最早知道试乘试驾，是2004年短暂的斯巴鲁（又名死八路，日本重工的社长一九四几年出生在中国东北，那时中国人正和日本人打仗，我记得那个社长在开业典礼上说对中国有很深的感情）汽车4S店的经历，当时据说唐山冀东独家在全国代理日本重工的斯巴鲁车，在北京建了个旗舰店，然后在店的周围建了一个试驾的跑道，供客户体现斯巴鲁车的城市弯道的性能。（其实水平对称发动机和四轮驱动优势就是城市的弯道性能优越）

　　然后就是进入大众品牌，厂家对于试乘试驾非常重视，特别针对试乘试驾对销售顾问有专门的课程、训练、考核、 包括话术等，销售顾问除了学习厂家下发的话术，然后销售顾问还要相互演练，有人开车，有人扮演客户，基本销售顾问自己可以带着客户去试乘试驾。
　　在2007年，公司有个男同事参加了第二期（全国每期50人）一汽大众的试驾专员的考试，并且合格后参加了厂家组织的为期1个月的试驾专员的培训和训练，据他回来说军事化的管理、汽车0-100KM加速，转弯、刹车、什么漂移、用同种方式试驾大众品牌和竞争品牌车辆等等，等他参加完大众第二期试驾专员的培训，他设计了试乘试驾的路线，和一些试驾的要求、话术训练等，从那时开始，本人开始懂得0-60KM开始加速，转弯路线、颠簸路线、中段加速、0-100KM加速、100-0KM刹车、S路线行车等等关于试驾方面的知识，然后在这些路段中需要给客户介绍的是什么，试驾专员如果不在，那么如何与客户讲解，关于如何讲解，也是在陪同许多客户试驾过程中总结自己的经验和话术，让客户信服，也能真正感觉到汽车的性能以及与众不同的地方。

　　当然，本市也发生过经销商女销售顾问陪同客户试驾，结果被客户推下车，然后车被试驾的客户开跑的事件，第一次发生是一辆奥德赛，第二次是一辆进口的圣达菲，但是圣达菲的结果是车被人开了几天后，在一个小区被警方发现，避免这种情况，一般女销售顾问看到是3位以上男士试驾时，可以请求男同事的协助，尽量要保证自身的安全和公司的财产。

　　还有一种情况是，也发生在我同事的身上，客户驾驶技术不熟练，把试驾车撞了，虽然客户事先签署了试乘试驾协议，（其中一条，如果车辆在试驾过程中，发生任何情况一切责任客户承担）但是客户赔偿是很难的，所以，一旦发现客户的驾驶不熟练，可以拒绝客户继续试驾，然后建议客户试乘或者请朋友帮助其试驾。
　　试驾前签署试乘试驾协议，并且一定向客户解释试驾协议的条款，还要看客户的驾照，一般超过2年者方可试驾，复印客户的驾照，试驾结束后，要求销售顾问请客户填写试乘试驾调查表，以便知道客户试驾后的感受，确认其购买的意向，同时通过多数客户试驾可以总结出车型驾驶时的优势，包括劣势，然后制定话术如何扬长避短。
　　所有过程完毕后，如果有销售软件系统的品牌，可以把客户试驾的试驾和经过输入系统，以便销售顾问和经理的查阅，销售系统的好处是无论销售顾问如何变动，客户都存在于系统里，不会因为销售顾问的离开而损失客户，另一个作用就是一个客户被某一个销售顾问接待过，另外一个销售顾问再次接待并录入系统时，系统会提示第一个建立销售顾问的名字，可防止销售顾问相互间碰单。

　　【附试驾车标准】
　　1、车辆内外每天清洁，配备脚垫、保持内外卫生
　　2、车辆保持满箱的汽油
　　3、车内音响、灯光、定速续航、电子部件保持可操作的状态，
　　4、车内准备3张以上的CD，可以是轻音乐、爵士乐、古典音乐等

　　5、车内准备饮料和毛巾
　　6、试驾车辆必须是本车型的最高配置
　　7、试驾车不可作为办公用车
　　日期：2011-05-05　16:55:31
　　【销售流程六：衍生服务和后续跟进】
　　关于衍生服务，就是车辆的贷款服务、保险服务、装饰服务，关于贷款，要询问客户是否选择贷款（在大众神秘访客的流程中这是考核的一项），如果不选择贷款，那么可以介绍别的项目，如果选择贷款，那么询问客户是否有过贷款经历，有，知道什么程度，如果不知道，可以从头开始为客户介绍，并且在介绍完毕为客户打印报价单，里面涵盖贷款的各项细节、费用、贷款所需资料等，一切要简单明了，关于保险，也要为客户介绍，关于在4S店保险的好处和给客户的优惠，一般客户都觉得在4S店保险要贵些，找亲戚朋友之类的，一定要向客户强调在4S保险的好处，制定话术。

　　我曾经在某店实习的时候，那个带我实习的销售顾问就是在谈判环节把在店保险作为一个条件，放在价格里面，例如：他常说的话术是这样的：大姐，如果你台车你要这样的价格，我有个条件，就是在我公司做保险，其实就是为售后拉个长期的客户，我们店也得不到什么利润，如果在我们店做保险，出险的时候，可享受正宗的厂家备件，要是在外面保，这是享受不到的，另外，我也有任务，必须完成90%的投保率。。。。。。，基本大部分的客户都被他搞定了。也有的销售顾问采取死皮赖脸的做法，我还是不建议采用这样的方式，这样有失销售顾问的身份。如果销售顾问都是死皮赖脸的，不仅丢公司的脸，也让客户瞧不起销售顾问这个职业。

　　包括装饰服务，客户需要，一定要推荐，如果客户抗拒，找合适的机会推荐，重点要介绍客户要选择的车辆需要的配置，最好是成套的，给客户报价，客户觉得也实惠，一般客户还是信任4S店的，如果推荐合适，客户基本都会在4S店选购装饰的。当然对一些销售顾问不择手段的推荐装饰，让客户购买多余的不必要的东西，我是不赞成的。不要为了赚钱而不则手段。

　　关于跟踪回访，我印象深刻，我刚做汽车销售顾问那个时候，虽然之前做过汽车贷款，也做过近一年的电话销售，但是在电话回访这块，我是胆怯的，我不敢给客户打电话，不知道和客户谈什么，拿起电话给客户打电话对我来说成了很大的心理负担，我相信很多销售顾问肯定有过和我一样的经历。
　　但是不回访怎么办，不卖车，没有业绩，自己也是不能放过自己的，好在我有个优点：什么事情不达目的不罢休，认准的事情一定要做好。
　　我做销售顾问的时候是我毕业第三年多的时候，在我们那批销售顾问里，我已经是年龄比较大的了，比我那个店的销售经理都大些，因为在做汽车贷款的时候做过部门经理，自己也做过贷款的小老板，开口问别人总觉得不好意思，于是在电话回访这块，我总是在有经验的销售顾问给客户打电话时候偷听，在旁边听着人家是怎么回访的，怎么给客户打电话的，几次之后，我也学会了给客户打电话的一些方式，这些方式让我在迷茫中打开了一扇门，让我克服了给客户打电话的恐惧症。

　　在做销售顾问的生涯中，我电话回访的工作做的很好，每个客户都电话回访，最大的技巧就是：脸要大，厚些，要自来熟，要在回访的时候面带微笑，让客户在电话的那边也能感受到我的微笑和善意（而这些技巧也仅限于对客户，我不屑把我的这些对付客户的技巧用于我的同事和上司，可能是我骨子里的清高，才有了我现在的低谷吧）。