日期：2011-07-12　14:23:17

　　忽然，我发现小黄眼神显露兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判时心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者更易获胜。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”
　　会场很快安静下来，大家屏住呼吸，左瞧瞧，右看看，对我们两人较量试目以待。我深呼一口气，拿着两个本子迈大步，登场了。
　　我们二人坐定，中间摆张桌子，左右被七八把椅子围住。我示意小黄，可以开始了。
　　“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”小黄漫不经心问道。
　　“哦，是这样，黄总，主要看您下单量。”
　　“嗯，阶梯报价！好，说来听听。”
　　“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，底价是购买1到3块牌子，每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万。此外，指定黄金位置，每块要加收10%指定费。公开价要比底价高50%。”
　　“什么？一块牌子要10万？还要指定费？呵呵，雨总报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，一年不过3万。雨总，您想钱想过头了吧。算了，如果您再不给个实价，我们似乎没再谈下去的理由了，价码相差太过悬殊。”
　　“呵呵，黄总，您听我多说一分钟。说得不合适，我立刻走人。第一，我做了5年户外广告，从没听说也没经手过，省级公路过街桥广告一年3万的报价，这点钱连交公路局管理费都不够。我想，您说的3万，可能误传。第二，我这趟来谈业务，公平地讲，是大家互相帮助。”
　　“哦？帮我？哈哈，有意思，雨总啊，您可真会说话！好，您说说看，如何帮我？”
　　“首先下半年是A集团公司销售旺季，根据惯例，总有几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势广告平台；其次，户外广告价格与电视和报纸比，性价比更合算；再次，A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告完美配合，对消费者心理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟，A集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天也去瞧瞧？’所以我认为，这是A集团传播上的需求。”

　　“同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想，哇，集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自己任务还没完成，这不麻烦大了吗？同时，广告是做给业务员看的。哦，企划部策划的广告，是帮我们销售区域促销，新来的雨总，总算干了点实事！同时，广告是给供应商看的。供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，当看到户外广告会想，嗨，集团活得满滋润嘛，到处投放广告，他好我跟着也好，垫货款也不用太担心欠债问题。所以，该广告是给集团这三类人看的。下面经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话，黄总的功劳可就……”

日期：2011-07-12　14:36:49

　　“嘿嘿，有了这两条硬帮帮的客户需求，小黄会不动心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干自己的勾当！”当我一口气说完投放理由，心理暗自得意起来。
　　“雨总说得倒是满动听，但您报价还是太高，这价码汇报上去，非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价，我们才好往后谈。”
　　“那黄总这边付款条件呢？”
　　“呵呵，雨总，一看您就是一个急性子的人，我们先把单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？”
　　“这小子学东西满快的嘛，知道把最棘手的问题放到后面，好给对手一个回马枪？嘿嘿，路上有雷，难道我会去趟？小样，看我如何破你！”
　　“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，但我认为这二者不可分，至少符合互惠互利的原则嘛。我和您老板又是朋友，价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题，您说呢？”

　　“唉，雨总，不瞒您说，关键的是企划部没计划，不太好办呀？”
　　“哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有两把刷子啊！”我暗自好笑。”
　　“呵呵，好办。计划是谁来制订？是广告部或企划部制订的吧。年底制订明年广告计划，这只是正常程序。但到了来年，就不能修改计划了？难道是板上钉钉的‘铁计划’？呵呵，黄总，老板只用年底发2个月工资，剩下10个月发半薪即可，因为没啥工作可以做了嘛。我想只要有好的广告项目，黄总一样可以为集团宣传而修改计划。据说所知，A集团每年有10%机动广告款，不在计划之列，归老板特批。至于这个项目是否真是个好项目，一会儿我来介绍，您来评判。一句话，只要黄总您，您能认可这项目，就有可操作性。”

　　忽然贺平给小黄传了一张纸条。
日期：2011-07-12　15:11:27

　　小黄面无表情看完纸条，接着话题说道：“雨总，您说了好半天户外广告好，我也认同，但C市户外遍地都是，为什么要一定投您家的户外？”
　　“C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不高。但A集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，但传播面和力度差远了。况且好像是在暗示消费者，嘿，A集团没钱，在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户。但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、商业中心比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”

　　“好，雨总口才好，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
　　“那您的付款方式呢？”
　　“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。雨总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
　　“我了解一点A集团付款，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想把主动权牢牢抓紧，这点也无口厚非。但我觉得这条并不适合我们。我们小本经营，资金有限，垫款的事情实在是恕难从命啊，这点还请黄总多多体谅。”
　　“呵呵，要请雨总多多体谅我才是。我只是传达领导的付款规定，但无权更改，既然您接受不了，不如您再找找张总聊聊？”
　　“黄总，幸好这条规矩是张总订的，不是您订的。如果您一定执行付款规定，那就把双方的合作大门关上啦。我虽然没得到好处，但至少没啥损失，但您却有实打实的损失呀！”
　　“哦，雨总，一会儿您说是来帮我的，一会儿又说我不下单就有损失？呵呵，麻烦您别绕圈子了，直说吧，愿听高见！”
　　“做广告必须达到3个目的，那才能皆大欢喜。首先，老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置坐得稳当？那您猜销售团队和经销商们喜欢什么广告？假设同样是10万块，在省级报纸只能打个彩色整版，实效保持2天就over了。他们会摒弃一期报纸广告，而拥抱一年户外广告。为什么？销售团队要招经销商吧，经销商要招分销商吧，都有销售任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是我们广告！这话说起来多带劲，底气该有多足。能让他们高兴，自然捧您。”

日期：2011-07-12　15:37:37