日期：2011-5-20 22:26:00

　　　　 有关销售人员创业
　　大家在帖子里提出几次自己创业的话题，我们就做为一个小专题聊聊。
　　身边的朋友创业的不少，有从销售岗位上开始创业的，有从技术岗位上开始创业的，也有从财务岗位开始创业的，比较了一下，很难说销售人员创业就比其它岗位创业容易成功些。
　　那什么人创业更容易成功？答曰有个好爸爸的。恭喜你，答对了，呵呵，大家不要笑，这个还真是这个世界的现实情况。
　　有个好爸爸的为什么创业容易成功？大家都知道，有人罩着呗，资金、人脉都不用发愁，最最主要的，就是东西不愁卖，好爸爸负责哪一块，成功的儿子就从事哪一块的生意，这还不能成功？！
　　对，其实销售人员创业和有个好爸爸的道理一样：
　　第一，销售人员掌握着需求的渠道，就是产品不愁卖，自己算计一下，有一两千万的订单，那这个销售人员离自己当老板不远了，他选择一个同类产品，很快就能在行业内立足发展；
　　这里顺便谈一下另一种销售人员发展的另一个常见的方式，飞单，就是掌握住客户，然后拿竞争对手的产品来做，飞单飞好了一个单子够买一套一线城市的房子了。这种现象存在的原因与是非我们就不评价了，只是说有这么一个路数；
　　第二，小公司第一年的生存是最艰难的，中国工商好像有个统计，说百分之九十八的公司倒闭在了第一年，而销售人员因为从事同样的产品同样的渠道多年，第一年的生存不会是太大的问题，一般都是手里握着几个单子的再开公司。这牵涉到一个同业禁止的问题，不过说起这里面的是是非非那就复杂了去了，这个专题我们不谈这个，只谈路数；
　　为什么我又说身边的朋友销售岗位出来创业的成功率不比别的岗位的多呢？这就是没有尊从第一条所说，出来从事的不是自己熟悉的行业熟悉的产品，那多年的人脉基本用不上，这个时候销售岗位出来的就劣势大于优势了，销售人员看问题多倾向于乐观：房租贵？没关系，一个单子出来都解决了；养的人员多？没关系，一个人一年出一单，成本不成问题；培育市场时间久？没关系，熬两三年，市场大爆发，那发的也是大财；竞争品种多？没关系，我们操作手法高明。。。结果就是半年后发现实在撑不下去了，好一些的卖房子抵挡一段，不好的关门大吉，从新去打工。

　　所以，销售人员从底层做起来的，手里有几个铁杆用户的，开个小公司，这种成功概率很高，日子也能过得很滋润。
　　那种职位一直飘在上面的，只能走操作品牌的路数，即拿个全国一级代理或者省级代理，然后展开品牌操作的手法。。。这种就要有一定的积累，即起点高，要压得起货，拿的代理区域越大，一年吃的货越多，能不能销得出去就要看多种因素了，但一个因素是你必须要做到的，就是吃货的资金你必须有个一两年的，想靠短期内启动市场滚动资金发展，会死得很难看，万某看过很多家死在吃货上的公司，其中还有一些曾经风云一时的公司；还有你要有直销队伍和分销渠道，这就意味着你要雇三五个或者更多的销售人员，这些人员的工资奖金你最好在开公司前就准备出来，别一切指望市场，不然下场一样很难看；还有就是办公楼的费用，仓库的费用，培育市场的费用，这些都要算计到前面，别想着市场一爆发什么都出来了，不爆发呢？而且以万某的经验，兄弟们都按照不爆发的计算吧，爆发的还真没看到过。这里说的就是资金问题，所以开公司的摊子不要铺得太大，要有至少支撑你那个公司一年以上的资金。没有钱？那兄弟们还是打工吧。

　　综上，销售岗位上的兄弟如果开公司，第一就是从事熟悉的行业熟悉的恶产品；第二就是从守几个铁杆客户开始；第三就是从小公司做起；第四就是资金有保障是做起。
　　如果不满足以上四点，三思之。
日期：2011-05-21　15:47:15

　　有关销售人员前途
　　昨天回来的有些晚，时间仓促，xiaochong8844兄弟的问题只回答了一部分，即从事销售的兄弟们创业的话题，（结果一堆错字错句，抱歉了。）还有一个万某觉得很有意义的问题：
　　即“做销售的前途在哪里啊！内心特别困惑，在犹豫是跳槽去外企还是自己创业”。
　　身边的朋友很多都有这种困惑，自己的前途到底在哪里？销售是个脑力活同时也是个体力活，到四五十岁，跑不动了，自己怎么办？
　　其实这是个大变革时代的共同问题，自己离开了现在的岗位不知道自己能干什么？这种焦虑感困惑着很多人。
　　这个问题可以分解成两个部分：第一部分是技能部分，第二部分是保障部分。
　　技能部分，我们必须明确现在是个社会分工越来越细的时代，一个人如果脱离开这个大前提，把自己孤零零的考虑，那是无解的。
　　二三十年前，我们还能说手艺人到哪都有口饭吃，比如你是理发师（现在叫美发师了），你随便开个小店，一个人就能养家糊口。但现在不行，你理发的手艺已经不是最重要的了，你要有经济头脑，会选择店面的地址；还要有管理的头脑，要有洗发的、理发的众多人员管理，有较好的奖惩机制；还要有为人处世的圆滑老练，上能应付工商税务，下能应付地痞流氓；这么一综合下来，我们发现开个店不是这么简单的事情，那给人打工吧，我有手艺给人打工总行吧，也不是这么简单，比如你为人不行，洗发的就不会把客人带给你，总是推荐给别人，这样你的提成就会少得可怜，哪怕你手艺是这个店最好的。

　　举这么一个例子就是想说现在社会大分工，每一个人都是这大的链条上的一个螺丝钉，哪怕你这个螺丝比较大，你也不是整个机器，也是这个庞大机器微小的一部分。这样大家考虑前途的时候就别把自己单拎出来，我能做什么？都要放在整个链条上考虑。
　　我们回到销售，销售也是有几条路可以走的，xiaochong8844兄弟说的去外企，就是走职业经理人的路子，但做外企的职业经理人，你最好有欧美的教育背景，不然一直会在底层的管理层级上混，很难上去，这有个术语“玻璃天花板”，现在国内机会众多，出去的人回来找机会的还是不少的，如果你考虑四五十岁后怎么办，在外企你一样没有答案，可能会回归私企吧。但随着外企待遇越来越差，私企对外企人才的认可程度远远比不上十年前。但职业经理人的路子即管理的路子现在很多人也在走，就是从一线销售到一线经理，再到地区经理，然后大区经理、营销总监、销售副总这样一路走下来，因为现在大量的企业缺乏的是管理人才，做为管理人才总归是有出路的；

　　另一个出路自己创业，自己给自己当老板。不过现在当老板容易，但当个成功的老板不容易。同样是老板，差别可千差万别，万某身边的朋友经过这些年的打拚，当老板的众多，可境遇就差得太多了，很多小老板，就两个字形容“挣扎”。收入也不如打工时，但都想着熬一下，就天亮了，所以都还在挣扎呢。万某的意思就是创业容易，创业成功不容易。如果走这条路，就和第一条路有差别了，就是不能一路升上去，必须掌握客户资源，有的企业区域经理这个级别还掌握客户资源，有的企业大区经理也掌握客户资源，但不管怎么界定，如果想走创业这条路的，一定要掌握客户资源，做到这个级别就不要再动了。

　　还有一个最多销售兄弟们走的路子，就是随着境遇在各个私企里打拚，这个企业不行总有别的企业要。我印象里是1997年国家不包分配，众多学生大量涌入私企也就是从那一年开始，现在有十四个年头了，如果那年毕业学生的平均年龄算23岁，那现在应该37岁了；而扩招开始时是1999年，算平均四年大学毕业，则是2003年，从这一年开始，就业形势大为悲观，这些人现在平均也有30岁了。他们四五十岁以后怎么办？恐怕现在没有人能说出答案，因为现在国家都不知道怎么给出这个答案。能知道的就是大家都在拼命工作，为了将来能有所保障。但回到开始我们说的社会大分工这个大前提，我想每个人都会在这个链条上找到位置，所以每个人进入职场后就要开始定位，是走职业经理人即管理的路子呢，还是走掌握资源，一直在一线市场打拚的路子呢？只要定位好，总会有碗饭吃，随波逐流就很可怕了。

　　对了，现在社会考公务员这么热，其实就是公务员能解决xiaochong8844兄弟焦虑，将来有保障了。但公务员有保障的代价或者就是平淡的一生，众位兄弟考虑好自己想要过什么样的生活，如果不怕平淡，公务员其实也是个不错的选择，平平淡淡才是真啊。
　　保障的部分，其实我们说了这么多，根源就在现在大家都没保障，欧美社会已经形成了完善的保障制度，大家不怕活不下去，考虑得就是活得质量如何的问题。我们却是如果年轻时走不好，将来有可能活不下去的问题，呵呵，与我们这些年高速增长的经济来比，这真是一个绝妙的讽刺啊。
　　销售的专题我们就不多谈这个部分，万某想表达的就是xiaochong8844兄弟忧虑的问题其实是全社会都面临的问题，销售的兄弟就是当了老板，这种焦虑感只有更甚，呵呵，在这么一个激烈变革的时代，想找到某种不焦虑的位置，在中国恐怕是没有这方净土的。
　　那，那我们就别焦虑了，用胡适的两句诗做结束吧：做了过河卒子，只有拼命先前。