相亲、或者参加速配，你肯定首先得好好打扮一下吧，虽说有句话叫“人不可貌相”，但还有句话叫“爱美之心人皆有之”，人的本性就喜欢与美好的事物亲近，男人喜欢看美女、女人偷偷瞟帅哥，这都是天性使然。即使我们不是美女帅哥，我们至少可以干净清爽、打扮得体、气质大方吧。
　　HH公司一个女副总，是咱们妈妈辈的年纪了，我一向很欣赏她的打扮和气质，低调而精致，真正的老板风度。每次交易会前的动员会上，她都会不厌其烦地要求大家注意穿着，男职员务必西装领带，女职员务必职业套装。最初我们这些穿惯牛仔裤时髦裙子的年轻人不以为然，后来想想却觉得很有必要。我们不是做广告艺术做时尚产品的公司，不能以前卫个性的打扮为公司的对外形象，在交易会上，一家公司的男女职员都打扮正式而得体，另一家公司的职员则爱穿啥穿啥，迷你裙小吊带全上场，那肯定是前者让人觉得更稳妥、管理更严谨、更具有职业性、更值得信任吧？

　　不仅是公司整体形象，对于我们职员个体来说也是必要的。就拿我自己来说，因为我长相一直比实际年龄小，工作后还有人见了以为我才上高中，如果我面对往往从业年数颇长、颇为老奸巨滑的客商时，一副稚气未脱的学生模样，那我还没开口就先没了底气，而对方也会对我持怀疑态度：这个小姑娘懂什么呀？毕竟，在我们的行业来说，经验丰富是很重要的，即使当我们还没有太多经验的时候，我们也得装得多少有了些经验的样子。

　　而过于花哨前卫的打扮则会让人觉得你对工作不是很专心。就象约会，大部分男人是不会喜欢第一次见面就穿着比基尼上衣的女孩子的。
　　相貌打扮重要但不是最重要的，谈吐举止才更让人上心，约会如此，交易会上的表现也是如此。前面有一节我提到过我和小欣在交易会上看小说侃大山，新入行的年轻人可千万别学我们样儿，我们那样真是不好，被走来走去的客商看在眼里肯定不爱过来搭理咱；可惜我们当时控制不住自己，要不怎么说我们不是最适合做这个行业的那类人呢，我们没有把生意太当回事，就象一个不太热情的相亲者，本就对能不能相中从而恋爱结婚就不是特别在乎，那么当面对对方的时候自然会表现比较随便了。

　　记得有一次交易会，在我们对面的那家公司有个日本女职员，每天从早晨开馆到晚上闭馆，一直站在他们的摊位门口，象个迎宾小姐似的站得笔直，脸带微笑，但凡有人经过就寒暄几句，招呼别人进来看看，整场交易会一周左右时间，她天天如此。而他们那个摊位倒还真的顾客盈门。我们又惊奇又倾佩，自叹弗如，即使是坐在椅子上熬过一整天，我们就已经精疲力竭了。 不好意思地说一句：如果外贸是我的最爱，我一定向这个日本女职员学习。

　　当相亲对象对你有了比较好的第一印象，接下来彼此交谈的时候，又该怎么做呢？很多前辈都教导过我们，面对客人之前，做功课很重要。参加交易会，你必须了解你带去的所有样品的成分、重量、价格等细节，免得客人挑中了某件样品你却一问三不知，那么样品再好你也挽留不住客人；只知道自己的样品还不够，客人有了兴趣坐下来继续谈，肯定会谈到其它原料款式去，所以最近的原料行情、劳动力行情你都要了解，各种纱现在是什么价位了，有没有涨价或是降价，工厂的工费一般是多少，你不能现打电话去问工厂呀，全要心中有数，才能侃侃而谈，令客人信服。

　　任何事情，自信很重要。有个秘方，是XIA教给我的，我也传授给过很多人：在交易会上，对于客人的询价，报价要快速而自信，不能到处问别人，自己拿计算器一算，便毫不犹豫地告诉对方价格，即使你立刻发现自己算错了、或者原料价格记错了，你也不要再更改，不要说自己报错了，因为在交易会上，客户的询价往往是试探性质的，大多数情况下并不就是要下单做他询问的那个款式，所以你大可放心，基本上你不用为你报错的那个价格负责，即使后来客人真的要做他询价的东西了，你也可以以原料涨价、工费浮动之类的原因不动声色地重新报价给他，如果真的价格差错太远，甚至可以找个理由（比如交期来不及）推掉这个单子，总不至于叫你打落牙齿往肚子里吞，做下这个亏本生意的。当然，能不错是最好不要错的，客人都不是笨蛋，你样样都报错，糊弄得了谁呀？基本功扎实还是根本，上面说的只是小小技巧而已。

　　29．让客人不来劲的供货商
　　我曾经是个让客人不来劲的供货商。
　　就是在前面讲述我的职业低潮的那一节里，提到刚刚被公司调到XIA那个部门，跟早已打好辞职算盘的C君合作了一段时期，那段日子的我们俩，真是堪称“鬼见愁”组合——后来想想，换了我是客户，我也不要和这两个家伙做生意：一个如小和尚念经有口无心，一副爱理不理的劲；另一个乳臭未干啥也不懂，专业技术说都说不通。
　　那个时候，偏偏我撞运，在交易会上竟然认识到一个大公司，日本三越。三越是日本赫赫有名的一家大百货公司，在全国各地有很多分店，卖的都是中高档货品。
　　是三越公司的北京事务所所长看中我的，一个矮胖而和善的日本老头，身边陪着个高大美艳的年轻女人。我一直想不通当时他们怎么会猪油蒙心看上我的，也许那一刻我正好心血来潮站在那里兢兢业业招呼生意，看上去挺敬业？也许那一刻我正好耳聪目明如韦小宝一般耍小聪明骗得他们以为我还挺懂行？总之，在交易会上匆匆一谈之后，过了几天，他们竟然很诚意地电话通知我，他们要从北京过来拜访我们公司，并且洽谈初次订单的细节。

　　噢天哪！什么叫天上掉馅饼？这就叫天上掉馅饼！
　　对了，大家还记得前文提到过曾经从天上掉下的第一块馅饼吧？就是一家日本A公司，给了我生平第一个订单，后来因为我调离原部门，转换了经营品种，就没有继续做下去。不过，请大家记住这个名字，因为后来，我又撞上了它，这才知道，哪里是什么大馅饼，根本是个甩又甩不脱、嚼又嚼不动的烂牛皮糖。
　　回到真正的美味馅饼，三越公司。我挂下电话无比激动地把这个消息传达给我的拍档C君分享，没想到，他的反应极冷淡，令我很窘，一下子觉得自己一副没见过世面的小样儿。
　　当时我是真正初出茅庐没有社会经验，丝毫没有怀疑到C君准备辞职，也没有意识到公司调我来与他搭档其实是挽留他的一招棋，是要我当他翻译，我是名副其实的一颗棋子。不，这些我都不知道，我只是很真诚地很热切地想要和他合作好，把工作开展起来，不辜负领导的厚望。
　　所长来的那天，我和公司的司机去机场接机，C君没去，想到他不会日语，我也就没有在意他的不去。所长姓什么，早已经忘记了，他那个高大美艳的女职员我却记忆良深，很清楚地记得她的名字，叫高燕，是北京人，讲一口好听的北京话，人很好，谦逊而和善，虽然身材高大，接触起来却发现她性格颇为纯真可爱。
　　到了公司，进了谈判间，C君总算合作，跑过来参与了谈判。也许是HH公司的大公司派头令同样也是大公司的对方感到放心，于是，很爽快地下了第一个订单，是几千套兔毛衫，具体数量忘了，不算少。

　　这个订单如同一场及时雨，正处在连失两名日本区干将的公司领导顿时好象看到了希望，看到了救命稻草，整天笑眯眯地来鼓励我们这个奇怪的业务组合。我也高兴得晕乎乎的，以为这是个良好的开端。
　　可惜的是，这笔订单完成是完成了，我们却失去了三越这个大客户。
　　后来，我细细地回顾那段操作过程，自己都会脸红。每当操作中出现什么技术问题需要讨论（兔毛纱如果处理不好或应用得不恰当，容易出现问题），客户打电话过来，如果找到我，我几乎是一问三不知，往往被问得哑口无言，说得最多的一句话就是：“我去问问C君再回复你们。”如果他们直接找到C君，他总是三言两语打发他们，讲得含糊不清，丝毫不解决问题；即使是我自己去问他，也是一头雾水，连我都没搞懂，又怎么回头去解释给客户？于是，对方越来越怀疑我们公司的能力，越来越担心这票订单的成败。