屋子里人，包括小黄，显然被这思路吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，位置还是不稳。过街桥广告既能做品牌推广，又能做促销广告发布平台，灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，您投放有啥风险？简直是零风险。交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本多合算！黄总，企业广告投放三大标准这块都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但您有好机会却没抓住，丧失一次表现自己眼光的机会。唉，也许损失只有您和我知道呀。再说，我们广告位只有20多块，数量有限，也不愁卖。您要还不感兴趣，那也是没办法的事啦。”

　　一个简单事情分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到他没想到的，甚至是处处替他着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。
　　利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然，我事先琢磨好谈判的对策，到目前为止，小黄还是跟着我思路在走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”
日期：2011-07-12　15:59:13

　　小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，你知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
　　“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈价格有什么出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格，那是找死！所以我在前面做足铺垫，也就是给你洗脑，等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你使了点特别的作料。”

　　“啊，盘外招？”
　　“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉很不自在。这种不自在反映在眼神、面颊和大脑里，除非是情侣。谈判中需要在气势上压住对方，如何压制？拿眼睛盯着猛看？既没礼貌又不容易实现。”
　　众人安静听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目光，只看小黄一只眼睛。记住，把他当成独眼龙，仅看他一只眼，可不是看他两只眼睛啊。这样，无论看多久，你都不觉得自己别扭。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我目光对视，但没一会儿，他目光开始游弋。还没到谈判关键点，他气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他，而对手呢？眼光跟游击队似的，打一抢换个地方，所以他思绪开始有些紊乱，说话出现打瞌情况。”

　　“老大，你说的是用眼光首先取得气势上优势？”
　　“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵起来，迟早有大作用。孟总谈判时，也被我眼光一直压住，跟这也不无关系。我就是始终盯着他左眼看，而他不敢和我正面长时间照眼，后来也是目光躲躲闪闪。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇自信呢。”
　　“哦，还有这类绝活，以后我拿去泡妞！一泡一准！来，小杨，叫我看看你眼睛，嘿嘿~。”小黄马上联想起来。
日期：2011-07-12　16:31:02

　　“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
　　“啊，分得够细，老大，快说！快说！”几个小哥们恨不得冲我吼叫。
　　“也是用双眼，不过要看她……”我故意拉长声音，左右又扫扫大家。
　　“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……
　　“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就分享，分享吧。”
　　“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红为止。”
　　“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄总瞧瞧，呵呵。”会场一片笑声一片。
日期：2011-07-12　17:05:48

　　我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款方式?”
　　“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
　　“哦，是叫我们先付广告款，您们再发布？呵呵，不瞒您说，还真没开过这先例。A集团投放广告，除了央视、以及江苏、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大报以外，这类强势媒介我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，没用啊，到了张总那块就得毙掉，没辙，真没辙！”
　　“黄总，如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”
　　“不，不，您报价实在太高，我确实想帮您的忙，但这价码没得谈啊。”
　　“黄总，我认为我们是互相帮忙，既然是互相帮，那有什么不好谈呢？您说是吧。”
　　“对呀，雨总，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了过街户外广告，对您招商还不是起到树立榜样和坐标的作用？现在，您又想利用A集团博名声，好招标，又想获厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧，要么获利，要么获名，二者只能选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您还有时间考虑，您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚吧。”

日期：2011-07-12　17:44:24

　　“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的菜贩子。投放广告关键在于值不值得，针对消费群效果如何？性价比如何？跟投放资金有关，但没有绝对关系。正好给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海南马自达、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”

　　我假装递过两本资料，有条不紊地接着说：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们仅仅投放10万广告，换来的是在一年时间内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。一句话，我们广告物有所值！您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很！”

日期：2011-07-12　17:53:02

　　“还有，就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用或着推荐摩托罗拉，挺体面，那我还不用？该心理暗示作用在广告学中，已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形象一个档次。而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，那该手机就是中产身份的象征，再底下的蓝领跟着也心生羡慕吧，也跟着想搞一个身份象征，于是销量在各阶层普及开来，市场占有率将再次提高。而如果想影响王石这类老板，就需要请到王室贵族这个级别才行，比如LV品牌。现在谈每天看到广告的富人数量，就是出于这个目的。”

　　“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
　　“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
　　晚上继续发帖，敬请关注。。。。。