到了开标的那天,第一轮F就被枪毙了。到这个时候,F仍然不知道他输在哪里,自以为实力强大,气急败坏,十万分的不甘心,在场外絮絮叨叨的说”黑幕呀黑幕”,后来又扬言说是我们故意封杀他的,真是可笑,其实,从一开始,他的判断就出了错,飞单是不可避免的。而著名的C公司的资深SALES M也对情况失去了基本判断,也在那里叨叨.这件事后,我们对F的感觉坏了.

　　写到这里,我又想起一些事情,对某些SALES的基本判断力和表现感到非常的困惑.有些人不知是判断力出了什么问题(这就是我为什么在上文提到”隔靴搔痒”这个词),而且有些人好像特别的输不起.有一次,记得也是著名的某公司的某个SALES打单输了,竟然放话说所有某某地区的货都是从我这儿走的,我要叫你们拿不到货.结果呢,货当然是如期供上,价格呢还是原先商量的好价格,后来我们跟该大公司的关系也没有受到影响,如需要,该进货的还是源源不断地从该公司买,生活一如既往,平平静静.不知这人为什么会有这样的判断和表达,只是我们不再理他了.

　　一次打单输了并不说明什么,那种在标场输了单,但给客户留下深刻影响,而后得到客户关注并进而得到其他单子的例子也多得很.对待失败的表现往往反映了一个人的本来面目.好多前期工作做得不错的公司,在输单后由于SALES表现恶劣而遭封杀的例子也比比皆是.
　　日期：2005-08-31　08:56:20
　　(十三)
　　当一份大单机会出现的时候,前期充分的沟通是十分必要的.尤其是工程类的单子.一个不太被客户了解的公司及其产品在竞争当中常常会处于劣势,这里我指的是较深层次的了解,而不仅仅是跟客户单位见过几次面,发过一些资料,吃一两次饭.有的公司产品影响力不错,SALES也每隔一定时候电话或亲自上门问问单子的情况,但到了最后打单的时候,不知为什么单子就飞了,于是SALSE百思不得其解. 其实,很多情况下他的前期工作没有做到位,或者没有别家做得好.

　　第一,在第一时间掌握客户需求信息,并证实这一信息.
　　第二,与客户充分沟通,了解客户规划和相关细节,如能了解清楚项目的规模,建设重点,投入最好,然后不折不扣地把信息反馈回公司,这里我强调”不折不扣”是想说明,有的SALSE在反馈的过程中,把有些信息”米西”了,有的可能因为是没弄懂客户的意思,有的可能是判断出错,还有的竟是报喜不报忧.我的意思是,如果你所积累的知识不能使你全面了解客户的意思,你一定不要假装你懂了,快快请技术人员甚至你公司的技术大拿出马,帮你,----虽然现在技术性销售很受欢迎,但是关键的地方客户是不跟你含糊的,而且时间不等人,拖延意味着机会的错失.在这点上,有的SALSE头脑很清楚,他会立刻请公司技术部门的大拿出门给客户交流沟通什么的,这种方式效果非常好,客户可以对你公司的产品及承建实力有深刻了解,等于是一次公司实力的深层次展示,而且客户的意图在这个过程中也会被你所充分了解.

　　但有时,我们也会碰到另外一种情形,就是SALSE带来的人吞吞吐吐,好像生怕什么东西被客户透露给竞争对手了,其实,核心的技术,不是三言两语就能学走的.
　　第三,进入投标前的准备工作,这里有软件方面的准备,也有硬件方面的准备,这里我就不多说了.SALSE要充分利用各方面包括己方的资源.
　　第四,认真对待打标:这是决定能否得到单子的大战,关于这点,后面我将会谈到.
　　日期：2005-08-31　11:24:01
　　(十四)

　　三 打标
　　终于写到这一章了,好累啊.
　　好,还是先以一个例子开头.
　　某次,我单位要建设一个大型项目, 该项目投入很大,在同业中深受瞩目,因此竞争也非常激烈.在经过大量的调查和筛选之后,我方邀请了五家公司进行投标.
　　先就出场人物作个介绍.
　　我方:五个评委,一个公证以及其他参会人员(无投票权).其中,外请评委行业资深人士(是真的资深,不是只会在展会吹泡泡的那种)X,新锐Y,中坚Z,都是对此类项目非常熟悉的专业人士.

　　投标方:
　　A公司:
　　上市公司,我方的长期供应商,出场人物:常务副总裁W,市场部副总监D,主办SALES 小A(即第一个故事里的A)以及合作伙伴Ai公司等若干十几人;
　　B公司:
　　也是上市公司, 也是我方的长期供应商,出场人物:市场总监及副总C,研发部经理T,SALES 及若干人物七人;
　　C公司:
　　也是上市公司,曾是我方供应商,领域先入,出场人物:L副总,市场部经理,随员十几人;

　　D公司: