如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定是利润。

　　比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。

　　四．距离。
　　我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。
　　所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
　　五．“授权”开始的效率
　　不可否认的是，在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目，很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功，还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇，真是恨不得以头抢地~~~不过，等到他们对追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高，你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的。

　　在这个过程中，我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展，我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们，这样才能确保“一切尽在掌握”。
　　事实上，培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面，DXJM们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 ^_^

日期：2005-8-19　10:01:39

　　11．错误的“一分努力，一分收获”－－它会让你一无所获
　　咱们中国人有常言道“一分努力，一分收获”，这话是很有道理的。基本上在任何工作岗位上这都是一条屡试不爽的定律：别人付出8个小时的工作时间得到了8个小时的工作成绩，你如果加班做了9个小时，自然会收获9个小时的工作成绩。但是，这条几乎放之四海而皆准的定律在销售工作中却会失效。
　　我曾经在一家十来个人马七八条枪的小型代理公司做过销售经理，要对部门里年轻的同事传帮带，告诉他们如何去追踪项目。常常有XD跟我诉苦，说自己跟踪一个项目很努力了，付出了很多的精力，以同样的代价在其他客户那里早都拿下了，偏偏这个项目失手，时间都白白花掉了。我会首先这样安慰他：“其实你已经做得很好了，客户对你已经相当满意――只是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能，实在是共军狡猾啊^_^”

　　那么，为什么我们的付出和收获不能匹配呢？就因为销售是一个及其特殊的岗位，乃是在市场经济这个战争中最激烈的前线，我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀，赢了就站稳脚跟，输了就像打电子游戏里那样“失血”，输得多了就“GAME OVER”。从宏观上来看，每个公司在市场上都是有输有赢，最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项目上来看，只有100％的胜利，或者100％的失败。

　　假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的60分，那么销售人员因为岗位的敏感性和收入机制的激励一般可以达到70分的努力程度。也许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着，到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪；自己要比他们辛苦得多，经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品，却总是达不到每个月指标的要求。看着老板紧皱的霉头，郁闷地想着为什么自己70分的付出得到的回报还没有人家60分付出的多。XDJM们，这样的情况有么？^_^那么，这是为什么呢？

　　就因为共军更狡猾。就因为虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手。这位高手能够努力80分，只比我们多10分，却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和他是一样付出的，留给我们的却只有一只鸭蛋。
　　这是一个简单的事实，却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实，一个在结果出来之前难以让我们认清的事实，最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为销售只是在和客户较量，我们只要战胜客户了就会取得成功。可惜不对！销售不单是在和客户较量，更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目，或者他今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目，或者他项目太多了忙不过来所以不重视这个项目，或者他根本是个很弱的菜鸟，那也许你只付出50分就收获百分之百了――因为他只不过40分，恭喜你拣了一个皮夹子^_^可是在大多数的情况下，我宁愿假定我的对手是一个80分的高手。我要不断思考怎样才能战胜他，就是尽我所能地去做到90分，甚至95分。根据我的经验，如果在跟踪项目上付出了90分的努力，十个项目差不多八个赢吧。因为我相信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的，即使懂得了他也不一定能够做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相当艰难的。

　　所以，XDJM们，如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办？答案就是我们更厉害，比他更有力量，付出90分的努力，留下个鸭蛋给他这个80分的高手～～
　　米卢说“态度决定一切”。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切，但是愿意付出更多的态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石，后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不愿意付出90分以上努力的人，没有办法做好销售。

日期：2005-8-23　22:19:42

　　12．第一个电话有多么重要？