而B在德尔福，为汽车门控系统购买机械零配件，因为技术含量不高国内提供这些产品的供应商有成千上万家，市场处于充分竞争状态，尽管现有供应商资源已经不少，但是迫于公司对于高中低客户档次的分类以及产品价格的压力，所以还需要发展新的供应商，因此B在这里就要增加并主导“新供应商审核”“项目相关人会议”以及“供应商战略会议”等流程来完成供应商范围的确定，这是一个不短的过程大概需要6个月才能完成，而他的同学A在大众则省去了这些麻烦。

　　进入了最终确定供应商的环节，B召集了项目经理和自己采购部门的商品经理成本经理说明了采购策略和几家供应商的价格优劣势，并通过多次的目标价格讨论，最终完成了供应商的选择。而这个环节对于A来说没什么事，工程部确定了供应商范围，就德尔福和博世两家供应商，但在这个选择最终供应商的流程上公司反复开会论证谁更合适这个项目，包括项目经理产品线经理设计部门总监质量部经理销售经理客户经理标定和测试部门经理等等近20个部门的头头甚至自己采购部门的总监也多次参与，经过半年最终确定博世为最终供应商，A也参与了但不需要发言也不需要做任何事情。

　　在确定技术标准环节，大众和供应商完成了上百份技术文件的确认，而德尔福跟机械零件供应商主要完成了图纸文件以及产品规格和震动可靠性以及失效验证等数据报告的评估，B本身的工作比他大众的同学A要复杂很多倍，特别是新供应商甚至很多技术文件都不了解一些英文资料也不大看得懂，都需要B参与协调帮助才能完成。在价格谈判环节，B单独跟供应商完成最终价格的敲定，但是经过内部成本经理的帮助跟项目经理多次开会讨论才适当将目标价格上调完成了这次协议的价格确定。

　　大众则是以工程设计总监和项目经理跟供应商谈判为主，各种软件机械和电子工程师也参与其中，A只要最终落实到一个别人谈好的正式报价单即可。在供应商的质量审核过程，大众的所有供应商都已经通过汽车行业的TS16949的质量认证，而德尔福的供应商却并不都有这样的体系，在新供应商的审核分数上B多次跟质量审核工程师协商并申请了驻地质量改善流程，最终经过公司资深质量发展工程师2个月的辅导才勉强将目标供应商的质量审核分数提高到良好。

　　最后，在完成订单和付款等采购流程环节，大众和德尔福都有完善的ERP系统，但是大众的账期是60天，而德尔福对于本地供应商的付款周期的规定是120天，且前者的资金充裕，后者在5年前因现金流危机经历了破产重组，后来虽脱离了破产保护期但直到现在对于供应商的应付账款仍时有拖欠。在付款这一块，A比B容易多了，这也加大了B跟供应商谈判年度降价的难度。通过A和B的采购工作比较，我们发现在流程更加完善的大公司，采购的难度越小，对采购人员的能力要求也不高，而在中等规模公司毕竟缺少一部分支持，且因为所采购产品的技术含量不高所以价格因素比较重要，公司内部围绕价格的讨论也更多，这给采购人员增加了很大的工作压力，对他们的协调能力要求也更高。

　　再进一步到更小的公司做采购，黄色部分就更少甚至没有，那么采购的工作就极其难以开展，比方说一家外国公司刚刚进入中国建立了采购中心，他还没有本地的供应商资源，因此任何产品你都需要去开发新的供应商，这是一个巨大的挑战，耗时耗力还不一定能确保大部分供应商都能合作；没有项目经理等其他部门的配合确定最终供应商这么一个重大事件就在你的举手投足之间需要完成，一旦发现选择错误则难以再次回头；没有技术指导也没有工程师的支持所以你自己就必须是个工程师，你要学习和积累的技术知识就更多，必不可少的就是短时间就某一产品技术的密集自学，在家加班就是常有的事；采购额小批量小又是刚刚跟供应商接触双方本身就没有充分的合作经验和信任，公司内部没有项目经理给出参考价或者目标价格也没有成本经理来帮助验证供应商价格的合适程度，这些都增加了谈判并最终确定价格的难度；如果公司没有质量工程师支持那你作为采购人员就要自己担当质量工程师，负担起对供应商质量体系的审核以及对于零件的质量认证工作；没有完善的采购和订单流程，甚至税务关务等政府部门都要自己亲自去打交道。

　　可见，因为黄色部分的支持过分缺少，要完成采购事宜就需要你是个商务技术质量工程以及谈判的高手，而且工作任务繁重对很多流程不能全力驾驭，相应的这种采购难度越高，所以需要给出的薪水也就必须更高，因为除此之外，流程中的每一步都可能存在着大量的风险，对供应商的管理也缺少系统和合作经验支撑，风险大收益就需要大。因此，进入小公司在中国开设的采购办事处，既是采购人员的机遇，也是对他采购职业生涯的挑战。

　　我们经常见到一些在大型外企的采购人员跳槽到刚建立的采购办事处去，甚至办事处都还没建立，中国员工就他一个，因为薪水增长了50%而且“没有压力”“轻松无人管”，俨然感觉到将来大批招人后他就是中国区总经理，所以沾沾自喜。实际上他过多的看到了机遇，而忽略了其他机会成本损失，也没有看到将来的工作对于个人能力的要求他是否能够胜任，更没有看到此处每个环节潜伏的大量风险，单看这次薪水的提升，在我看来如果不是翻番那就都是亏大了。

　　日期：2012-03-24　00:35:33
　　那么，采购的职业生涯如何发展为好呢？既然大公司（如大众通用这些系统成熟的公司）的采购人员因为难度小能力要求不高所以薪水都不高，而去小公司又因为流程不健全现金流不稳所以工作难以开展而且薪水也不一定能给出本应该较好的数字，那是否采购就无法更好的发展呢？当然不是，你可以去中型的公司。如果你一直立志在采购行业发展的话，可以先想尽一切办法进入世界五百强的采购部，比方说大众和通用的采购部都招聘应届毕业生他们也接受只有1—2年工作经验的往届生，你可以趁着这些机会进去，也可以凭着你的过往采购工作经验应聘进去，总之大企业的采购部门必须走一遭才好，这就为自己的采购职业生涯镀金了，学到专业的流程则在其次。

　　此后在大公司全力敬职敬业好好工作，终于取得主管头衔后，可以开始考虑到中等公司做采购部经理了，这是一条不错的道路，从大公司出来后，因为上文分析的新公司在流程方面稍有缺失对采购人员的能力要求则更高所以薪水一般比大公司更好，而且在中等公司不会过早面临大公司的学历瓶颈以及过分竞争的环境压力，你发挥个人才能的机会来了，此后几年内升为采购总监都大有可能，回头再看你世界五百强的老同事，大部分都还没能熬到经理的职位。