大概我们每位XDJM都知道，在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象”在人际交往中是何等的重要，这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输，我就不罗嗦了。我想强调的是，对于销售人员来说不只是见面的第一印象十分重要，第一个电话可能更重要，因为它几乎决定了你能否得到这个第一次见面的机会，尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我自己的被推销经验（保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等），如果第一次电话没有让我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒，后面的电话我一接听就基本上不可能感兴趣地认真倾听了，一般会客气地说“谢谢，但是我现在很忙。最近不需要，如果你愿意请过一段时间再来电吧”。所以我要是在电话里听到我想约见的客户这么说，就知道自己被拒绝啦，要想见他的话就一定要再想别的途径。相信XDJM们应该对这类客套也不陌生啊 ^_^

　　因此，我一般对给客户打的第一个约见电话极为重视。当然到了现在成功率也相当的高，遭到的拒绝应该不超过10％吧。我不认为自己的经验是放之四海而皆准的，每个人应该有自身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面，各位XDJM可以思考一下，相信会有借鉴的意义。
　　A．根据我的经验，大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电，聚精会神认真听的时间不会超过一分钟。如果一分钟内你不能引起他的兴趣，他最多再耐着性子拿听筒30秒钟，然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的。不排除有些人的性子还要急一些^_^。有时候我在和客户交谈时他的电话响了，接听一分钟以后他就说“我现在很忙，你以后再打吧”，啪地挂了电话，然后跟我抱怨最烦有的销售人员打电话来讲了半天不着正题，其实我在他旁边估计了一下最多也就一分钟吧。

　　所以，我们必须通过在1分钟之内的电话让客户觉得见我们是有必要的。我相信这个时间比很多XDJM以为的要短很多，因为有不少sales在电话里实在是很罗嗦，呵呵。
　　B．另一方面，有些XDJM大概知道用户的耐性有限，生怕时间来不及会被挂电话，和用户互相通报姓名之后就象机关炮似的通通通一顿介绍，语速飞快，完全高估了用户的理解能力。要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然，你必须保证你的语速和用词能够被一个智商在80以上的人即时理解起来没有任何阻碍，你讲完了他基本能够100％地接受到你要传递的信息。

　　其实语速过快是一个初做销售之人的常见病，因为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎很少人会意识到自己有这个毛病，除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。
　　C．既然客户接听电话的耐心不超过一分钟，我们的语速又必须控制合适，为了不浪费客户这聚精会神的宝贵一分钟，我一般会把自己的开场白打好腹稿。而在给重要的客户、级别高的客户、据说脾气不好的客户等拒绝可能性较大的客户通话前，我会对自己将要讲的每句话事先字斟句酌，然后在一张白纸上写下大纲，以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法，电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸，他只会通过你时间短短但却逻辑分明的开场白中感受到你的条理性，通过你自信的语气感受到你公司的实力，通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力，通过你不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来，从而大大增加见你的可能性。

　　几分钟，一张白纸的功课往往会让你成功地约见别人难以见到的客户。练习得多了，你会一击必中^_^
　　D．那么，这一分钟的开场白应该包括哪些内容呢？必须传递出去的信息包括：你是谁，你们公司是提供什么产品和服务的，你为什么要给他打这个电话，（关键是）你们的产品能给他们的公司带来什么效益，能给他这个职位带来什么样的好处――即专题6和8的浓缩版，最好简要提到你们产品在客户同类企业的业绩。
　　不要看上面的内容多，把每个问题用一句到三句话之间表达清楚，肯定可以把时间控制在一分钟左右。要舍得放弃一些你自以为重要的内容，不要可惜，等你约见成功了自然会有机会当面对客户讲，呵呵。
　　当然，在你没有做好预备充分了解对方的情况下，估计你这番话不会有针对性地激起对方的兴趣，那就不要着急打这个电话。事先的功课是很重要的，为了这一分钟的电话，你可能要做几个小时的信息收集工作，甚至为了了解对方这位重要人物的性格而专门去向了解他的人打听。还是那句话，要么不出手，出手就要一击必中。
　　E．在整个过程中要语气要不卑不亢，谦和而自信，不要象求着人家见面似的，要传递出去这样一个信息――见面乃至合作是双赢的，起码会给对方带去很多有价值的信息，因为你不是那种皮包公司油头粉面的奸商^_^。

　　我听见过有销售人员在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我们公司吗？心中有点好笑，对方要是回答“没听说过”你不是很受打击？而且这样的问题显得很没有底气。你完全可以大声地说出“我是XX公司XX部门的XXX”，用户的自然反应很可能是：虽然这是一个我没有听说的小公司，但也许在某个方面做得很专业。
　　如果你对自己的公司和产品都不自信，怎么能感染得用户来信任你？要知道这样的情绪虽然看不见摸不着，却肯定在人际交往中高效地传递着。
　　F．我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反应，着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会，注意倾听，透彻地了解对方究竟关心什么。要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应，最好能够微笑地回答他的问题，不论他是负面的反馈还是提了外行的问题，这两样反应都是很常见的。
　　对于负面的反馈，也许XDJM们会觉得沮丧，但是我建议你们要看出这是一个希望。要知道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道，一般他会很客气地告诉你不需要进一步接触，而不会浪费自己的时间来对你进行抱怨等负面的反馈。进行负面反馈的潜意识是希望你们能够改进他们不满的地方，以便今后他们能够得到更好的产品和服务，虽然客户在抱怨时不见得意识到了^_^

　　而对于外行的问题，不要在心里嘲笑客户，要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的东西，你比客户更为专业是应当的，否则你凭什么用自己的观点去影响客户？如果客户最终选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能帮助他解决问题，难道是因为你比别人更会吃喝嫖赌么？
　　G．当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时，尤其是他开始主动问问题时，一定要掌握适时打住的时机。过多地回答客户的问题会让他觉得已经充分地了解了你们公司和产品的特点，再见面已无必要。在恰当的时候对客户说：“您这个问题很专业也很重要，我们在电话里可能相互表达得不够清晰。我这里有一些样品/动画/图片可以让您很直观地了解这个您关心的问题，不知道您是明天有空还是后天有空？我可以到您这里来一趟，我们大概花二十分钟左右的时间可以把您最关心的这几个问题讨论一下。根据我们在XX公司（用户同类知名企业）等地方的经验，我相信这些信息对您的工作是会很有用的。”站在用户的角度换位思考一下――既然这个问题是我关心的，XX公司又有成功应用的经验应该不会是垃圾，对方很专业不会浪费我的时间，关键是二十分钟不算长，即使不打算用他们的产品只是长长见识对我也是没有坏处的――在他心情不算很差的时候，拒绝你的概率是相当小的。

　　一旦他同意见你了，你完全可以在这次见面中施展能力，充分调动起他的兴趣，让他自己忘记这个“二十分钟”的约定，大家好好地交流一番，从此拿下一个新的客户啦。而成功的开始，就是你得到了这个见面的机会。

日期：2005-9-1　14:45:40