知道自己来的目的是什么,并且用清晰明白的言辞表达出来

　　行止大方,不萎缩
　　我在一篇文章中看到一个从事销售的MM写道,她每次到客户办公室之前,必先到客户单位的洗手间,整理一下自己的仪表.我认为该MM很专业.客户、客户首先是客, 从前我们的前辈出门做客的时候,都知道要换上整齐干净的衣服(有时还特地换上新衣服)表示对人家的尊重。注意自己的仪表形象(不一定非得名牌加身,但一定要整洁干净)是对客户的尊重,也是对自己的尊重,给双方一个好的心情.

　　日期：2005-08-25　17:07:42
　　(五)
　　微笑和耐心是SALES应会的基本技能,这一点似乎所有人都知道,但是奇怪的是,我还是看到不少SALES是端着一张臭脸的,或者你表示不买他东西,立马就把臭脸放出来;再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料,他就摆出不高兴的嘴脸,好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。
　　此外还有“入乡随俗”,我认识一个一流名牌大学出身的小海龟,反应灵敏,才气哗哗的.就是不太通人情.回到国内做市场都半年了,名片居然还是全英文的(客户群可都是本地土著啊,半年了,估计也见了不少客户,也没人提醒他,猜怕是有人烦他的),我猜小海龟或是有些虚荣心?不过这样的虚荣心就有点缺心眼了.
　　我见过一些涉外企业的SALES,一般的说,都相貌堂堂,衣冠楚楚,反应敏捷,可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉,记得有个DD,那长得真是漂亮,在我们办公室高瞻远瞩,中英夹杂,哗哗地说了一通,我们也没弄明白,他是怎么个意思,光看见他的长睫毛眨巴了,以后就再没见到过此人了.不过话说回来,此人要是在展会上,影响力一定非常不错.

　　“入乡随俗”是SALES应该明白的世故,甭管你英文多么好,甭管你在家叫你老爸麦克,还是叫你老妈玛丽,到了客户家里,得”到哪山唱哪歌”对不对?
　　(写到这里,忽然想起一个段子,说某海龟从国外来,非硬说”MONEY”这个词的中文他实在记不得了,呵呵。)
　　说到SALES的个人素质,我觉得SALES还真不是所有人都能胜任的(可能跟各位学的理论相背啊,好像某国外大腕写过,任何人只要培训就能做个好的SALES?) 可能,经过训练,人的潜能都能够有所发展,但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长,泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦,幸福指数为0.
　　日期：2005-08-26　10:30:05
　　(六)
　　记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方(特别是关键性的业务部门)根本就不敢去,我有个同事是个非常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,(顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话)只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来(W说是没找到人,亦或找到了人家在忙),后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.

　　W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.
　　日期：2005-08-26　11:36:56
　　先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.

　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
　　日期：2005-08-26　11:38:47
　　(七)漏了个标题.
　　二 积累与跟单
　　先说个例子.