同时，门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。

　　想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。
　　日期：2010-06-23　20:37:22
　　合作才能做大（1）
　　2007年5月27日 星期日 晴
　　门市在艰难中支撑。

　　今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。
　　我说：“你不办厂了？”
　　他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”
　　我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
　　赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”

　　见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。
　　我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
　　赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”
　　这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
　　我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”

　　赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”
　　我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。
　　弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”
　　我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。
　　在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。
　　我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
　　我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
　　卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。

　　然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
　　然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。
　　2007年6月8日 星期五 晴
　　我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。
　　这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。

　　连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。
　　别忘记给你机会的人
　　2007年6月20日 星期三 晴
　　我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
　　而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。

　　窝在一个小圈子是成不了气候的。
　　我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
　　其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
　　现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
　　饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。

　　但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
　　周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的*，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
　　只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
　　毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
　　张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。

　　这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
　　我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
　　为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
　　饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
　　毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
　　最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
　　斗的是50元的底，四炸封顶。

　　我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
　　这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
　　太大了，我希望降低一点儿标准。
　　张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
　　没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
　　摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
　　毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
　　所谓由牌品看人品，是有几分道理的。

　　比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时应该怎么配合。
　　如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
　　为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
　　不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
　　一场牌打到凌晨两点才结束。
　　清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
　　张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
　　周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。

　　日期：2010-06-23　20:38:26
　　把事情做细就是竞争力
　　2007年6月23日 星期六 晴
　　现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
　　但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？