作为一名能够独当一面的技术型销售，经常需要在比较正式的场合进行有关于公司和产品的讲演。当然，有些XDJM可能会以为正式的讲演交流是属于市场部门的职责而不太注意这个方面的训练，那么名片上“销售工程师”或者“销售经理”的title我看就需要改成“业务员”了，而且我的脑海里是前面有XD开玩笑提到的在火车上啃鸡腿的那种业务员^_^。我们不能指望把正式的讲演都推给上级或者其他部门，总是那样的话，我们自己的能力也得不到比较快的长进。如果我们能够在正式的场合做比较成功的讲演，在那种常见的两三个人范围内的关于公司和产品的宣传交流时就无非就是正式讲演的浓缩版或者即兴发挥版，肯定更加游刃有余了。

　　那么，哪些场合可能会需要做比较正式的讲演呢？在我所处这个行业里常见的有两种情况。第一种是我们在大中型用户处组织的技术交流会，参加的规模一般是10～30人，都是用户各个部门的技术负责人。第二种是用户在招标时组织的技术商务澄清，要求各个投标方在规定的时间内（一般在20分钟至一个多小时不等）介绍自己的公司及产品特点，并回答开标小组提出的技术及商务问题，开标小组人不多，但都是领导，还往往不是相关技术专业出身的领导。这些情况有一些共同的要求，比如讲演的内容要深浅搭配，既要让听讲的内行人和外行人都觉得你这个讲演者是这一行的技术专家，又不要因为内容过于专业而让外行人觉得内容艰深枯燥与己无关而提不起兴趣，所以技巧上讲究深入浅出，雅俗共赏，老少咸宜^_^。

　　有无数的人善于做几乎完美的讲演，而且不同的人有适合自己的不同风格，不同侧重――所以讲演没有一定的规条，这一点很重要。下面我根据自己的特点，以进行一次常见的技术交流为例，把当前想到的一点心得简单总结一下，也许对XDJM们有些借鉴意义。
　　一，首先我们应该确定一个成功的技术交流有什么目的。
　　在进行一个技术交流之前，我希望通过这次交流起码达到以下三个基本目的：使参与者对我所在的公司留下良好印象；对我所介绍产品的优势留下深刻印象；对我本人留下良好印象。明确的目的性才会导致行动的准确性和有效性，让我们以下的一切行动都围绕我们的目的来展开。
　　二，销售铁律之不打无准备之仗。
　　1,心理准备：这是最容易被忽略的方面却是最重要的方面。我个人觉得，做任何事情的成败心理因素起到至关重要的作用。虽然用户中不乏行业内的专家，但就我所经营的产品，我肯定是专家。对这一点我不能有所怀疑，否则自己心理没底还跑去交流什么？用户马上会感觉出我的不自信。如果我们不是专家，不能给用户带去他们关心的有价值的信息，就先在家里做好功课，不要去浪费用户的宝贵时间。

　　1．PPT准备：这个方面我想XDJM们都能理解，只是有些细节提请大家注意：
　　a)肯定会使用的Slide以20张左右为宜，如果交流时间在一个小时左右的话。超过这个数目就会是在赶场了，讲演者会来不及使听众明白每张slide的意义所在，当然如果你本来就没打算使人家听明白则另当别论。再准备几张可能会用于回答听众提问的slide隐藏在PPT文件的最后。
　　b)所有可能的链接要事先做好并测试一遍，不要到时候因为打不开而手忙脚乱，既显出讲演者的经验欠缺或者是诚意欠缺，又浪费听众的时间。
　　c)Slide上文字要尽可能地少，仅出现提纲性的文字及关键的数据即可，不要把PPT做成详细的论文，关键是要引起听众的兴趣即可。如果听众的兴趣被勾起，自然会提出和你进一步探讨，这样你就可以充分展开阐述你打算传递的信息而没有填鸭的嫌疑了。过多的文字还不如在PPT中准备一些与主题相关的动画或声响，往往有活跃气氛的良好效果。

　　d)在一个小时的讲演时间内，准备的重点方面不要超过三个，超过三个的话人脑肯定记不住。即使你觉得有五个方面都重要得不得了，也要舍得砍，这个道理和写文章是一样的，不是所有的素材都要堆砌上去。其实大多数听众能够对你所讲的有一个方面记忆深刻就已经相当成功了。而且你可以相信，如果这次讲演因为紧凑精干而令听众们觉得时间有所值，那么你再争取一次机会去宣传你剩下的两个重要方面也不是太难的事情。

　　e)千万不要让所有的讲演内容对于听众来说都是新鲜的东西！这一点很重要也很容易被忽视。刚出道的时候我以为做讲演要让听众不觉得浪费时间的话一定要给他们全新的信息，听众才会觉得你是行家才愿意与你交流，于是PPT里全是推介给他们未曾接触过的概念。本来以为听众们会新奇得圆睁双眼兴致盎然，没想到效果完全相反，他们一个个左顾右盼哈欠连天神游象外，很失败啊^_^。后来我的boss跟我讲，其实在这类交流会上听众的注意力是很难集中的如果一次讲演的新内容太多，听众会因为不知道你在说什么而很难有认同感，而争取听众的认同感是吸引他们兴趣的第一步。我越想越觉得有道理，经过自己的逐渐摸索，我现在一般是花60％左右的时间讲听众熟悉的东西――当然要讲得生动――让他们觉得“这家伙还蛮了解我们的，是个行内人”，这样中间夹杂其他40％的时间所推出的新信息，他们从感情上 就很容易接受；效果远比从头到尾灌输自己公司的新概念好得多。

　　我曾经也是把PPT当做论文来准备，惟恐信息不够全备、论证不够彻底、数据不够翔实。后来才慢慢发现，PPT只是一块敲门砖，它最重要的功能不是让听众看了就明白，而是看了就想提问！这一点对我的帮助实在太大了。
　　2．硬件准备：在重要的交流会前，除了要检查你的笔记本电脑和投影仪之外，提前数天准备好充足的资料、样品、名片、礼品，原则是宁滥勿缺。到场的每一位都有一套是应该的，尽管很多人转手就不知道丢哪里去了。但如果有人没有领到，那他肯定会认为我们的诚意欠缺。如果这位正好是生意决策链条上的人，想想事情该多难弥补吧：（

　　3．时间准备：请不要准点到达，因为那样必不能准点开始。所以务必提前十五分钟到半小时入场，把样品摆设好，将电脑和投影仪调试完成，先放一些无声的动画给先到的人打发时间。然后将资料分发到每个座位上，这样来宾到位后面前已经摆好资料，显得准备工作已经就绪。名片最好等来宾入座后逐一递到对方手中而不是和资料一起预先放在座位上（只要来宾人数不超过30人以至于使得这个过程耗费太多所时间），这样可以先创造一次认识和说话的机会，也许还能收到一些反馈的重要名片。礼品在散会前分发，再一次营造个小高丨潮丨，并给你有可能的晚宴邀请创造一个感情基础。我个人认为这样的顺序比较专业。

　　三，过程中要注意的事项。
　　1．一个必需的开场白，时间控制在一分钟以内。内容大致包括对来宾的感谢、己方人员的介绍和本次交流的目的和主要内容。我认为对包括自己在内的大多数人来说，事先酝酿的开场白腹稿是有必要的。然后马上从以用户了解并关心的方面切入，才能从一开始就吸引听众兴趣。自己觉得重点的方面不要急吼吼地一开场就抛出来，而是在听众兴趣慢慢起来后再适时抛出。

　　2．自始至终提醒自己保持诚恳的微笑，不论遇到多么尴尬的场面。如果我们能够偶尔爽朗地大笑，对于拉近和听众的距离有着梦幻的效果。当然，不要在并不好笑的时候大声傻笑^_^。 另外，根据大多数的调查表明，对听众产生影响力的来源居然只有不超过20％来自演讲的内容，而超过80％的影响力来自演讲者的面部表情和肢体语言――出人意料吧？^_^