在拜访这些客户之前,克尔把自己关在屋子里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天,他又谈成了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月,克尔并没有去拜访新客户。每天早晨,那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人做广告,每天早晨,这位商人都回答说:“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候,克尔都假装没有听到,然后继续前去拜访。
到第二个月的最后一天,对克尔已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何坚持这样做。”科尔说:“我并没有浪费时间,我等于在学习,而您就是我的老师!我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头,接着克尔的话说:“其实我也等于在上学,而您就是我的老师!您已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,未来向您表示我的感激,我要买你的一个广告版面,当作付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标,在生活和事业中,我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力。
未完待续,期待支持!
日期:2010-07-01 08:56:58
销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程
做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程,就是自我完善、成长的一个过程,这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等,这是一个自我蜕变的过程,所以要想做好销售就先 “做好人”,人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品,那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品,想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。
我自己把销售分成三个阶段:靠产品优势成交;靠销售者自身魅力成交;靠技巧成交。
靠产品优势成交:我们刚刚已经说了,做销售就是在推销自己,那么我们自己这个产品的优势是什么呢?其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交,这是不现实的,我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人,其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的,所以你问他为什么会有业绩呢?很多人都回答不出来个一二三的,那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买,当然最关键的就是,每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴,所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访,不停地寻找你的客户,这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样,不断地去见客户,遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差,所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气,呵呵,现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思,每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》,进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交,休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面,除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话,拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了,结果却让我很吃惊——两个学生都买了!天啊,圣经呀,太神奇了吧?到现在我都用这个话来激励我自己,在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了,所以我自己就必须学会自我调节。
靠销售者自身魅力成交:很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的,就是因为你我才买的”“你感动了我,我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的,包括你的服装(第一印象非常关键,所以你的穿着打扮很重要,以前非常不理解那些穿西装打领带的人,后来我发现这一点其实很重要,但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了)、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的,如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报,那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么,外在形象好办,内在的东西就比较难办了,关键是你要在上班的时候一直保持着,这是很少有人能做到的,其实在做销售的过程中,我一直在强调“习惯”,能否养成一个好的习惯是成功的核心因素,这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有,其实领导也是销售员,他在销售他的思想,很多销售人员做销售没有问题,一但做了领导就不行了,好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了,但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度,做销售的时候能做到,做领导了往往做不到了(遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度,那么结果可想而知了),做销售,做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人,那么什么样的人才是有魅力的人呢?言行一致的人才是最有魅力的人!这个观点可能会有些偏颇,但事实就是这样的。
靠技巧成交:做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要,运气,什么运气呢?运气是我们先运(努力、付出、劳动)而后才有气的,老祖宗很智慧,他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的,就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢?做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标,刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好,如果完不成那就是运气不好,对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法,等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例,也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交,以此累计就行了,比如我见10个顾客会成交一个,那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的,要想运用自如就要不断练习,这就跟武功一样,只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候,我们有现成的广告词(也就是见客户的话术),我每天都背那些广告词,那一年正好是世界杯,我的同事都去隔壁看世界杯,我在旁边的屋里(当然,我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素)背话术,他们看到三四点我就背到三四点,到现在我都很佩服我自己当初的努力程度,然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践,到现在我养成了一个习惯,不管我要做什么事情,我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次,客户问我问题的时候我不知道怎么回答了,我就对那个客户说,稍等一下,我就拿出包里的广告词来找答案,哈哈哈
【网站提示】 读者如发现作品内容与法律抵触之处,请向本站举报。 非常感谢您对易读的支持!
举报
© CopyRight 2011 yiread.com 易读所有作品由自动化设备收集于互联网.作品各种权益与责任归原作者所有.