日期：2011-05-22　11:11:41

　　年龄差距过大怎么和客户打交道
　　帖子里有朋友问年龄差距过大怎么和客户打交道？不同的年龄段有不同的优势，我们接触的客户有些是和我们父母一般年纪的，有很大的代沟了，无论思维方式还是三观，都差别太大，这个时候成为思想沟通上的朋友想必不太现实，但就无法做工作了吗？非也，方法很多，比如万某说他或她的孩子在读书，我们就有很多办法，大家还是一头雾水，想听详细一些的办法，那我们讲几个故事：
　　第一个故事：
　　若干年前，某人去新区，做一个单子，那个单子介入晚了，对手已经做了很多工作，但这个客户属于战略重地，丢了可能这个省的局势就被动了。
　　势在必得，但产品的功能客户从上到下都很认可对手的产品了，洗脑洗太久了，从这上面入手想来是场苦战，而且对手已提前设置了很多障碍。
　　某人苦思对策，想起和客户操作科室负责人聊天的时候说到孩子今年大学毕业准备去美国。于是某人去详细问此情况，客户说孩子正在申请奖学金阶段，拿一个offer应该问题不大，很想去的那几个名校没把握，于是某人从两个渠道入手，第一请公司老总找关系托那孩子专业内的学术大牛写封介绍信，第二那孩子要申请的某校有某人的同学，某人请其同学打越洋电话过来告知申请要点。此双管齐下，客户大为感动，单子在其力保下被某人争到。

　　后来客户的孩子也如愿以偿去了心仪的学校，客户与某人到现在还在联系。成为忘年交。
　　有事了，先忙，回来继续写。
日期：2011-05-22　19:14:06

　　第二个故事：

　　若干年前，某人去管理一个业绩不好的地区，竞争对手在此地经营多年，根深蒂固，而且产品差异化不明显。那个行业特点，是操作科室主任是第一道关，过不了这一关，从上往下打在这个行业是不现实的。于是某人想产品上做不了文章就从客户关系上做做文章吧，不过众客户因与对手合作多年，对某人拉近关系的种种举动很冷淡。
　　某人想应该来一次能拿上台面而对手做不了的活动。照这个思路，去了解一下各客户的家庭情况，有一大半的客户孩子还没高考，而某人公司总部在北京，某人就想能不能从这上面做做文章，于是策划了一个双休日逛北大、清华的活动，把这些孩子集中起来，双休日去北大清华走了一圈，同时联络了北大清华的学生会，请几个高考状元带队介绍，并在晚上几个学生介绍了一下自己当年的学习方法，很多客户都跟着孩子一起，听课时笔记做得比读书时还认真。

　　因为那个区域离北京不远，公司就请这几个北大清华的学生周末赶到这个城市辅导这几个孩子，大家想一想，每周末某人和同事去客户那接这些孩子的时候，客户都会许诺些什么？呵呵，这个区域市场就此打开。
　　第三个故事：
　　某企业一个总监级别的人被内部清洗，贬到一线去做基层员工，这就是让其辞职走人。不过在若干年前，人员流动率远不如现在这么高，这个兄弟一口气上不来，偏不走。
　　他负责的区域有个大客户，主任用的是对手的产品，此人摸清情况知道主任（女）的妈妈身体瘫痪，每周都要去医院看病。于是此人就每周到时间就来到主任家楼下等着接送，开始几次被拒绝，此人持之不懈，慢慢被接受，于是以后接送老人的事情都是此人负责。这个客户也被拿下。
　　一年时间，此兄弟业绩全国第一，然后潇洒辞职走人。
　　成为业内一段传奇
　　只要用心，客户的家庭工作有大把机会啊。只要用心，这个世界还能有没需求的家庭吗？
日期：2011-05-23　23:46:29

　　销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨
　　这几天看帖的XDJM们问题比较多，有一些很有共性，所以在第二部分销售基本功之交流虚实篇下半部分晚两三天开聊，先聊几个大家感兴趣的话题。

　　围棋术语有“取势”和“捞实地”之讲，“取势”是指虽某局部虽没实地但可凭借的资源很多，“捞实地”就是踏踏实实把一块地收入囊中。
　　处于同一起跑线的两个兄弟，进入不同企业，过两年再看，甲兄已经身家不菲，而乙兄弟依旧在底层打拼，不时为衣食发愁。论起勤奋和销售能力，两兄弟比较下，差距远没有收入这么明显。
　　那造成这种结果的原因是什么？平台不同，也就是说两兄弟卖的产品不同，企业给予的支持不同：
　　甲兄的产品业内龙头老大，很多客户都不用去扫单，自动打电话上门询价；乙兄产品业内籍籍无名，每天辛苦扫单，客户一问没听说的厂家，立刻失去兴趣打发掉；
　　甲兄的产品成交的价格三五百万；乙兄的产品三五十万客户还一再提出额外要求；

　　甲兄的企业每年花费大量力气做学术推广，代言专家都是业内大牛，所以甲兄的产品卖点在反复洗脑下已经深入客户之心；乙兄的企业学术没有任何投入，只能靠销售人员进行工兵挖地雷式推广，所以一介绍产品，立刻被客户拿甲兄产品卖点来比较；
　　甲兄的市场推广费用每月有近万元的额度，每月可以进行很多项目拉近与客户的距离；乙兄的推广费用自己出，如果单子成了公司报销，如果不成则个人承担，所以每次花钱前乙兄都要反复思量，纠结很久；
　　甲兄公司培训啊，年终旅游啊经常去国外，所以再带客户旅游也是直奔国外，客户体验深刻；乙兄别说去国外，带客户国内旅游也要考虑这份钱是不是自己出，所以和客户形成生活上交集的机会较少；
　　。。。。。。
　　所以，乙兄比较纠结的一个问题是，如果他和甲兄易地而处，这个结果会有不同吗？
　　西谚有云：“台风来了，猪都会飞。”
　　正解。问题关键在不时每头猪都能经历台风。
　　所以，选好行业，选好公司，选好产品，这就是“取势”， “取势”取好了要比你的个人能力重要得多。
　　困了，今晚我们以韩非子一段话结束，明天继续聊这个话题。

　　“故立尺材于高山之上，则临千仞之溪，材非长也，位高也。桀为天子，能制天下，非贤也，势重也；尧为匹夫，不能正三家，非不肖也，位卑也。千钧得船则浮，锱铢失船则沉，非千钧轻，锱铢重也，有势之与无势也。故短之临高也以位，不肖之制贤也以势。”