好笑的是，象我这样偷懒的人，积攒到一些好一点的款式，便屡屡拿出来凑数，因之便跟同事说笑道：“我这件样品可不简单，都走南闯北好几回了，上海也去过广州也去过，这回要到日本去了。”也有跟我一样偷懒的同事便接口笑说：“那等它海外归来，再跟我走一趟，借我去参加下一回广交会。”
　　来参加华交会的以日本客商居多，所以相应的，公司派出去参展的业务员也几乎都是做日本地区的。而广交会在国际上影响更大些，世界各地的客商都很多，公司必须派出各个地区业务员来招架。
　　我永远也忘不了第一次参加华交会的情形，因为有了小欣做伴，留下非常开心的印象。我跟小欣都不是那种很听话的好孩子，第一次参加展销会，我们为那种枯燥无聊的会场生活而大大烦恼，便开始自娱自乐。先是俩人挤在一起看我带去的小说书，我记得很清楚，带的是一套张恨水的《金粉世家》，边看边议，不亦乐乎，可苦了带队的总经办主任。总经办主任是个很好的人，在我们的感觉里，他每年所有的工作便是不停地率队参加这个展销会那个展销会，他做事很仔细认真，带我们去参加展销会的时候，简直象带着一队小鸡的老母鸡，早晨喊我们起床，中午帮我们买饭，晚上还会买了水果送到我们每个房间来。主任话很少，在展馆里，他总是默默地坐在角落里，几乎让人忘了他的存在。而当我和小欣偶尔从小说里抬起头来，会忽然撞上主任正在注视我们的眼神，忽然一阵心虚，偷偷讲：“你看，主任正用幽怨的眼神瞧着咱们哪。”于是不敢再继续看小说。可过了没多久，实在无聊，又开始看，然后又被他“幽怨”地注视，不禁好笑。后来，“幽怨的眼神”便成了我和小欣之间的暗语，特指这位老好人主任。

　　被主任几次以眼神警告，我们不敢再看小说，于是开始胡侃，说话总是被允许的吧。况且，我们还是谈的跟工作有关的话题哩：为什么那么多客商走来走去就是不走进我们的展位来？
　　这是没有办法的事，整个展馆里与我们做同样种类商品的公司有几百家，客人就那么点时间，还不就是随便走走看看，除非他刚好在你面前心血来潮，觉得你一件样品还挺好看，才会走进来看看问问；真正一屁股坐下来跟你拉开阵势商谈的少之又少，那么多看上去差不多的公司，他凭什么非要看上你呀？
　　于是，我跟小欣接下去讨论：如何才能将客人吸引到我们的展位来？开始还正经谈着，后来越说越胡扯，我说：“在展位上唱歌跳舞吸引客人。”小欣说：“俗套，不如见有客人走过就假装昏倒在他面前。”我说：“你这才俗套呢，没人理。”她说：“那就表演飞刀杂技，或者铁头碎砖。”我笑得要跌倒，指着她说：“这些你拿手，你表演。”

　　这些话，说起来好笑，不过也确实反映了展销会的无奈，几乎所有参加展销会回来的人都说没有意思，找不到真正的客户。到底公司花那么多钱兴师动众去参加那么多展销会有没有必要呢？投入和回报到底成不成正比呢？
　　我知道，HH公司等一些大公司是被上级单位指定要求参加华交会、广交会等大型展销会的，即使公司领导觉得没什么意思想缺席一两次，也是不可以的，影响不好。大公司有大公司死要面子的难处。
　　但我还是不要无谓地同情公司罢，辞职的时候，我的赔偿金中有几万元的名义是“培养费“，也就是说，在我进公司的头两年里，我参加各种展销会的费用全都得自己拿出来，归还给公司。这个话题还是等等再说吧。
　　今生第一次去广州就是参加广交会，后来去的几次也是这个由头，因此在我心目中，广州这个城市只代表一个意思：广交会。所以广州去了好几次，从来也没有到哪里玩过，白天在展馆，晚上在宾馆，匆匆几日就离开了。流花公园因为紧靠展馆，曾经走进去过，喜欢里面参天密盖的巨大榕树，令我们这些看惯江南景致的人很感新奇。
　　我不喜欢参加十月份的秋交会，那个时候去广州，总是在下雨。我喜欢四月的春交会，此时的广州，大街上到处铺着火红而硕大的落英，听人说，这便是传说中的木棉花了。
　　17．芝麻芝麻开门吧
　　对于刚入行不久，从来没有亲身成交过一笔合同的人来说，做生意这回事好象是个神秘而遥远的东西，看前辈们做单子看了好久，也在他们的指示下做了很多辅助的工作，似乎什么都了解什么都明白了，可是，不管怎么说，总是觉得有一道不可逾越的鸿沟横贯在面前似的，那个神秘的世界在鸿沟的对面，不知道怎么样才能跨过去，就象阿里巴巴不知道怎样才能开启山洞的大门一样。关于外贸的一切，对于我们还是那么朦胧那么抽象，看不清晰。

　　HH公司在培养新人方面一度没有很明确的程序，因此当我们跟师傅作学徒作了一段时间后，就被象征性地推到前线去了，一方面你还在帮师傅做事，另一方面你如果有运气或者有本事认识到新客户接到单子，即使你还在助手岗位，也是可以做的，公司并没有很严格地规定不上外销岗不能接单，毕竟，我们的培养方向还是外销岗位，助手只是个学习的过程。

　　在当时的我们看来，前辈们就象一个个伟大的魔术师，变魔术一般接单子做单子，他们也许已经把魔术的原理都教给了我们，可是，当我们还没有亲手试验这个魔术的时候，我们还是百思不得其解，不知道这个魔术究竟该怎么来变。
　　到底怎么样才能做成一笔单子呢？
　　前辈们究竟是怎样接到他们的第一笔单子的呢？
　　我的第一笔单子难道会象天上掉下的馅饼一样忽然砸到我头上吗？还是我得自己去寻找它？
　　每个年轻人都是急功近利的，大家都极度地渴望着自己能单独接到订单，尤其是第一次被公司派去参加展销会，这意味着终于有了接触新客户的机会，谁都想撞上大运。我就是怀着这样的心态在那里暗地里使蛮劲的，甚至回家挖出妈妈的关系，央妈妈领我去跟她有业务关系的工厂找一点样品来，很可笑，那时候我连针织梭织都没有分得特别清楚，那家工厂是梭织厂，我跑去挑了些衬衫牛仔裤之类的样品，带到展销会才发现，跟我们的产品不是一路货，我们是做针织的，虽说也可以打上开发新品种的旗号，但公司懂梭织的人不多，没人能指点我，即使有客人看中这些样品，我也会一问三不知，还是不要丢人的好，于是那家工厂支援的样品全部被打入冷宫。

　　没想到，痴人有呆福，新手摸好牌，第一次参加华交会，还真有个小小的馅饼砸到我头上了。
　　那个展销会快要结束的某一天下午，就在我跟小欣看小说也看腻了侃大山也侃乏了的时候，呼啦啦来了一大队日本人，一个老头居中，前呼后拥好几个年轻人，一看就是家大公司的派头，顿时大家眼睛都亮了，好似看见几张长着脚的订单合同在向我们走来。
　　一交换名片，是日本福冈的A公司，果然是家大公司，在行业内以做大路货著称，订单数量大而价格低，纯粹是薄利多销的意思，我们称为“跑量”。
　　他们开始在我们的样品之间逡巡，大家都殷切地看着他们，希望自己的样品雀屏中选。忽然，他们拎出一件T恤，我一看，乐了，那不正是我带的样品吗？（当时我还在KEN他们的棉针织科，所以准备的是棉针类样品。）那个为首的老头就挥舞着这件“幸运T恤”，对着我呜里哇啦讲了一通，还没容我辩驳，已经以不容置疑的态度将一笔订单的数量和价格定下来了，我以自己尚且浅显的水平一计算，价格太低了，一时不敢接受，怕接下来没有工厂肯做；然而，接第一笔订单的渴望却实在强烈，几乎拼了赔本也想做一次试试，况且数量也并不算很大，三千多件。我终于一咬牙同意了，心里想，先接了回去再说。

　　回到公司，我便开始兴兴头头地为这个订单忙活开了。同事都说这个价格太低，没有工厂肯做，这时KEN仗义出头，拿过去仔细算了算，跟我说：“别着急，我帮你找家厂做。”
　　他真的帮我找了家工厂，那工厂一来是长期跟他合作的，卖他的面子，二来听他吹嘘我将来也是做业务的，也许想作感情投资将来好从我这里多得些回报，于是以很低的价格接去了这个订单，以至于我不仅没有亏本还小有赚头。货也做得不错，没有出任何问题。