孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”打仗之前，须得充分了解自己的底牌，否则就根本不可能谈不上出牌准确了。
　　在市场经济的竞争中，产品的价格无疑是决定销售业绩的最重要因素之一。因为从客户的角度来看，他们选择供货商的第一重要原因应该是性价比。我们尽心竭力地做好技术型销售，为的是提高性价比；同样，在我们能够提供的性能方面（质量、服务、咨询等）恒定的情况下，更低的价格也从另外一个方面提高了性价比，增强了销售人员赢得订单的可能性。 而作为一个销售人员，争取为自己跟踪中的项目从公司拿到较大的价格支持正是我们的日常工作之一。在这里我想问XDJM们一个问题，知道你们公司产品的底价究竟是多少吗？

　　不好意思，我这个问题是一个小小的陷阱^_^。也许有些XDJM 还不十分理解，对于一个企业来讲，事实上根本不存在一个明确的“底价”概念。还是同样让我们以实例来说明这个问题吧。“底价”取决于成本， 那么我们可以先来做一个生产型企业的产品成本分析 ，再来看看代理型企业的产品成本情况。
　　如果以比较简化的模式来看，一件工业电子产品的成本主要包括部件采购成本、人员工资摊入成本、办公费用摊入成本（房租、水电、传真电话等）、生产线折旧摊入成本四个大的方面，其他小方面忽略不计。假设产品目录单价为1000圆人民币，毛利率40％，也就是说总成本为600圆，其中所有部件的采购成本200圆、人员工资摊入成本100圆、办公费用摊入成本100圆，生产线折扣摊入200圆。那么现在让我们来看看，老板的底线究竟在哪里呢？

　　打个比方，销售人员的折扣权限是10％，销售经理是20％，总经理是30％。如果你把这件产品卖了900～1000圆，老板是很高兴的；卖到800～900圆，需要销售经理批准；卖到700～800圆，需要总经理批准；而想卖到600～700圆，可能要老板亲自点头，来做这笔几乎不赚钱的买卖了。所以，一般意义上老板的“底价”就是600圆。如果再往下降价，老板就要赔本了。

　　但你们有没有低于600圆销售的订单呢？肯定有。那么你们的老板在赔钱赚吆喝么？不是的。因为，在600圆的底价之下，他还有真正的底线呢。
　　如果在竞争激烈的情况下，客户问老板，400圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖500圆，起码部件、人工、办公费用都能收回来吧？结论当然是――卖。
　　如果在竞争异常激烈的情况下，客户问老板，300圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，公司照样得消耗水电传真电话，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖300圆，起码部件成本能收回来，还能发工资吧？结论当然是――卖。
　　如果在大项目竞争极端激烈的情况下，客户问老板，200圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，公司照样得消耗水电传真电话，人员工资也不能不发啊，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖200圆，只要部件成本能收回来就行，起码先占领这么大一个市场啊！结论当然还是――卖！他的决定无疑是明智的。你可以说他亏本了，但从上面的分析来看，他也并没有亏本。

　　1000圆的东西居然可以200圆卖，结论惊人吧？^_^怪不得我们公司居然开出过75％的折扣呢，呵呵。也就是说，老板为了战略性的项目（大项目、重点客户、开发中行业等），完全可以放弃一单的利润来争夺市场份额，即牺牲短期利益以换取长期利益。 所以，如果遇到一个你势在必得的大项目非血拼不可，千万不要以为你们的成本在600圆所以老板绝不可能亏本做的就放弃掉它。如果你的对手用400圆拿下了，你们老板绝不会表扬你为他省了钱，他只会怪你事先没有和他充分沟通好，因为他即使用300圆拿下这个项目都觉得蛮划算呢，因为他的底线是200圆！拿不拿这个项目要看老板自己的判断选择，而能不能在事前最充分地分析汇报情况并提出合理方案可是我们销售人员的工作职责。

　　当然，告诉XDJM们这种成本分析是为了帮助大家避免没有必要地丢失战略性的项目，而不是要你每单都去甩卖200圆――那样会被炒鱿鱼的，当然你的老板也不可能让你这么做，呵呵。还有就是不要以为自己卖过300圆，看见下一个单子又卖了600圆就觉得老板是不是很黑，其实他真的还是没有赚到钱呢~~~~低于 600圆以下的订单绝对是少数，一个公司才能有合理的利润来生存并正常发展，你也才能有稳定的工作并长期领到薪水^_^

　　前面分析了生产型企业，代理型企业的成本分析更简单些，就是从生产商那里拿到的进价加上自己的人员工资摊入成本和办公费用摊入成本。而从生产商处拿到的进价也是可以根据前面的分析来具体洽谈的。所以两者的的道理基本相通，就不赘述了。
　　综上所述，如果你竞争对手的销售人员同老板的沟通能力一般，而你却通过详细的情况分析得到了老板的大力价格支持，拿下这个项目就不困难了。而你的老板也会通过这样艰难项目的成功，充分认识到你的项目跟踪能力、情况分析能力和人际沟通能力。也只有在这种信任你的情况下，他才会告诉你他真正的底线，而这――才是你真正的底牌！

　　要想百战不殆，先要知己知彼；而知己终归是在第一位的。只有先充分了解你的底牌，才有可能打出那张最合适的牌，来赢得这一局。

日期：2005-11-4　14:03:48

　　18．商场如战场 之 战争资源决定胜败
　　在现代战争中，决定战役输赢的可能是指挥官的军事素养，但是决定整场战争胜败的，往往却是交战双方可动用战争资源的比较。当日本在1941年12月7日偷袭美军太平洋上的军事基地珍珠港成功的消息传到正在与纳粹德国苦战的英伦三岛时，英国首相邱吉尔激动得老泪纵横，预言“我们终于获得了胜利”――因为强大的美国即将参战加入盟国了。虽然当时美国太平洋舰队被日军重创，但是邱吉尔知道美国的长期战争资源实力远超日本，这个因素决定了美国必然会战胜日本，不管经过多么曲折复杂的过程，这只是一个时间问题了。

　　在销售中也是同样，你可以调动的支持资源往往决定了你所跟踪项目的成败。也许有些初入行的XDJM以为销售就是在公司给定的条件下自己想办法尽可能地把产品卖出去，但事实上，不同能力的销售人员可以从公司得到力度大不相同的支持。比如目前有一个重要的项目我非常想拿下，但是竞争对手的实力非常强大以至于我没有把握，现在让我们来分析一下我可以从公司发掘出哪些方面的资源来帮助自己成功吧。

　　很明显的一种帮助可以来自我在上一个专题中所讲的价格支持。价格对于项目胜败的直接影响好比战争资源中的大量枪炮弹药，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM们相对最容易发现的。但是决定战争胜败的可不止谁拥有更多的枪炮弹药这么简单，那么还有哪些方面是我们平时比较容易忽略的呢？