昨天有个老客户过来，一般客户大老远的来公司，作为东道主，当然得接待。这次不也例外。但这个客户也所区别，销量挺不错，一天到晚觉得公司欠他的，跟他就属于赤裸裸的利益关系。关于这个客户（就称呼他Z老板吧）的详细情况以后会说到。陪他吃完饭，给他开好房，我就回去自己休息去了。
　　我这个做业务的酒量很小，很少喝酒；其次我从来不嫖娼（也许很多做渠道销售的朋友不会很认可）。大概11点左右，电话响了，是他打来的。一刹那我就想到肯定没有什么好事，问我在哪里。我说我在我老婆这里（其实我就在公司的宿舍里，潜台词告诉他，我现在不方便跟你聊，更不会带你去“潇洒”），可这个大哥不知道是不明还是装作不明。问我知不知道这里有桑拿的地方。他这句话说出来，在我心中的那一两重的形象化为湮灭。我答“不清楚“，他居然还不肯放弃“你在这里怎么会不清楚呢”我抛出去一句话，不知道他到今天是否能听明白“我是有老婆的人，清楚这些做什么。”然后说忙，就撩了电话。

　　今天在想想这个Z老板，真是既没品，又没德。但他既然能给我带来收益，我就得跟他打交道。
　　扯远来。回主题。.
　　日期：2011-03-29　12:38:18
　　大概一周的培训期结束了，不管你这段时间表现怎样。企业最终看中的是收益，是价值，是骡子是马都要拉出去溜溜。市场是检验一个业务人员唯一的标准。
　　下市场出差，目的地HN，这个公司有着大大小小200多个经销商，被人描述为恐怖地带的市场。临行前一天会议上还有不少人给我提醒，甚至都说到了当地的治安和民风这些与业务关系不大的话题。仿佛我这趟是去地狱一样。
　　出差目的：1，开发新客户。2，走访部分老客户。3，熟悉市场、详细了解行业状态。

　　日期：2011-03-30　13:05:35
　　出差前的准备：这里不谈什么思想上的的吧，太虚。在公司一周的培训，我都在留意电话或者网络上咨询过来的意向客户。在我出差前的一两天其实我都在做这些客户的跟进和筛选工作，在踏上行程的那一刻，我手上已经有2，3个过去就可以签的客户，而这些情况公司里没有人知道。
　　想要把事情做好，做事前的准备至关重要。所谓不打无准备之仗嘛！
　　日期：2011-03-30　13:12:20
　　出差的详细情况就不多描述，其实是这次印象对我来说并不深刻。到了市场，买好地图，圈好已有客户的市场，然后按照计划的路线跑。
　　大概20来天的时间，走访了两个地级市的近30个乡镇和县城，开发了8个新客户。也就是平均3天一个新客户，这样的成交率应该说是比较高的。另外一点比较重要的是之前电话沟通的那几个客户一开始就给了我一定的信心。
　　至于走访的部分老客户，后面将会用大篇幅来介绍面对市场上不同的老客户，我的应对方式里来描述，顺便也可以体会什么叫恐怖市场，什么叫刁钻的客户。
　　做渠道销售或者需要经常下市场出差的工作，应该来说是比较枯燥的，20来天除了客户，基本上身边没有一个朋友可以跟你面对面的沟通。每天更换不同的城市，甚至有时晚上8，9点才赶到另一个市场。
　　匆忙、寂寞但不空虚！
　　在公司培训了一周，销售技巧方面先不谈，产品知识或者行业信息肯定不会了解的多么透彻，这次出差，我另外的目的就是多学习，向谁学习，向碰到的所有经销商学习。这里聊天学习一点，那里沟通套一点。这一点一滴，慢慢地再加上分析和语言组织，后来自己俨然像这个行业的专家。

　　简单的说一下这次出差其他方面的总结：1，这个行业经销商门槛较低，所有客户的难度不大，人只要不笨，努力勤奋的去跑，肯定会有收获。（到现在我都持这个观点。）2，开发客户的难度不大，但是维护客户的却需要一定的技巧。如何让新客户死心塌地的跟着你做，如何让普通经销商成为你的优质经销商，如何让刁钻客户心甘情愿的闭嘴。这些都要技巧。3，最重要的，这个行业我进对了。而且我将会做的很优秀。

　　谁曾想到，我下月出差，第二次来HN，麻烦和幸运不期而遇。
　　日期：2011-03-31　18:46:58
　　今天工作安排：上午作业务员和区域经理培训；下午去F市的几个有些规模的物流市场转转，侧面了解一下竞品的走向及销量。
　　日期：2011-04-01　12:41:01
　　很多人说失败是成功之母，我却不是很认同这个观点，至少应该是失败加总结才有可能会成功。
　　出差回到公司。把相应的成绩和总结交给领导，再加上谈到HN市场后面的操作思路。接着就谈到晋升大区经理的事。

　　X公司销售人员普通的晋升路径是这样的：业务员—见习区域经理—区域经理—大区经理—营销副总—营销总监。正常的晋升速度：从刚加入公司到有自己一亩三分地的区域经理大概要3到5个月的时间，优秀的区域经理到大区经理需要半年的时间，后面的我就不知道了。这是正常的路径和时间，当然空降的不算。
　　日期：2011-04-01　12:43:11
　　这次出差至少能够兴高采烈的回来就已经出乎公司部分人的预料，而且新开发客户的数量和当地市场的分析以及后面的操作思路也都比较清晰。唐总对于我提到的需马上晋升大区经理一事表态没有问题了，另外需要征求并尊重一下 老板的意见。这一点我表示能够接受。
　　回公司期间，所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单，包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来，自己模拟客户，另外一个人来解决这些问题。（这样的方式在传统行业很少见，是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路）这个培训和模拟的过程，我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中，产品谈的不多，重点在于描绘前景和阐明思路。

　　日期：2011-04-01　19:15:06
　　物流行业去年初就想跟朋友去试水，而且朋友还去考察过，后来发现这淌水太深了，不是一般的人能做的。其实销售无处不在，如果真的想从事业务，而且有足够的准备，那就迈出这一步，毕竟做销售的除了更有可能改变自己命运，另外至少能励炼一个人。
　　日期：2011-04-02　07:53:53
　　我就是一个性格非常内向的人，除工作需要，我很少主动跟陌生人沟通……昨天正好谈到业务团队的构成：要有能做业绩的人，要有积极且容易感染旁人的人，要有活泼的人，可以有内敛的人，就是不能有消极的。发现消极的事和人，一是引导，二是干掉。
　　日期：2011-04-02　18:09:22
　　快消品行业接触不多。所以也谈不上具体分析。选择行业无非一看前景，二看是否在自己的操控范围内。不过，我觉得你的心态需稍稍改变一些，呵呵，个人观点。
　　日期：2011-04-02　18:22:08