户的车一直都有故障，就是老是打不着火，她也没有找我，自己和售后维修的各个领导都谈遍了，把启动机、电机都换了，几乎隔几天就来修一次，对公司服务很满意，服务态度也很好，她知道上完牌照的车不能退也不能换，因为国家没有出现关于汽车的更换和“三包”的法律规定。她都想过要卖，我每次看见她都哭，我非常于心不忍，我也不想卖她有问题的车，而且在销售之前各项检测都是正常的，我告诉她，再修修，如果不能修好，我帮助她把车卖了，但是刚买完的车再当二手车销售，价格一定低，只要上完牌照，再销售就会贬值。至于后来她的车怎么样，我就不知道了。

　　这是我卖车这么多年记忆深刻的客户，谈判很艰苦但是买完车有问题的客户。
　　【此环需要注意问题】：
　　1、让价超过3次，请示经理一定要维持在2次以内（不要老请示经理，让客户觉得你没有权限，有的直接的不和你谈了，要沉住气，体现自己的专业，要让客户知道找你比经理有用）
　　2、学会运用综合的知识搞定客户。而不是依靠不断的降价的单一手段。
　　3、学会拒绝，面对客户不合理的要求，断然拒绝，不要犹豫

　　日期：2011-05-06　11:46:15
　　【关于成交】
　　谈判的环节说的太多，只能把成交放一段，谈判成功后，需要和客户签订订车协议，如果直接成交需要签订购车合同，安排客户的缴款事宜，有的客户是需要贷款，可以请出贷款专员，和客户谈定贷款适应，如果是二手车置换，需要和二手车评估师出面和客户商谈二手的事，关于涉及客户二手车的问题，我的经验告诉我，弄不好的话二手置换会让客户放弃新车的购买，这是作为销售顾问非常注意的，我做销售顾问的时候基本很少做二手车置换。因为二手车非但没有帮助我做好新车销售，反而弄黄了我的新车单子。

　　其实，以后二手车在销量中会占很大的比重，二手车置换也会越来越重要，所以如何与二手车评估师做好旧车和新车的衔接尤为重要。
　　客户签完订单后，需要和客户确定提车的时候，或者现场提车要安排提车、洗车、做装饰等细节，告诉客户需要等待的时间，
　　日期：2011-05-06　16:05:16
　　错字太多，影响表达的意思，只好重新修改，增加些细节解析
　　【交易谈判与成交】
　　谈判环节是很多从事6月-12月销售人员最薄弱的地方，甚至1年-2年以上销售顾问也比较弱，总是需要同事或者领导的支援，有的时候几乎是每个单子都是领导帮着谈下来的，在我去年在某店实习的时候，展厅经理和销售经理几乎就是谈判专家，每天忙的事情就是帮着销售顾问谈客户，这点是我觉得管理中的最大失误，关于展厅经理和销售经理的管理问题以后再谈。

　　关于谈判环节，考验的就是销售人员的综合素质，其中最重的是心理素质，就是：老是害怕跑客户，越是害怕，越是在临门一脚的时候踢不好球，最后时刻把客户放跑了，大部分的时候是销售顾问和客户的心理战，看谁的心理素质过硬。
　　无论是预约成交还是现场成交，无论是什么样的客户，拿下客户无非就是那么几招，我记得我还有次和客户急眼了，客户也是成交了，成交的方式有很多种，最核心的就是一个套路，多种方式和方法。
　　谈判重要的是谈价格，在给客户报价之前，要问客户几个封闭式问题，记住，这几个问题看似简单，实则非常重要。
　　第一个问题：你是今天订车还是提车？（明确了直接订交车，才能给客户报价，很多销售顾问也不问客户是否当天订交车，直接报价，上来就报低价，怕客户跑，其实最基本的东西也没有弄懂，结果仅仅2分钟，客户问完价就走了，然后还抱怨说客户部讲究）
　　第二个问题：今天是直接选我公司的车还是有其他的车型比较？（是不是和其他车型比，你还得从产品知识开头，击败对手才能胜出，或者客户要与品牌的同样的车比较价格，都是要事先要知道的，很多销售顾问以为客户肯定在自己手里买车了，也不问问客户还有其他选择,结果把销售经理底价告诉客户了，也没有成交，因为客户说要再看看别的车型比较一下，或者到同品牌竞争对手那里拿销售顾问报出底价作为谈判的筹码，结果两家店就开打，客户渔翁得利）

　　第三个问题：今天是要买这个车型，这个颜色吗？比如新宝来1.6手动豪华银色（客户确定车型颜色说明客户是看好了，还有就是看自己有没有现货，如果没有库存，那么订车需要多长时间，很多的销售顾问糊里糊涂的谈价，谈完价了发现没有车，把客户气够呛，自己也郁闷，如果能事先知道客户的选择，没有车的话，可以把客户往有库存的车辆上加以引导，销售顾问不是客户要什么卖什么，而是库存有什么就卖什么，我做销售顾问的时候很少订车，就是库存有什么就卖什么，很少让客户订车，这个本事我带领的团队很少销售顾问做到）

　　第四个问题：是现款还是贷款？（很多销售顾问和客户谈完，发现客户是贷款，那么时间就会延长，月末的话，关系到完成任务与否）
　　重点是要知道客户确定了车型号颜色、现款或贷款、当天提车或订车、有无现货供应客户、有无竞争对手进行比较、谁是这次购买的决策者和影响者（需要搞定的就是这些人，不要只盯着决策者，也要照顾到影响者，让他们起着积极的作用，而不是消极的作用），这些问题都搞定了，才能给客户报价。同时也要加强对客户的服务，比如说提供4种可以选择的饮料、提供小孩玩的游戏区、送小孩些小礼物等。

　　客户说最低多少钱？你可以直接把你销售顾问的权限直接报出去，如果客户去过别的同品牌竞争对手那里，基本知道你的价格差不多，这第一口价让客户相信你，觉得销售顾问还是很诚实的，客户还得继续问你，能不能送点东西？你把自己权限东西可以送了。一定要说的态度诚恳、真诚，说这就是最低价了，可以让客户考虑一下。
　　在这个过程中，客户可能还是很犹豫，大部分是买哪个颜色的问题？，要根据客户的年龄、性别、职业等方面为客户提供参考，必要的时候替客户要决定，一定要让客户把车型最后确定下来，这时候可能还涉及产品介绍和与竞争对手对比，包括同品牌的竞争对手，要突出所售产品的优势。包括保险、装饰、贷款、售后服务的优势，介绍自己的店所获得的荣誉和维修人员的从业时间和专业程度等等，体现综合实力，加强客户对产品和公司的优势认知。

　　有的时候，客户要你离开，在他们商量价格的时候，可能要求销售顾问不在场，销售顾问远距离观察他们，不要表现慌乱，有的客户在商量之后，，可能要离开，告诉销售顾问去别的店再看看，或者是同品牌竞争对手那里再看一次。
　　这个时候，尽量不要让客户离开，一旦客户走出店，回头需要的代价太大了
　　如果因为价格问题有异议，可以问客户他要求的底线是多少，有的客户说出了底线，如果和销售顾问所知销售经理底价差距太大，可以拒绝，如果经过与客户协商，价格差不多，可以告诉客户，需要请示一下经理，如果可以，就成交，如果不可以，自己也尽力了，如果是老销售顾问，知道销售经理的底价，给自己留了余地的话，可以让客户拿出表示诚意的方法：让客户给自己定金钱（200---2000元不等），一方面是考验客户的诚意，一方面告诉客户自己可以拿着钱去找经理证明客户的诚意，销售顾问其实拿到钱就是拿到了客户的保证，那么成交就是意料之中的事情了。