做完客户分析，转向产品介绍，其实课本的讲义是这样的，其实在真正的实践中很少按照这样的流程来执行的，有的时候客户一进来就提车，那么中间的很多环节就没有了，其实这些环节可能是影响客户买车的人都做好了，或者是被竞争对手把前面的路铺好了；也有的是客户直接进入产品介绍环节（大多数是这样的），然后在回到客户需求分析环节；也有的客户部需要跟踪回访基本就成了，自己主动找销售顾问来买车，总之，真正的拿下一个客户，这些流程无论是怎么走，基本都是脱离不了流程的框架，只不过在整正的实践中进行千变万化罢了。

　　关于产品介绍，很大部分是和需求分析同时进行的，但这次是单纯讲解产品介绍，一般熟悉产品的方法，对于新入职的员工，主要是以培训为主，实践为辅，如果是自学，以学习知识和训练为主。
　　产品知识的学习方法，把配置单的基本参数和配置弄懂怎么回事，然后进行考试，合格者进行下一步，学习产品知识大的手册，包括安全性能、舒适性能、电子配置等等方面的系统的学习，知道产品的核心卖点在哪里？然后是该产品的竞争对手的知识，要知道对手的核心优势在哪里？最大的缺陷在哪里？竞争的弱势在哪里？是品牌弱势，还是发动机和变速箱的匹配问题、还是安全存在隐患，。。。。。。，要有理有据的说出来，客观的评价，然后进行总结，对于本产品，新人最好进行6方位绕车介绍，以便达到先背下来，然后在实践总结的目的，这些东西掌握好之后，给新销售顾问6方位绕车话术，先要求背下来，背下来之后要求进行6方位绕车介绍，这点东风日产车做的很好，每次下线新车，都要求所有的销售顾问进行6方位绕车介绍，并且要求经销商把介绍录下来，制成光盘，由培训讲师发给东风日产厂家。

　　最后下来，销售顾问就知道自己的产品核心的竞争优势是什么？竞争对手没有的东西我独有的是什么，竞争对手的产品优势在哪里？核心的缺陷在哪里？这样给客户介绍下来，客户心里就有底了，但是记住一点：不要贬低任何竞争对手的产品，销售顾问给客户阐述的是客观的，而不涉及个人观点。
　　日期：2011-05-03　11:19:33
　　继续~
　　在产品介绍的时候，一定要熟练的产品知识和汽车知识做基础，才能如行文流水般顺畅，要专业，还要自然，还要通俗易懂，让客户听的明白你说的是什么意思，不要非要专业，而忽视客户听懂与否，我卖车的时候我也是非汽车专业出身，我是会计专业的，但是我就是用白话和客户讲，偶尔说说专业术语，让客户听的明白，而且还觉得你狠专业，就是这样，其实很简单。但是很多男生，产品知识很专业，但是车销售的就差，那么可能在技巧上就需要加强修炼了。

　　在产品介绍的过程中，要注意时刻匹配客户的需求，这是至关重要的。
　　比如，雪佛兰科鲁兹，女性客户要选购，因为女士客户比较感性，重视内饰和颜色，外形的，就要突出内饰的时尚，动感等，外形的浪漫运动等，非常适合时尚的女士，很匹配等等话术，让客户觉得这就是最适合她的车。
　　销售顾问的作用就是为客户选购适合他她的一款车，满足他她的需求，仅此而已。
　　日期：2011-05-03　16:24:00
　　错误太多，修改

　　【销售流程四：产品介绍】
　　做完客户分析，转向产品介绍，其实课本的讲义是这样的，其实在真正的销售中很少按照这样的流程一步一步来执行的，有的时候客户一进来就提车，那么中间的很多环节就没有了，其实这些环节可能是影响客户买车的人都替销售顾问做了，或者是被竞争对手销售顾问把前面的路铺好了；也有的是客户直接进入产品介绍环节（大多数是这样的），然后再由销售顾问引导客户回到需求分析环节；也有的客户部不需要跟踪回访基本就成交了，还有的客户自己主动找销售顾问来买车，总之，真正的拿下一个客户，这些流程无论怎么走，基本都是脱离不了流程的框架，所有的东西不过是在真正的销售实践中进行千变万化罢了。

　　关于产品介绍，在实际销售过程中绝大部分是和需求分析同时进行的，但这环节是单纯讲解产品介绍，一般熟悉产品的方法，对于新入职的员工，主要是以培训为主，实践为辅，如果是自学，以学习知识和训练为主。
　　产品知识的学习方法，把配置单的基本参数和配置弄懂怎么回事，然后进行考试，合格者进行下一步，学习产品知识大的手册，包括安全性能、舒适性能、电子配置等等方面的系统的学习，知道产品的核心卖点在哪里？（没有厂家告诉自己的销售商自己的产品缺陷在哪里）然后是该产品的竞争对手的知识，要知道要知道主要竞争对手的产品核心优势在哪里？最大的缺陷在哪里？竞争的弱势在哪里？-----是品牌弱势，还是发动机和变速箱的匹配问题、还是安全存在隐患，。。。。。。，要有理有据的说出来，客观的评价，然后进行总结，这些东西掌握好之后，新销售顾问接下来要做的就是六方位绕车话术，先要求背下来，背下来之后要求进行六方位绕车介绍，这点东风日产厂家做的很好，每次下线新车，都要求全国所有的销售顾问进行六方位绕车介绍，并且要求经销商把每个销售顾问的产品介绍环节录像下来，制成光盘，由培训讲师发给东风日产厂家，作为培训考核的一项指标。

　　最后下来，销售顾问就知道自己的产品核心的竞争优势是什么？竞争对手没有的东西我独有的是什么，竞争对手的产品优势在哪里？核心的缺陷在哪里？这样给客户介绍下来，客户心里就有底了，但是记住一点：不要贬低任何竞争对手的产品，销售顾问给客户阐述的是客观的，而不涉及个人观点。
　　在产品介绍的时候，一定要熟练的产品知识和汽车知识做基础，才能如行文流水般顺畅，要专业，还要自然，还要通俗易懂，让客户听明白你说的是什么意思，不要刻意使用专业术语，让客户以为很专业，（其实往往适得其反）而忽视客户听懂与否，我卖车的时候我也是非汽车专业出身，我是会计专业的，但是我就是用白话和客户讲，偶尔说说专业术语，让客户听的明白，而且还觉得你狠专业，就是这样，其实很简单。但是很多男生，产品知识很专业，但是销售业绩一直都很差，那么你需要反思的是你说的话客户听懂了吗？你的销售技巧纯熟吗？你能懂得客户的心理真正想要的是什么吗？

　　在产品介绍的过程中，要注意时刻匹配客户的需求，这是至关重要的。
　　比如，雪佛兰科鲁兹，女性客户要选购，因为女士客户比较感性，重视内饰和颜色，外形的，那在做产品介绍的时候就要突出内饰的时尚，动感等，外形的浪漫运动等，非常适合时尚的女士，很匹配等等话术，让客户觉得这就是最适合她的车。
　　销售顾问的作用就是为客户选购适合他她的一款车，满足他她的需求，仅此而已
　　【销售顾问注意事项】不要不懂装懂，客户都是比销售顾问聪明的人，一旦答案似是而非，或者是在非常懂技术的客户面前班门弄斧，那么得到就是客户的不信任，成交更遥远了，一次失误，想再次挽回客户，是非常费力的事。这就需要销售顾问要诚实。
　　日期：2011-05-04　18:00:02

　　【销售流程五：试乘试驾】
　　关于试乘试驾的环节，现在一般的品牌都要求设置试驾专员这个职位，是主要以试驾专员为中心的销售环节，当然要求销售顾问和试驾专员一起配合陪同客户完成的。所谓试乘试驾，如果客户驾驶熟练，可以试驾，如果客户不具备试驾的条件，那么可以由试驾专员驾驶，客户来试乘。通过试驾和试乘让客户感受汽车的性能，可以让客户享受一段拥有的感觉。