于是乎，打点行装，开始上路，那天是5月4号。年轻人的节日，而我，是否还年轻呢？
　　日期：2011-03-28　12:41:17
　　去X公司报道的第一天，正好赶上销售培训。期间，唐总有意无意的几次谈到我，我注意到他应该是忘记了我的名字，只是说面试了一圈，对这位靓仔的印象最深刻。后来可能是他实在忍不住，直接对于着我说：“我唐XX这个人呢，有个明显的缺点……”我明白，他的下句话，是说他的缺点就是经常忘记别人的名字，我直接打断他的话“我叫陈XX！”“聪明，一听就明白我的意思，我就喜欢跟聪明人打叫道！”

　　从别人上句话，听出他下句话的意思，听出他的真实意图，并给予最快的回复。这其实就是销售中的关键，揣摩，揣摩对方的心思。
　　培训结束，唐总就直接领着我，到人事部办理相关手续，在这个过程中，人事部的领导也和我闲聊了一下，后来据说，这个闲聊的过程是老板X公司老板刻意安排的，并且都汇报给了老板，给我定义为“心气太高，不知道在这里能否做得长久.”
　　日期：2011-03-28　12:46:02
　　在公司培训的时间持续一周。这段时间里，我又做着或者是发生了这么几件事：
　　1，产品知识培训后，我快速的把产品知识和卖点做个总结，并在网上找了相应的素材，制成PPT培训讲义，这份讲义既可以针对新员工，又可以针对经销商。并且“随意”中把我做的这份讲义透露给唐总看，唐总看后大加赞赏，“小伙子，看样子，你的料远超过我的预期啊。”并且把这份讲义转交给公司老板。那么一直到现在公司培训平台上的产品卖点阐述的PPT还都是由我制作的。且在两个月后的核心经销商会议中的大部分培训课件都是由我制作的。

　　2，培训的过程中，唐总一直在思考着分那个市场给我做。空白市场、普通市场还是成熟市场。其实空白市场，谁都不愿意去的。至少不会主动愿意去，因为空白市场前期肯定没钱赚。
　　另外同时有HN和HB两个市场目前没有区域经理，HB市场比较普通，所谓的比较普通就是销量一般，HN市场则是X公司的根据地，经销商多，销量大，但是也正是因为这个原因，使得公司居然没人敢去这个市场。为什么？因为越成熟的市场同时也是越乱的市场，什么样刁蛮的客户都有。甚至之前有同事从HN市场哭着回来，据说是被经销商欺负的不行了。真的很难想象，一个五尺男儿，被客户弄的哭是怎样的情景。最后唐总和老板X总协商后，让我先去HN试试，不行回来再协商。

　　3，培训期间，公司还安排了我和另外一个新同事走访当地的建材市场，无非就是在市场上得到信息，产品的信息，竞品的信息和各品牌经销商现场导购的能力。其实这些工作我在来X公司之前已经做过来，再做一遍，也能加深印象。回来后，让我们俩各自写下相关的总结。我针对现场导购，或者如何导购写下我的意见。（正好电脑里还保存着这份文件，我就直接贴出来吧，里面涉及到品牌或者产品卖点的内容，我会做些处理。）

　　日期：2011-03-28　12:48:59
　　XX导购员
　　XX导购员具备的基本条件：
　　1．对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。
　　特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。

　　2．行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。
　　3．对自己能力的自信。
　　XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合，不同的语气表达出来的效果是不一样的。
　　4．消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。

　　5．在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气，语调和肢体语言的得体。

　　6．消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样……

　　7．消费者还在犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。
　　还没逼下来，还有一招，“今天我们聊了这么多，也是朋友了，我们还有一个优惠项目，是针对200套以上工程单的，一套门可以优惠多少多少，我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来，但假如申请下来了，就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”，消费者同意申请，申请通过后，消费者决定购买，成交。消费者还不下决定购买，这个时候就可以发飚，“先生（女士）这就是您的不对了，开始您都答应了，我去帮您申请优惠条件，你就马上购买，现在我已经跟我们老板说了，他也同意了，现在您却不买，您不是忽悠我吗？”（这个方法女促销员更合适用，使用的时候要根据消费者的性格和当时的环境来定。）

　　8．导购还是因人而议，见招拆招。没有固定的模式，关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。
　　XX陈XX
　　2010．5．7
　　日期：2011-03-29　09:27:39
　　这篇关于导购的建议交给公司后，也得到了很高的评价。

　　但是说归说，做归做。做销售的最终是靠你的业绩说话，业绩不高，什么都白谈，套用现在网络流行的一句话“没有业绩，神马都是浮云！”