到了第四台车，客户满意，把车才交付了，最后我交代一下这个客户，这个客户姓什么我不记得了，就是40岁左右的中年男子，白白胖胖的，买车的时候是一个开奔驰的客户给他刷的卡，刷完卡奔驰男就走了，我估计是奔驰男送给我这个客户的，这个客户不告诉自己的工作单位，只是透漏他是医生，是骨科方面的，然后还告诉我，我可不是什么接大腿的医生，那么我觉得他可能是某方面的专家，也就是这个专家非常仔细，把我、储运员、他们夫妻两个人都好一顿折腾，忙了一天，客户基本满意走了，结果第三天，客户又来了，找我，说我这个车有坑啊，我们那时店里是免费给客户的车吸坑的，不伤害漆面，这个大哥还不相信工人的手艺，不吸了，然后还把迈腾的中央扶手掀起来，说这个扶手怎么响声这么大呢？我诧异，非常，没有客户挑过这个毛病，所谓前无古人，后无来者，这两口子，绝了，然后就管我要嵌在扶手之间的阻尼，那个阻击有多大，有针那么大，有个圆头，如果看过迈腾或者销售迈腾的人肯定知道，那个小部件很多客户的车有没有，没有人在意，它也起不什么作用，最后我给他弄了2个这样的小东西，客户才感谢我走了。这个客户我也非常深刻，特别的客户总是让人记忆犹存。

　　转回正题，给客户办所有的手续，如果是贷款，先在贷款专员那里签合同，把客户的手续全部办理好之后，安排交车仪式，大众要求销售顾问戴白手套交车（实际中用的很少），现在是要求每个交车仪式都要有录像（没有录像，大众厂家要扣经销商的钱），把车罩打开，介绍服务顾问和服务经理，服务顾问要为客户介绍五油三水，即刹车油、变速箱油、助力油、机油、汽油，三水就是玻璃水、防冻液、水箱，并留下自己的联系方式，销售顾问为客户介绍车辆的使用功能、事项等，然后就是放交车音乐、销售总监为客户送鲜花（我们当时是每交车都送客户鲜花，成本15元左右）、销售总监、销售顾问、服务顾问与客户合影留念（当时买的是照完马上给客户打印的照片，放在印有店名和地址的信封里一并交给客户）、所有没有事的销售顾问为客户鼓掌恭喜，然后就是送别客户。

　　客户离店后，要在30分钟内发送短信，内容大致 是这样：尊敬的XX(客户姓名），恭喜你购得满意爱车，我是您的销售顾问XXX,如果您的爱车在是使用过程中有任何问题，请与我或者您的服务顾问XXX联系，他的电话是XXXXX.
　　最后，有系统的销售顾问需要将客户导入系统，并由销售助理传送厂家。
　　【注意事项】
　　1、一定在交车之前检查好车辆，是否有问题，将问题处理在萌芽状态
　　2、一定要让客户检查交车工具和交车资料，并签署交车确认单，（不要替客户签字），并要保存好交车确认单，很多客户都是买完车之后回来说车里缺这缺那，找后账的，有交车确认单在手，即使给客户补了东西，客户都是要感谢销售顾问，如果没有可交车确认单，这个事情只能销售顾问自行解决，这些经验都是我下属无数次放完的错误。

　　日期：2011-05-07　15:05:17
　　【销售流程九：售后服务和客户关系维护】
　　销售完车，销售顾问与客户联系的目的是：围绕老客户，希望开发一群新客户，一般一个人能影响他周围的25个人，如果把老客户关系维系好，那么转介绍率就能提高，一般积累到50个客户左右就能产生转介绍率。
　　卖完车维护还有一个重要的原因，就是客户满意度，一般的品牌厂家都是在一个月之内对经销商所报的客户进行电话回访，以后可能要发展成面访，很多厂家现在要求客户提报信息准确率为85%以上，进行抽查回访，所以，一般的店对销售顾问在这方面的要求也非常的高，比如以前的店这个客户满意度是整个绩效的20%，无论当月买多少车，以客服回访为准，96分以下都扣钱，然后单项也扣钱，那时候销售顾问天天和客服打架，说他们诱导客户。

　　维系客户的方法无非就这几种：
　　1、节假日发短信，把客户的购车日期当成发短信的日期也可以，目的是让客户记住销售顾问
　　2、客户的生日要送祝福
　　3、客户在售后服务需要协调解决的时候尽力帮助
　　4、时刻将公司或厂家新的促销信息告知客户
　　5、建立私人朋友的关系

　　其他更多客户关系维护的工作基本交给客户部门来完成。比如搞新车主大讲堂、车主自驾游等活动。
　　日期：2011-05-07　23:22:47
　　楼主您好 非常有幸拜读了您的帖子 本人也是做了多年的汽车销售 从04年开始做车 积攒了些资本后便开始创业 但也失败而告终 目前还是在做汽车销售 从事的是东方日产 在公司已经近三年了 日产的九大流程和您说的各个流程都很相似 所以感觉你是个骨灰级的车涯高人 本人目前是展厅经理 但还是感觉没什么前途 有点迷茫·····

　　现在想去做倒爷 倒倒车 就是想寻找些能够发外地的车源 不知道楼主大众汽车能否有资源发往外省 或者别的品牌 因为有朋友在这行做的非常成功 年利润百万之上 我懂得基本细节和流程乙级盈利模式 如果楼主有的话还望不吝赐教 为感 ,恭候回音
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　　感谢你对我的抬举，我也做过展厅经理，我能理解你现在的处境，因为我也曾经很迷茫，对于我们职业人来说，如果熬不到总经理的位置，职业生涯是没有什么意义的，关于车源的事，大众区域管理非常严格，如果在2009年以前还可以你说的那种方式可以操作，还有可能你没有看帖子的前面，我已经离开大众在找合适的工作，据我所知，现在没有品牌可以资源随便了，你说的那种估计进口车可能吧，但是国产车现在都应该不能操作了。

　　早干倒爷的早发了，现在市场越来越规范，这种钱越来越挣不到了。
　　日期：2011-05-08　01:29:12
　　再重新写字，头有点晕，今天下午练了30分钟的瑜伽，晚上陪着好友逛街吃饭、然后步行30分钟回家，真有点累，不过，发丢的东西一定要写出来，怕理好的思路断了。
　　【销售流程的补充：冰山理论和FABE介绍法】
　　这里的补充主要是产品介绍环节的补充，因为之前都是根据经验在写东西，没有真正的考虑好再写，都是在写中思考、琢磨的,其实这两种东西在我的销售生涯中培训了无数次，估计很多销售顾问已经或者正在被培训着。

　　关于“冰山理论”，当时觉得很高深，其实是什么啊，现在回头看来，很简单啊，不就是说需求分析的嘛，意思是水面上只露出冰山的一角，真正的冰山是掩盖在水面之下，意思是告诉销售顾问不仅仅看客户表面上的需求，而是要通过需求分析不断的探知客户深层次的需求，进而满足客户需求，达到成交的目的。
　　关于FABE,F是产品，A是功能，B是好处,E是证据，主要是应用在产品介绍环节，针对产品的某项功能，向客户介绍，重点是这种功能带给客户的好处是什么，例如：
　　XX先生女士，这就是速腾车同级别车独有的EPS，即电子助力转向系统，它带给您的好处是低速轻便，高速稳定，还有三低三高的好处。。。。。。，E是什么，证据，可以让老客户现身说法，也可以让客户试乘试驾来体验EPS电子助力转向系统。
　　关于这个E:证据，我讲个真实的案例：
　　我以前有个领导，做销售顾问的时候33岁，年龄比较大， 社会经验丰富：即社会年龄大，销售的是东风本田的车，2004、2005年客户买CRV甚至是思域都是加钱提车的，有的客户就很不愿意，有的客户也对产品有异议，我的这个领导就把自己的客户档案给心存顾虑的客户，让客户给老客户打电话咨询，这招很厉害，基本很多客户就被搞定了。

　　原因无非有几点：
　　1、CRV的车确实很好卖，现在也可以
　　2、领导和老客户的关系维护的很好
　　3、客户都有这样的心理，谁也不能说自己的车不好，如同谁也不能说自己的孩子不好一样，说不好的话不就自己说自己当初的眼光有问题吗？
　　4、说了好话，卖了人情给销售顾问，回头有什么事找销售顾问，也好说话啊。

　　日期：2011-05-08　11:15:30
　　【销售流程补充：比较法和处理客户异议】