一种很有用的战争资源可以叫做“无形支持”，就是我们可以从一个运转的公司系统内部得到多大力度的支持，这种支持从客户处看一般是不可见的，但却对赢得客户很有帮助。
　　有些XDJM们比较清高，觉得作为销售的天职就是为公司在客户那里打拼，做成订单就是英雄，只要自己业绩好，领导自然会赏识，其他部门的同事自然也会支持。另外一些XDJM性格比较张扬，觉得销售岗位的重要性是不言而喻的，其他部门本来就应该尽力配合销售人员的工作，如果配合不到位就是吃干饭的笨蛋^_^。 其实这两类认识都有一定的偏差，这样是不可能从公司得到最大的内部支持的。 还是让我举一个实例来谈谈不同力度的内部帮助能导致如何不同的结果吧。

　　记得几年前有一次我在用户处跟踪一个项目，几个竞争公司的性价比非常接近，输赢就在用户的一念之间。由于这是一个用户临时增加的采购，距离整个项目的完工期不到一个月了，所以最短交货期这个因素一跃成为用户关心的第一要素，哪家能够最快交货就是天平上最重的一块砝码。几个竞争者都是进口品牌，包含了生产、检测、海外运输、报关以及国内运输的常规交货期都在6周以上，只能寄希望于在国内仓库的少量库存中能够找到满足用户需要的产品现货。我立即打电话给我们的合同管理部门，请同事帮我在困存中查找有无我报给她的型号。十分钟后她给我回了电话，告知我这个型号没有现货。XDJM们，一般情况下事情到了这个样子就game over了――但是她后面接着给我提了两个可行的解决方案：方案一是我们库存中有一批现货，只需要到市场上另配转接器件就可以基本满足用户的需要，当然改变的参数要向用户落实他们是否可以接受。方案二是我们另外有一批订单正在海关报关，内有我需要的型号，如果我从中调用，一周内就可以供货给用户；而那个订单的交货期比较长，如果我们马上向国外续订依然可以满足用户的需要，只要老板同意就可以了。不用说，这个帮助已经是决定性的了，剩下的事情我都可以很快搞定。我们的竞争对手可没有这么优秀的合同管理人员，所以这个本来很可能输掉的订单就在我们承诺两周内交货后惊险地赢下啦。在拿下订单后，我立刻给这位同事发出了表示感谢的电子邮件，并抄送给她的老板^_^

　　那么我这位同事为什么会愿意超出我的常规要求来帮助我呢？就因为在我们一贯的合作中她感到被尊重和感激的愉快，比如那封感谢邮件，不但让她被我感谢，还会被老板赞赏――良性的互动就是这样一步一步建立起来的。每个人都需要被赞赏、鼓励和尊重，就好比我发帖子，要不是这么多XDJM跟帖鼓励我早就没有动力啦^_^。 对他人的帮助表示出足够的感激，我认为不但是礼貌，也是我们大家都需要培养的品格。 即使一个人只是做好了份内之事，相互之间的肯定和感谢也是人际关系中的良药。我感觉目前中国的教育在这方面很缺乏，好像这类工作中的帮助根本无须相互感谢似的，这样别人当然不会给予你超出你期望的帮助。缺失的教育导致我们每个人现在都需要在社会中来补课。 希望我们能教育好自己的孩子让他们少走弯路。

　　公司部门间主动且高质量的相互支持配合，就好比一个国家的同仇敌忾全民作战。在长期的战争中，高昂士气的作用是不会小于枪炮弹药的。
　　还有一种很有用的战争资源可以叫做“形象支持”，就是从客户处看是可见的支持，可以增加客户对你及你所在公司的信心，对赢得客户同样很有帮助。
　　当客户听着我们口若悬河天花乱坠的时候，也许嘴上不说，心里却很有可能在不断犯着嘀咕：“听起来是不错，但你的公司究竟有这个实力吗？在项目的实施过程中，你们有强大的技术力量应付意外情况的发生吗？即使你的公司有这个实力，你作为一个小小的销售人员在这么大的公司里说话能顶用吗？能保证让你们的公司为我们提供最优惠的价格、最快的交货期、最好的售后服务吗？”这可是很常见的情况。还有些客户动不动就说“让你们经理来和我谈”或者“请你们老板给我电话”，这都是客户对我们公司实力或者个人实力没有足够信心的表象，他需要一个可以证明我的承诺确能如实兑现的旁证。

　　我想这个时候就不需要再狐疑客户为什么还不给你这个订单了，我们应该主动行动起来解决客户心里的疑问，是向公司请求提供有形支持的时候了。在客户特别关心售后技术服务的情况下，我们可以请公司的技术人员一起去见客户，他在客户那里肯定比我们更能够起到证明公司技术实力的定心丸作用。而如果客户担心我们在公司说话没有分量，我们就可以请我们的上级经理甚至老板和我们一起去拜访客户，请他们在客户处表达对我们在这个项目上的全力支持。这样做明显的好处一方面是能让客户感觉到我们对他的重视，另一方面也能让上级看到我们的工作努力以及成果。不明显但更重要的好处是对客户讲了下面的潜台词：“第一，你不是担心我说话不顶用吗？现在说话算数的人来了，所以我以前对你们的各方面承诺是肯定能够兑现的。第二，看看老板对我的信任和支持，你们今后可以放心，我在自己公司里说话也是顶用的。” 这样的形象支持，往往能够帮助我们解决孤身奋斗了很久也没有解决的客户心中的疑问。

　　这种在客户处的形象支持，就好比战争中的宣传战，其作用不可低估。想想纳粹的戈培尔，作用可以顶多少个师呢？请原谅我举了一个反面教材，正面教材一时没有想起来^_^
　　好了，现在的常见问题是，我们公司大多数方面的资源并不是无穷无尽的，比如不可能总是给我们超大的折扣；又比如老板有很多事情要忙，也不可能跟着你跑每一个项目。那么我们如何能够从公司争取尽可能多的支持力度呢？我想起码我们应该做到以下两点：
　　1. 能够从大局的角度理解分析自己在跟踪的各个项目，知道各个项目对我们的公司、对我们自己究竟有什么样的意义，分得清轻重缓急。将重点项目梳理出来准备去申请支持；而不是眉毛胡子一把抓，以为只要会哭的孩子就有奶吃，什么问题都拿到公司里叫，这样只会让别人觉得你条理性差，最后什么支持也争取不到。 从公司的角度看，所有的各类支持资源都是希缺的，只能用在刀刃上，这和我们的需要是一对矛盾。

　　2. 这对矛盾就决定了我们必须去透彻了解自己准备申请支持的重要项目，理解这个项目对于公司的战略重要性，并通过我们的沟通能力，将自己的理解充分地传递给公司其他人员，使他们认同我们的看法，并提供我们所需要的支持。
　　所以，XDJM们，如果在一个你和竞争对手几乎势均力敌的项目上，竞争对手从他的公司里得到了一般性的支持，而你调动甚至发掘了几乎所有公司能够提供的资源，你的胜利也就是时间的问题了。

日期：2006-1-2　14:42:52

　　19．做一次成功的讲演