我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。
　　大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。

　　这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
　　经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息 跟进。
　　前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
　　我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。

　　后者就是上门推销，由我负责。
　　每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。
　　另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
　　我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
　　或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。
　　2007年7月16日 星期一 晴
　　上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。

　　我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。
　　我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
　　市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
　　但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
　　基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。

　　我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。
　　日期：2010-06-23　20:40:33
　　混好了？要离婚了？（1）
　　2007年7月18日 星期三 晴
　　我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。

　　所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
　　但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
　　如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
　　我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的小山头。
　　我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。

　　有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
　　毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当老板。
　　因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家 寡人。
　　父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
　　对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。
　　年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
　　她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
　　她太透彻，太深刻，男人害怕。

　　对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
　　这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
　　但她的另一个观点我不以为然。
　　她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
　　我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”

　　毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
　　她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
　　我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另一个人，那样太累了。”
　　毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
　　我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”

　　“那你打算怎么办？”毛梅问我。
　　我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
　　毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
　　我一阵默然。
　　似乎，我又被毛梅看透了。

　　日期：2010-06-23　20:42:50
　　2007年7月21日 星期六 晴
　　毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场。
　　40
　　安全感比什么都重要（2）

　　我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”

　　弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
　　我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”
　　弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
　　我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
　　小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
　　我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
　　弟弟和小玉想了半天都没有结论。
　　我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”

　　弟弟和小玉笑着看我。
　　我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”