给客户打电话不要老谈车，要适当的和客户谈谈客户感兴趣的话题，可以让客户说，比如客户喜欢炒股，你可以让客户做老师给你讲讲股票之类，增长见识的同时也让客户觉得你是个好学之人；也可以和客户聊聊工作，聊聊自己的一些困惑，让客户帮助解决等等，一定要把客户当做自己的家人和朋友，在这个过程中与客户拉近距离，让客户自己说自己购车的一次想法，然后要见招拆招，为客户解决他的疑虑。

　　回访就是一个目的：拉近与客户的距离，让客户信任自己，知道他的真实想法是什么，然后根据他的想法制定下一步的工作计划 。
　　总之，电话回访的原则进一步探知道客户想要什么，也有的客户不和销售顾问说实话，要从他的只字片语中琢磨客户真正想的是什么，这需要琢磨客户的心理。然后对客户进行筛选，一定记住：帕累托法则，二八定律。80%的业绩是20%的客户创造的。
　　日期：2011-05-06　11:34:54
　　【交易谈判与成交】
　　谈判环节是很多从事6月-12月销售人员最薄弱的地方，也有的1年-2年以上销售顾问也是比较弱的，总是需要同事或者领导的支援，有的时候几乎是每个单子都是领导帮着谈下来的，在我去年在某店实习的时候，展厅经理和销售经理几乎就是谈判专家，每天忙的事情就是帮着销售顾问谈客户，这点是我觉得管理中的最大失误，关于展厅经理和销售经理的管理问题以后再谈。

　　关于谈判环节，考验的就是销售人员的综合素质，其中最重的是心理素质，老是害怕跑客户，越是害怕，越是在临门一脚的时候踢不好球，最后时刻把客户放跑了，大部分的时候是销售顾问和客户的心理战，看谁的心理素质过硬。
　　无论是预约成交还是现场成交，无论是什么样的客户，拿下客户无非就是那么几招，我记得我还有次和客户急眼了，客户也是成交了，方式有很多种，最核心的就是那么几招。
　　谈判重要的是谈价格，在给客户报价之前，要问客户几个封闭式问题，记住，这几个问题非常重要。
　　第一个问题：你是今天订车还是提车？（明确了直接订交车，才能给客户报价）
　　第二个问题：今天是直接选我公司的车还是有其他的车型比较？（是不是和其他车型比，你还得从产品知识开头，击败对手才能胜出，或者客户要与品牌的同样的车比较价格，都是要事先要知道的）

　　第三个问题：今天是要买这个车型，这个颜色吗？比如新宝来1.6手动豪华银色（客户确定车型颜色说明客户是看好了，还有就是看自己有没有现货，如果没有库存，那么订车需要多长时间）
　　第四个问题：是现款还是贷款？（很多销售顾问和客户谈完，发现客户是贷款，那么时间就会延长，月末的话，关系到完成任务与否）
　　重点是要知道客户确定了车型号颜色、现款或贷款、当天提车或订车、有无现货供应客户、有无竞争对手进行比较、谁是这次购买的决策者和影响者（需要搞定的就是这些人，不要只盯着决策者，也要照顾到影响者，让他们起着积极的作用，而不是消极的作用），这些问题都搞定了，才能给客户报价。同时也要加强对客户的服务，比如说提供4中可以选择的饮料、提供小孩玩的游戏区、送小孩些小礼物等。

　　客户说最低多少钱？你可以直接把你销售顾问的权限直接报出去，如果客户去过别的同品牌竞争对手那里，基本知道你的价格差不多，这第一口价让客户相信你，觉得销售顾问还是很诚实的，客户还得继续问你，能不能送点东西？你把自己权限东西可以送了。一定要说的态度诚恳、真诚，说这就是最低价了，可以让客户考虑一下。
　　在这个过程中，客户可能还是很犹豫，大部分是买那个颜色的问题？，要根据客户的年龄、性别、职业等方面为客户提供参考，一定要让客户把车型最后确定下来，这时候可能还涉及产品介绍和与竞争对手对比，包括同品牌的竞争对手，要突出所售产品的优势。包括保险、装饰、贷款、售后服务的优势，介绍自己的店所获得的荣誉和维修人员的从业时间和非常专业等等，体现综合实力，加强客户对产品和店的优势认知。

　　有的时候，客户要你离开，在他们商量价格的时候，可能要求销售顾问不在场，销售顾问远距离观察他们，不要体现慌乱，有的客户商量一下，可能要离开，告诉销售顾问去别的店再看看，或者是同品牌竞争对手那里再看一次。
　　这个时候，尽量不要让客户离开，一旦客户走出店，回头需要的代价太大了
　　如果因为价格问题有异议，可以问客户他要求的底线是多少，有的客户说出了底线，如果和销售顾问所知销售经理底价差距太大，可以拒绝，如果经过与客户协商，价格差不多，可以告诉客户，需要请示一下经理，如果可以，就成交，如果不可以，自己也尽力了，如果是老销售顾问，知道销售经理的底价，给自己留了余地的话，可以让客户拿出表示诚意的方法：让客户给自己定金钱（200---2000元不等），一方面是考验客户的诚意，一方面告诉客户自己可以拿着钱去找经理证明客户的诚意，销售顾问其实拿到钱就是拿到了客户的保证，那么成交就是意料之中的事情了。

　　如果客户没有拿出诚意，报完经理的价格后，离开，那么销售顾问也尽力了，不要后悔，走就走吧，客户如果离开店去别的品牌，如果确定客户当天交定车，要在30分钟之内给客户电话，如果是午饭时间，1个小时以内给客户电话，要知道客户最后的决定是什么。一般如果销售顾问介绍的好的话，客户基本都是回头的。
　　如果客户去的是同品牌的竞争对手店，告诉你对手的价格来要求你的价格，那么不要报价，要客户必须回店，如果不回店，价格是不能给客户报的，现在很多客户都这样，拿2家的价格对销售顾问提出要求，这个时候，除了少量的客户这样做，大部分客户看的是销售顾问与自己关系的好坏和对销售顾问的信任程度。
　　这种与竞争对手比价的事情经常发生，在销售大众车的时候，更是如此，有的时候，把握不住客户，那就是一个态度：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧，这种单子成交有几个偶然性，一个竞争对手无货，客户可以成交；二是竞争对手销售顾问服务让客户不满意，可以成交.但这样和销售顾问打架的客户很多时候也是对服务要求非常苛刻的客户，把他们能服务好，绝对长见识和提升自己的销售能力。

　　在这个环节中，不分什么客户类型，核心的东西就这些，只不过相对，分型的客户要咨询的详细些，需要更多的耐心，需要更长的谈判时间，我记得2008年我谈了一个客户，谈到了晚上8点多，客户才走，我是各种技巧都用上了，客户是保险公司负责培训工作的，夸我驾驭客户的能力已经是炉火纯青了，我也是被他们折磨坏了，一组客户从进门第一次接待谈了一天，到晚上8点也没有定下来，后来还是第二天和销售总监一起搞定的，原来是要两厢宝来的，后来改成了三厢宝来经典。