原来的销售方式主要是在网络上的自由市场发帖子、淘宝上开店，以及同事朋友吃过后的推荐，老顾客回头购买和推荐新的人购买。（这里顺便回答了楼上的海潥先生的提问）
　　通过几个月的销售实践，总结出来一个很让人意外的结论：南山区是网络购物最多的区域，其次是科技园和车公庙，福田次之，而罗湖是最少的，连龙华和布吉的网购数量都要超过罗湖片区。
　　不知道在做网络销售的同行对上面的结论认同不认同，不管了，我的经验就算给准备做的朋友一个参考吧。
　　当初我把这个结论告诉南京的寇总，他还说建议我搬家到南山住，这样送货节省费用和时间呢。
　　不过我想我会有办法能够让销量平淡的地区也上升的，再说了，搬家太费时，搬走了离崔波和锤子远了就不好玩了。

　　罗湖片区很成熟，各个社区配套很完善，居民的年龄也偏大，也许这些原因综合起来所以网络购物不是很感冒吧；再或者说他们也网络购物，只是没有习惯到我发帖的那些网站去。
　　总之，要想办法让我的目标消费者接触到我的产品才好。
　　怎样才能做到呢？
　　现代营销理念由4p提升到4C，其中渠道（place）就上升为便利（Convenience）。
　　我应该从如何让目标顾客很方便的接触到我的核桃方向来考虑问题。罗湖区的消费群和消费能力是毋庸置疑的，那应该用什么渠道呢？！
　　我注意到几乎每个小区门口都有便利店或水果店，总有一个生意很不错，女性是家庭购买水果的主力军，如果和水果店合作应该很不错。
　　好，下一步就找合适的社区合适的水果店或士多店来谈。

　　日期：2008-4-19　23:53:57
　　二十七、
　　本来找士多店和水果店合作这一经过，可以很详细的讲一讲，但考虑到写此文章没有与这些店商讨过，没征求他们允许，不好轻易将他们的详细店址和名称说出来，也为了避免广告贴一说，所以，具体罗湖和福田哪些店我就不说了，只说说找店经过、洽谈和销售实践的一些情况，以及各种销售渠道的一点个人见解。
　　大家知道批发、代理、超市和士多店这些普通的销售渠道的模式差别，但说到这些渠道决策人的心态差别，也许就不是那么清晰了。
　　简单说，批发是靠量来赚钱的，说它惟利是图并不为过，但这个利，也是建立在已经有销售前景的产品上的。

　　如果你拿一些广告也没有播过，零售终端也没有见过的新产品去找批发给你销，十有八九肯定是会被拒绝的。
　　为什么？
　　批发商宁愿赚小的快钱，也不会压资金到有机会赚慢的大钱的。一个新产品，下游没有销量，势必要用批发商的资金来压货，他肯定不干。
　　即使你说可以给他铺底货或者账期，他也不一定干，因为市场推广需要很大投入，人员和资金，已经市场推广方案都需要有，批发商没有这个精力来做这一块的。
　　所以，如果你是一个新产品，要去做一个新市场，找代理或加盟，不应该去找批发商。
　　等你销量打开了，需要锦上添花的时候，找他们就很容易了，甚至不用找他们，他们就主动找你来分销了。
　　所以批发商干的都是锦上添花的事情，雪中送炭的事他是不会做的。

　　在市场开拓方面代理销售公司要好许多，他们有自己的销售人员、市场营销人员和网络，网络的完善与网络客情的好坏是衡量一个代理销售公司的重要标准。
　　但是，现在深圳市场的代理销售公司，对厂家的依靠是很大的，他们会要求厂家给予铺底货，铺底货金额按照双方协商好要进的终端的铺货多少而定，或者给予账期。
　　此外，还要厂家配备终端维护的人员和与厂家对接的代理人，简单说就是要有一班人马服务于代理商。
　　当然，市场推广所要的费用绝大多数也要由厂家来承担，比如进场费和促销费（销售促进费用和人员工资）。
　　也许有人会问了，厂家承担了这么多，代理公司钱赚得不是一点风险都没有？
　　其实，厂家只所以要找代理，就是对一个地区的市场不熟悉，要进入依靠“地头蛇”指引会事半功倍。代理商投入的就是营销策略、销售网络和客情。
　　虽然厂家看似承担了那么多费用，但代理商需要承担的费用也不少，前面提到过的那些个各种赞助多如那个啥。
　　一个新产品能否顺利在一个新市场打开，因素很多，产品是否对路，厂家的实力，双方合作模式的对接顺畅与否，地区经理的能力等等都会对最终市场的拓展有重大影响。
　　产品如果本身就是烂泥，那再有本事也难扶起来。

　　产品是好产品，但厂家没有实力投入，也不会产生应有效果。
　　厂家再有实力，如果合作双方因为模式问题，总在一些关键时期因为内耗而遗失战机，也会错失发展机会。
　　厂家地区经理是很重要的角色，链接双方的纽带，纽带如果不得力，各方使的力都要打折扣。
　　说了这么多，还有一个疑问应该解释一下：为什么厂家承担了先期市场开拓费用了，代理商还要求给予铺底货或者账期呢？是不是无理的要求？
　　日期：2008-4-20　20:49:55
　　二十八、

　　代理商要求厂家给予铺底货或者账期，并不是完全是资金周转的问题，虽然代理商跟超市合作被超市押款很厉害（代理商跟超市每月做100万生意，至少要用350万资金周转才行）。
　　刚才说了，一个产品能够在市场开拓成功的因素很多，代理商肯定想过万一不成功的后果。
　　后果是什么？就是费用打水漂，终端退货。
　　退货并不那么简单的。有的连锁超市，退货可以退一年两年都还没有退清，即使你给他下了通知，截止哪天哪天必须退回，否则过期不承担。
　　真过期了，从那个仓库角落又找出你的货来，叫你来退你退不退？不退，以后就不要来送货了。你这个产品不做你还要做别的产品啊，怎么可能不退呢？！

　　所以，代理商要铺底或者账期其实就是一种风险的分担做法。
　　要是跟你厂家每笔生意都是先款后货，万一你做不下去，或者被终端强行清场，你厂家已经收到货款没有什么风险，代理商找谁去？
　　或者出现超市忘记扣应该厂家承担的费用，代理商和厂家合作结束了超市才想起来扣，代理商又找谁去？
　　因此，一般没有实力的外地厂家，一般都不会敢先碰深圳市场的。现在全国各地超市这个费那个赞助的坏毛病，最初就是从深圳终端市场学的。代理商选择代理产品也是慎之又慎的。
　　我的核桃小生意，进连锁大超市，我想都不会想。一是我没有那么多钱压和投入，二是进去后零售价格会漫天飞舞，不符合我初衷。
　　那就只剩下士多店和水果店考虑了。现在连有点规模的连锁士多店也开始要这个费那个费多少多少账期了，比如百里臣、百里汇和万店通。

　　在深圳，好多开水果店和士多店的都是潮州人。潮州人做生意很厉害，所以，谈合作别想先收他钱，不信大家可以了解一下，他们宁愿每次多花1元钱买东西，也不愿先将5元钱给你等你以后给他送10次货节约他5元钱。
　　所以，一开始我就想好了，给他们做代销，货放在他那里，卖完了订下一批就把上一批款结给我，如果不好卖，就退还给我，一点风险都没有，而且我还将三分之二利润让给他们赚。
　　这样的好事应该不难找合作吧？！
　　然而，我刚开始找这些店的时候，他们通常都说这个价格太贵，卖不了。其实不是卖不了，而是要压低你供的货。
　　再有，就是说，我这个地方太小了，自己的货都放不下，还卖你东西？