我重新回到了9月的冲劲和激情，不仅如此，我学会了总结和思考。每天晚上我都会在入睡前考虑每个电话怎样的说词更好，见每一个客户之前我也会在去的路上揣摩客户的心理是怎样的？他会说什么？他如果这样说，我又会说什么？我这么说，他又会有什么反应？他这样反应，我又该怎么说？。。。。。如此反复，象一个飞行员起飞前演练好所有故障处理方案一样，我觉得这比较适合我的性格和做事方式，我不喜欢打没准备的战！

　　截止到12月27日，我已经签了两个单了，还差一个单，手里很有意向的客户也不多了，怎么办？还剩四天了，同事们也为我着急，但我知道我只能靠自己。我每天查资料打电话，终于在29日约了一个客户，这是一个做摩托车配件的工厂，在莲塘。我约的是一个张经理，女，电话里就听的出来她是一个很精明的一个人（去了以后才知道她是做财务的），但互联网意识很强。我们约到29日下午见面，当我按时到她那里时她却临时有事出去了。我们只好约到了31日，也就是2000年的最后一天。

　　剩下的两天我还是拼命打电话，却怎么也打不出来新客户了，老客户也被我扫了一遍。仍然一无所获。
　　31日上午，我再次给张经理打电话，她推到了下午。只剩一个下午了，可有什么办法呢？只有拼了，只要还有一个下午，我也不能轻言放弃得努力争取，不是吗？
　　下午两点，我准时到了那家公司。张经理正好整以暇的坐在那里，一阵寒暄之后我递上我的资料，开始了我的讲解。等我讲完以后，张经理微微笑的跟我说：“你公司的产品很好，你的建议也不错，我们考虑一下，元旦以后再和你谈。”我一听，这哪行？我今天非签不可啊！当然这都是我想的，表面上我还是很平静的样子，呵呵。。。我拿出公司的促销政策：“张经理，我并不是让你马上定下来，只是，”我停顿了一下，“因为有一个十分好的机会我不想你错过。”女人可能天生都爱占便宜吧，她立马来了兴趣：“什么机会？”“是这样的，新千年我们公司买下了《中国经营报》一个整版，以公司协同会员客户给全国人民拜年的形式给客户做一个宣传，这个宣传是免费的，但只能是12月的部分新客户才有。我们公司在全国有二十几家分公司，这个名额很有限的，我想给您争取下来。”说完我看着她，她似乎有些心动了，沉默了一会儿她对我说：“确实也是个机会，那你等等，其实我是做不了主的，我问问我们老总。”晕啊，原来她没有最终决定权，我心里一阵不祥的预感。果然，她一会儿从隔壁办公室过来了，跟我说：“真不好意思，老总说还是要考虑一下，要元旦以后定。”我一听如果她不帮我争取的话今天肯定签不下这个单，看来只能再对她进行洗脑了。但接着说肯定不大好，于是我对她说：“张经理，这事你们考虑考虑也行，不过机会真的实在太难得了。对了，你这个摩托车配件是用在摩托车什么位置啊？”我议提产品她有了话匣子，开始给我讲解配件的作用以及他们销售方面的事情，我顺着她的话开始慢慢引导，不一会儿，我又引到我来的目的上了，“你看，张经理，如果能把网络运用到销售，再把这次的宣传用作你们的免费广告，是多好的机会啊！”听我这么一说，她又心动了。她说：“也是，我也知道你是为我们着想。那我再问问老总去 。”说完她起身去了隔壁办公室，一会儿，我看见张经理后面跟了一个老总式的人，我知道，关键的出来了。张经理给我们做了介绍，那个老总说：“你这个事啊，我们还是想考虑考虑。今天就到这里吧。”我一听，不怒反笑了（怒也没用），说：“老总，其实我今天来无非是想给您一个商机，如何把握是由你们来决定的。”然后，我开始深入浅出的介绍互联网的应用和好处，最后我跟老总是这样说的：“其实您做了一定是有帮助的。而且，张经理对这事考察了很久，我和张经理也接触了好几次。如果张经理不相信我的服务她肯定不会跟你推荐的。”这一招比较狠，其实我跟张经理也就第一次见面，我看了看张经理，她没什么表情。老总转身走了，临走时对张经理说：“你过来我们再商量一下。”留我一个人在那里像等待判决一样，这时候我心里彻底不急了，我想，如果他们还不同意我就继续说下去，只要他们不赶我走我就还要继续争取。一会儿张经理又回来了，她深深的看了我一眼：“小x啊，你的这股执著劲很让人赞赏，老总也基本同意了，”我静静的看着她，没有出声，她顿了顿，“不过老总还是要元旦以后才定。”我问：“为什么呢？”她说：“你看，我们已经提前放假了，只有我和老总在，即使跟你签单也盖不了章拿不了钱。”说完她看着我，这时我才发现整个公司确实静悄悄的，不知道什么时候已经人去楼空了。我知道她肯定认为我没办法了。我以前确实也没遇到过这样的事，但人在最紧要的时刻反而会闪现出一些平时没想过的方法。那一刻，我迅速在心中盘算，然后我对她说：“张姐，”这时候把人情牌也打了算了，呵呵，“既然老总也认可者事了，这次又是那么好的机会，我是真的希望你们能享受到，这样吧，”我故意顿了顿语气，“盖章的问题我跟公司申请一下，看先签字行不行？真要说起来签字比盖章还要真实呢。公章可以仿制，老总的签字是谁也模仿不了的。至于钱的问题，我问问公司能不能先付定金，我回去只做广告不下单做网站，因为按规定我们必须全款的。”说完我不容她质疑拿起电话就往公司打，让经理跟总监申请了以后我冲她点点头。她没有多说什么，第三次去了隔壁办公室，不一会儿两人一起进来了，老总站在我面前，端详了我半晌，点点头，出去了。我莫名其妙的看着张姐，张姐望着我笑，说：“老总说很欣赏你，小丫头！我们签合同吧。”签完合同，付款的时候因为没有出纳，张经理和老总硬是从自己兜里凑的定金给我。走出客户公司大门时，客户的石英钟敲响了，六点了！也就是说我在客户这里孜孜不倦的说了四个小时，而且还一口水都没喝呢。

　　拿着这笔来之不易的单，我站在夕阳下，眯着眼望着远处的晚霞，第一次发现它是那绚烂！
　　（待续）
　　小感悟：任何时候不要轻言放弃！人，往往不是输给别人，而是输给自己！
　　日期：2005-8-31　8:39:28
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十二
　　过节
　　在深圳过节的滋味可以说是五味俱全，什么感觉都有。我在深圳的两年过节几乎是一个人，包括后来调离深圳到了北方也是。
　　在深圳的第一个中秋节是躲在公司查资料度过的。。。第一个国庆节是在生病中度过的。。。第一个元旦节很开心，当时中央电视台在大梅沙搞了一个新千年祝福活动，我和几个朋友在沙滩上过了一夜，晚上在沙滩上仅用小木棍挖了一个巨大巨深的沙坑，大约直径在五米吧，呵呵，我们就躺在里面，一边聊天一边等着日出，一点都不觉得冷，宾馆出来看日出的人都羡慕我们，呵呵。。。到了四点多吧，大阳一点一点的出来了，我们全部涌到海边站在海水里高举双手迎接新千年的太阳，那感觉真的是在跨世纪！