一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”――其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。
　　二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。”――确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。
　　三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。
　　大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。
　　综上所述，针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上，作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊？肯定能用好。”我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。

　　所以，XDJM们，在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势，而是去发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的。也许你的竞争对手也有这些优势，但只要他们的销售没有你能力强，没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的，就是你成功的基石！

日期：2005-8-17　20:35:53

　　10． 浑身是铁你又能打几根钉？――培育你的分销商
　　我有一些很能干的同事，很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成事不足，败事有余”，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手，毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^
　　以我个人的观点来看，分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好，你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好，你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制。所以，不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品的总代理，你都有可能面临这个难题。
　　以我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。考虑到一般我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量：每年的工作日大概两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时，而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁，又能打几根钉子呢？

　　幸好在我们公司，对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的，还是你通过分销商体系取得的，公司不做要求；公司既不为你指定具体的分销商，也不负责为你提供具体的分销商。也就是说，你拥有完全的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源，通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和发展合适的分销商，从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中，我认为最需要重视的包括以下几个方面：

　　一．信任。
　　品牌提供者和分销商的合作过程是博弈，目标是双赢，而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作，都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任，只要他没有做出明显辜负信任的事情。
　　而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了，我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。关于这一点，我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦，即使是相当大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么？

　　所以，在最初一次的合作中，我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺，不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的。同样的，对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的，如果从长期来看的话。
　　二．双赢。
　　我们和分销商之间的合作，双赢是最终的目标。俗话说“无利不起早”，一般人尚且如此，何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方都有满意的收获，否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次。
　　在一次成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额，我们的最终用户将得到优质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本，留给他们足够的利润，让他们有进行下一次合作的欲望。

　　所以，在我们和分销商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到了什么。如果你是他，你会基本满意吗？如果答案是否定的，你一定要做出让步。事实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要。
　　三．了解。