如果客户没有拿出诚意，报完经理的价格后，离开，那么销售顾问也尽力了，不要后悔，走就走吧，客户如果离开店去别的品牌，销售顾问能确定客户当天交定车，要在30分钟之内给客户电话，如果是午饭时间，1个小时以内给客户电话，要知道客户最后的决定是什么。一般如果销售顾问介绍的好的话，客户基本都是回头的。就算战败了，也要知道为什么失败的。是产品，还是价格，还是因为自己的原因，进而进行必要的总结，力求避免发生类似的事情。

　　如果客户去的是同品牌的竞争对手店，告诉你对手的价格来要求你的价格，那么不要报价，要客户必须回店，如果不回店，价格是不能给客户报的，现在很多客户都这样，拿2家的价格对销售顾问提出要求，这个时候，除了少量的客户这样做，大部分客户看的是销售顾问与自己关系的好坏和对销售顾问的信任程度。
　　这种与竞争对手比价的事情经常发生，在销售大众车的时候，更是如此，有的时候，把握不住客户，那就是一个态度：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧，这种单子成交有几个偶然性，一个竞争对手无货，客户可以成交；二是竞争对手销售顾问服务让客户不满意，可以成交.但这样和销售顾问打架的客户很多时候也是对服务要求非常苛刻的客户，把他们能服务好，绝对长见识和提升自己的销售能力。

　　在这个环节中，不分什么客户类型，核心的东西就这些，只不过相对，分析型的客户要咨询的详细些，需要更多的耐心，需要更长的谈判时间，我记得2008年我谈了一个客户，谈到了晚上8点多，客户才走，我是各种技巧都用上了，客户是保险公司负责培训工作的，夸我驾驭客户的能力已经是炉火纯青了，我也是被他们折磨坏了，一组客户从进门第一次接待谈了一天，到晚上8点也没有定下来，后来还是第二天和销售总监一起搞定的，原来是要两厢宝来的，后来改成了三厢宝来经典。

　　这个客户的车买完后一直都有故障，就是老是打不着火，她也没有找我，自己和售后维修的各个领导都谈遍了，把起动机、电机都换了，几乎隔几天就来修一次，对公司服务很满意，服务态度也很好，她知道上完牌照的车不能退也不能换，因为国家没有出现关于汽车的更换和“三包”的法律规定。她都想过要卖，我每次看见她，她都哭，说这个车像她的孩子一样，见她这样，我非常于心不忍，我也不想卖她有问题的车，而且在销售之前各项检测都是正常的，我告诉她，再修修，如果不能修好，我帮助她把车卖了，但是刚买完的车再当二手车销售，价格一定低，只要上完牌照，再销售就会贬值。至于后来她的车怎么样，我就不知道了。

　　这是我卖车这么多年记忆深刻的客户，谈判很艰苦但是卖完车有问题的客户。
　　谈判成功后，需要和客户签订订车协议，如果直接成交需要签订购车合同，安排客户的付款事宜，有的客户是需要贷款，可以请出贷款专员，和客户谈定贷款适应，如果是二手车置换，需要和二手车评估师出面和客户商谈二手车的事，关于涉及客户二手车的问题，我的经验告诉我，弄不好的话二手车置换会让客户放弃新车的购买，这是作为销售顾问非常注意的，我做销售顾问的时候基本很少做二手车置换。因为二手车非但没有帮助我做好新车销售，反而弄黄了我的很多新车单子。

　　其实，以后二手车在销量中会占很大的比重，二手车置换也会越来越重要，所以如何与二手车评估师做好旧车和新车的衔接尤为重要。
　　客户签完订单后，需要和客户确定提车的时候，或者现场提车要安排提车、洗车、做装饰等细节，告诉客户需要等待的时间，
　　【此环需要注意问题】：
　　1、让价不要超过3次，请示经理一定要维持在2次以内（不要老请示经理，让客户觉得你没有权限，有的直接的不和你谈了，要沉住气，体现自己的专业，要让客户知道找你比经理有用）
　　2、学会运用综合的知识搞定客户。而不是依靠不断的降价的单一手段。

　　3、学会拒绝，面对客户不合理的要求，断然拒绝，不要犹豫
　　4、要学会库存有什么车引导客户买什么车，这是成熟销售顾问的标识（个人认为）
　　日期：2011-05-07　09:56:43
　　【新车交付】
　　一般销售顾问对新车交付不太重视，在这个时候，销售顾问已经没有兴奋点了，销售顾问的兴奋点在成交环节，而不是在新车交付环节，而客户的兴奋点恰恰就在新车交付的环节，所以，一定要和客户保持一致，真诚的为客户服务，真诚的为他们创造喜悦，与他们共享喜悦。

　　在新车交付环节，正常的程序是提前一天和客户取得联系，问客户什么时候到店提车，并告诉其提车需要准备的资料，现款车怎么交付，贷款车怎么交付，都要事先安排好。
　　提前一天将车辆准备好，如果客户是早上上班就提车，前一天把车辆洗干净，包括内部和外部，都要清洁，如果是中午或者下午提车，在上班开完早会后准备车辆，准备好交车所需的各种资料，包括车的手续、购车合同、贷款手续、交车确认单等，最好是在客户快要到的时候销售顾问给客户擦车，客户会很感动的，我的同事这样做过，取的的效果非常好。

　　现在很多品牌没有交车区，在大众品牌是设有交车区的，按照大众厂家的要求，是需要接送客户的，需要有大众进口的辉腾接客户到店，可是这是很不现实的，估计这样做的经销商几乎没有。
　　事先还要准备，在进店门口放置的交车明细牌，要写上要交付车辆客户的名字，在交车区，放置交车牌，上面写恭喜XX先生小姐购得XX车，然后要把车辆用交车罩布（我们当时用的红色的步，上面绣的是我们店的地址和电话，让车有点像出嫁的新娘），大众厂家要求必须要有好莱钨式的震撼交车效果，（这点我没有明白），我记得交车区让市场部布置的很温馨，里面放置音响，交车时候放的音乐CD，墙上有销售顾问和车主的合影，每张都是笑脸。

　　提前为客户准备的车辆一定要做PDI检测，以确定车辆的保持可行使状态。然后对车辆的漆面等地方进行检查，如果有问题，即时发现即时解决，很多时候用蜡打一下就下去了，很多销售顾问没有经验，车也不检查，结果导致客户看见车不满意，这里不干净，那里有划痕的，不是要求换台车，就是要求降价，甚至有的时候客户觉得你和店都不让他信任了，就退单了。所以，一定要事前做好所有的预防工作，将隐患消灭在萌芽状态。

　　最后是客户进店后，销售顾问迎客户到洽谈区，然后告诉客户这次交车都要进行的程序和所需要的时间。大众厂家要求是60分钟之内，也有的时候客户没有看好车，然后就先看车，看了没有问题就交付了，当然也有有问题的，
　　我就曾经为了交一台迈腾，给那个客户换了4台车，因为那年夏天下大冰雹，厂家的库是漏天的，结果那批迈腾车或多或少都有轻微的坑，其实事先我是检查过车的，但是巧的是迈腾车上从车盖到ABC柱都粘有白膜，这东西还不能事前撕，防止客户不愿意，为什么别的车都带着白膜，我的车不带，所以我也就没有撕，但是这几个小坑就在白膜的下面，客户刚撕一下A柱，就出来一个坑，又撕开C柱，也有个坑，哎，换吧，储运员用了40分钟给我换了一台，客户有了经验，撕开白膜，还是有坑，怎么办，有花了40分钟换了一台车来，还是有坑，到了第四台车，我和客户说，再有坑，我就崩溃了。