小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
　　我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
　　小玉摇摇头。
　　我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”

　　弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
　　我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
　　弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
　　小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
　　我觉得很滑稽，像演戏一样。
　　这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。

　　我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
　　我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
　　我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
　　弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
　　接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
　　我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”

　　弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
　　我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”
　　2007年8月10日 星期五 晴
　　这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
　　我们的客户群也渐渐地扩大了。

　　日期：2010-06-23　20:44:02
　　买房，还是买车？
　　2007年9月6日 星期四 晴
　　随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
　　从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
　　现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。

　　最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
　　我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。
　　2007年9月10日 星期一 多云
　　在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。
　　我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。

　　我和周媛之间又有了新的误会。
　　那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。
　　这说明她还是很介意毛梅的。
　　于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要 误会。
　　周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会。

　　昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的 隔阂。
　　周媛同意了。
　　我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。
　　但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要我到他们单位去一趟。
　　我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。

　　时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。
　　没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。
　　我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。
　　没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。
　　今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。

　　周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。
　　接到这条短信，我冷汗直冒。
　　原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。
　　我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的 信任。
　　其实，她不知道我这一次真的事出有因。
　　日期：2010-06-23　20:48:13

　　我能买下这个厂吗？（1）
　　2007年10月14日 星期日 晴
　　弟弟已经搬到小玉那里去住了，我便独自一人住在弟弟以前的租住房。
　　下班后，我要么到弟弟和小玉那里去蹭饭，要么约了毛梅一起喝酒打牌。有一点点无聊，也有一点点快乐。
　　这天下午，赵均打电话约我吃饭。
　　近几个月来，通过我们的努力，帮赵均卖了一些桥架，也积累了不少客户，大都是建筑公司。这些公司将有可能是我未来的长期客户，所以我总是要求赵均加强质量管理。我怕因为质量问题而丢失 客户。
　　但赵均的生意却不怎么好。由于钢材价格一个劲儿地往上疯长，但桥架的单价却起不来，赵均的工厂已经不怎么赚钱了。

　　他问我有没有兴趣承包他的工厂。每个月交给他两万块钱，剩下的算我的利润。承包期三年，满三年后工厂归我。
　　说白了，就是把工厂以分期付款的方式卖给我。
　　我有些心动。
　　赵均厂里的设备我清楚，都是在二手市场买的旧设备。一个折弯机，一个剪板机，一个冲床，然后就是焊机等小设备。
　　全部设备的价格加起来最多值30万元，再加上他库存的二十多万元的钢材，整个工厂的实物最多值五十多万元。而他以分期付款的方式卖给我，却要卖72万元。

　　江浙一带的人做生意就是精明。
　　我问赵均：“如果我做亏了，不能按时把款项交给你怎么办？我没啥资产，就算你打官司赢了我，我也付不出钱来啊。”
　　赵均说：“如果你连续三个月不能按时把钱给我，我马上收回工厂。同时该付的钱你还得付给我。”
　　我开玩笑说：“万一我把工厂的设备卖了，卷款逃了，那你找谁去啊？”
　　赵均笑笑说：“这方面我对你还是有信心的。你有可能做亏后给不出钱，但你肯定不会逃之夭夭。”

　　我也笑，说：“赵均，你给我一个星期的考虑时间，但是这一个星期之内你不准卖给别人。”
　　赵均说：“一言为定，我等你消息。”
　　2007年10月17日 星期三 晴
　　这几天，我都在反复斟酌桥架厂的事情。