多伦多今年的冬天来的特别的晚，今天晚上将是今年第一次温度低于零度。相对于北京今年总算没有再让我觉得难过了。不知道这个冬天会有多长，往年有的时候一个冬季能有6个月的时间。听朋友说，好像比哈尔滨还要好一点。等待冬天的过去，格外的需要耐心，似乎每天中午午餐过后能够和几个同事兼好友在附近走走，呼吸着新鲜而又寒冷的空气，是最悠闲享受的时光。尤其是现在，圣诞节的采购高峰基本已经过去。

　　还是继续之前的话题吧，怎样和外商谈判价格？为什么中国人要帮中国人？
　　虽然在这家公司没有直接做sourcing,但是还是会遇到一些些新的项目或者特殊的情况，需要我和供应商联系的时候，以及包括之前的工作环境中，都会或多或少接触到来自中国的供应商和这边本土的供应商。其中有很多有意思的事情，慢慢和大家聊来。
　　每一个供应商都会遇到同样的问题，怎样向外商报价？每个厂商都各自不同的价格体系，无一例外的都需要了解到客户需要什么样的产品，订货量有多大，交货周期有多长，生产成本，商业风险等。具体通过几个实例讲讲我所直接或者间接经历并记忆深刻的事情，其中包含了一些trick（技巧）和culture difference（文化差异）甚至是一些humor（幽默）。

　　日期：2009-12-05　05:29:14
　　21）客户到底需要什么样的产品？
　　客户需求分析，这是报价的第一步。整个有意思的事情给大家听。一个朋友所在的公司需要进口一套生产设备，这套设备不便宜，公司采购经理Mark(化名，加拿大本地白人)直接赴上海和各供应商谈判。估计这白人平时虽然和供应商打交道不少，但是多数是限于电子邮件，和本地供应商。去了上海，呵呵，还是我们的供应商太厉害了，三下五除二把他立马拿下。其实套路挺老的，不用我说，大家都知道了，凡是这么快就范的男人，无一例外都是被美女征服的。既然公司授权你选定了供应商，价格也是公司承受范围内，按道理应该不会出什么问题吧。几个月后，设备顺利靠港，等到验货的时候才发现，这Y真行，连设备需要电压都没搞对，过来的设备都是220V标准的输入电压，而加拿大采用的电压标准都是110V的。大家不要以为直接搞个电压转换器就可以了，这边安全生产监管部门可不是这么忽悠的。必须要重新由有资格做接入电压转换的公司进行处理，然后重新拿到有关监管部门的审批才能投入生产。耗费的钱别说了，就光那时间都耽误不起啊。不用说，最后的结局是老板直接拍“死“这采购经理走人。但是合同在那里摆着阿，不能不付款给供应商吧。当然付款以后，这家公司今后也不可能再从此供应商处再采购任何新的设备产品。这个结局不能不说是双输(lose to lose)的结局。如果说有赢家，那就是这家设备供应商，获得了短期的一套设备的利润。而从商业持续经营来看，未必就是赢家。

　　后来私下听人说，才知道原来Mark在上海经历了一生当中最纸醉金迷的好时光。最后签合同的时候，身边还有美女搂入怀中。记得当年去过一次上海的Hard Rock，各种层次的美女如云，很多来上海做生意的老外都在那里消遣，不知道多少人会掉进温柔的圈套呢？
　　毫无疑问，Mark先生是彻头彻尾的错了。但是供应商没有责任么？投人所好，做好客户的工作是没有错的。但是所提供产品中最基本需要考虑的因素都没有考虑，难道供应商就不应该承担责任么？对于每一个供应商，都希望获得长期的合约以及树立起自己在行业内的商誉，不管是采取哪种手段得到了自己想要得合约（比如包括正当竞争和商业贿诺），都需要真正考虑到客户的需要，哪怕是客户本身的错误，忽略到对产品的某一点基本需求，都需要和客户及时的沟通解决。在合约执行过程中出现任何对产品的疑问，都应该和客户及时地反映，而不要光顾对书面合约的履行。如果你的建议会带来产品成本的增加，届时供应商完全可以和客户对原产品进行改进所带来的成本增加由客户承担。老外也好面子，大家提建议的时候，可以多用类似这样的句子“Your idea is prefect but…… will improve….” 或者“absolutely I agree with you, however, if xxxx, it will get better”. 大致意思就是”你的主意太完美了，但是XXXX可以提高XXX.”. 或者“毫无疑问，我完全赞成你的观点，但是如果XXXX, 那就更好了。”

　　客户不是坐在神坛的上帝，是可以和我们对话的上帝。如果商业行贿成了浅规则，浅规则之下也要满足客户对产品的需求。不能说到时候除了问题就说，“哼，你收了我的钱，享用了我的美女，就这点质量问题，也不帮我搞定。“ 虽然本人对商业行贿，很是反感。但是如果不得已而为之，也是不能以牺牲产品质量和客户需求为代价的。

　　下一节：关于订货数量。
　　日期：2010-07-30　02:21:44
　　22 ）关于订货数量。
　　不知道，还有没有像我这么奇怪的人，走了这么久，又悄悄的回来了。
　　我说过我会写完，就会写完。但是我没有说过，我会在很短的时间内完成。呵呵，我是不是很无赖。
　　虽然，有段时间没有写了，但是思路和每天的工作都还在继续。接着聊吧。其实整个上半年北美需求形势不错，但是最近又开始有点slow down (经济减缓)，不知道这次会是整个经济再次下调的信号，还是只是一个小波动。的确在采购这行最能敏感的感觉到经济走势上的变化。

　　不知道最近半年有没有筒子，因为去年攒了很多TI和Vishay的部件，今年已经发了大财的？都说国内大蒜涨得多，但是还是没有这两家的现货市场价格涨得多吧。简直是疯狂，我无数部件都是５到１０倍溢价弄来的。供货周期有得到了４２周。
　　废话一箩筐。哈！
　　关于订货数量，谁都希望客户的订单越多越好。订货数量越大，当然客户在谈判过程中的筹码越大。但是没有供应商想做无利或者是赔本的生意。尽管公司需要大的订单带来较多revenue(收入)来支撑自己的业绩和运营，但是如果profit（利润）很低，或者几乎为零的情况下。不知道有多少供应商还会来血拼订单。
　　需求量，在询价过程中，我们通常用EAU (Estimated Annual Usage，预估每年需求量)来表示。
　　其实世界各地砍价并没有特殊的不同，只是在国内的时候，我感觉有的时候客户对供应商太有种在谈判桌上Win-to-lose（我赢你输）的态势，似乎要把供应商压榨干净才好。而在国外，谈判的过程显得很互动。（Win-to-win is a very powerful negotiation skill, 双赢格局才有利于长期合作）。其实这点上，国外本土供应商做的比国内供应商真的好得多。可以这么说，为什么现在台湾香港人还是很有市场，甚至我们很多中间商还是通过他们。的确是因为他们对谈判技巧，信用把握，避免恶性竞争方面，做的胜过我们一筹。

　　日期：2010-07-30　02:23:44
　　虽然我们算是很正规的公司了，通常我们在和供应商接触中，我们还是会对ＥＡＵ年需求量，稍微调高一点。但是不会特别离谱。比如一个部件，我们一年需要１００万个，那可能我们会报出需求１２０万个的样子，以便拿到最好的价格。
　　国内供应商，哪怕是我们实际订购量低于预计订购量，基本他们也不会回头找我们做re-negotiation（价格再谈判）,但是，如果是本地的供应商就有点不同。到年底的时候，对于某些重要的部件，比如单价高，对供应商公司收成影响比较大的，他们通常都会给全球采购经理邮件，告诉我们，你们预计的采购量是多少，最终年采购量是多少，低于预期ｂｌａｂｌａ．．．．，我们无法再以这个价格供应，明年的价格将会是多少，等等。甚至有的供应商会要求你对已经发的货作价格调整。当然这种情况少见。