“按常理这些经办人为公司买东西，都很慎重。基本上考虑以下四点：首先价格要实惠，其次商品的功能符合公司的需求，接下来质量要过硬，最后是成交之后服务一定要跟得上。通常情况下，这些经办人为了减少不必要的麻烦，喜欢和大公司合作，买知名品牌。知名品牌意味着什么，质量好，服务好，功能全，所以这三项他们基本上不用担心了，就剩一个价格，如果价格上他再满意，基本上成交就没问题。反之，一个不出名的品牌，他要通盘考虑，质量，服务，功能和价格，一个都放过。所以作为一个弱势品牌的推销员，要想让经办人认可你和你推销的商品，需要付出的精力是那些知名品牌推销员远远不能相比的。”

　　“经理，你说的对，我出去买东西，就喜欢买牌子响的。有时真的不是那些推销员的能力不行，而是那个品牌的吸引力太强了。”
　　“哈哈哈，张梁说的有道理，我也是这样，要不然为什么央视的广告词就是：相信品牌的力量。”
　　日期：2011-09-19　09:32:32
　　“经理，有人说，搞定这些经办人并不难，只需要一个字“钱”。我有个同学他哥哥，也是跑业务，做工程项目类的。他就经常说，有钱好办事，没钱别办事。”
　　“经理，萧斌说的这种事，我们在学校也常提起。学的再好，不如有个好老爸。那些有权有钱的官二代，富二代，不怎么学的，也就是混张文凭。按他们的话说，学不学都一样，反正不愁找不到好工作。我们穷二代就不一样了，拼命学，考了这证考那证，证件考的是不少，想找份好工作，还是难啊。”

　　“恩，你们说的是很现实的社会问题。的确如此，有钱有权好办事。我刚走出校门的时候，也对类似的事情忿忿不平，抱怨社会的不公。但后来我想通了，你们想想看，这些官二代和富二代，为什么不需要像我们这样拼死拼活？刚才你两也提到了，他们有个好老爸。那我们继续想，他们的好老爸是怎么干上去的？”
　　“经理，你这样一说，我想通了，他们的很多老爸也是通过抛头颅，洒热血，在战场上拼杀，用命换来的官职。”
　　“经理这样一说，我也有点醒悟了，那些富二代的老爸，刚开始的时候，也是一无所有，白手起家，起早贪黑，风里来雨里去，受尽各种磨难，才创办了公司企业。”
　　“你我既然不能成为官二代和富二代的子孙，那就让我们从做官二代和富二代的老爸开始。”
　　日期：2011-09-19　10:07:43
　　“经理，经办人问我们要回扣怎么办？”

　　“我给你们讲两个真实的故事，第一个是我刚大学毕业半年多，跑手机业务。有一次有家通信大卖场的采购突然找我，让过去谈谈。我过去之后，他开始笑眯眯的让我坐，当我坐下之后，他说，最近你们的销量不错啊。我说这还不是多亏你们领导和营业员对我们公司的支持。接着他话语一转，说他的领导嫌我们的进价高，他的压力也很大，希望我们能降价让利。我说本身我们给你们的进价是所有大卖场当中最低的了，而且我们还派了几个促销员协助你们，其他卖场可没有你们这样的待遇。他说这个他知道的，他也是没办法，领导给的压力大，让我回去找领导申请，要么给返点。边说边有意无意的拿出其他厂家最新款的手机在我眼前晃悠，那款手机当时价值1万以上。我说你这款手机不错啊，花了不少银子吧。他笑了笑，说了句，这样的手机，想要多了去了，不用花钱，我一听明白了。回去找我们销售经理汇报，销售经理带着我去找他谈，还是没谈下来，不过他说了句，是一个副总让他找我们谈的，于是我们两个找到那个副总。那个副总更牛气，开始连我们销售经理递的烟都不接，后接到看都不看扔到了桌子上，当时我很气愤，但我们销售经理还是陪着笑，他哪大腿翘到二腿上，很强势的说不按照他们说的做，让我们明天全部撤柜。销售经理问，这次降价是针对所有的厂家哪，还是只针对我们？他说这个你不要问，跟我们没关。销售经理笑着说，如果只针对我们一家，我们无法向领导交待。他说，那是你们的事，跟他无关。后来销售经理问还有没有其他可以变通的办法？他说你们回去自己掂量。说完，来一句，还有事要出去，把我们赶出来，门咣当一声关上了。”

　　日期：2011-09-19　10:36:52
　　“回到公司，销售经理和我向分总做了汇报。分总沉思了一下，打了个电话。接着对我们说，回头他向财务申请费用，让销售经理送过去，让我继续过去和店长，营业员搞好关系，当做什么事情都没发生一样。”
　　“我又去了大卖场，正好和我关系不错的一个组长说店长刚才找我，我心想完了，要让撤柜了。当我进了店长的办公室，她问我是不是刚才王副总找过我，我说是的。她说什么事？我刚开始还不好意思说，没，没什么事。她说，你不要担心，是林副总让她找我的，如果王副总为难你，可以给林副总说。后来我粗略的说了一下，她领着我找到林副总，把大致情况给林副总做了汇报。林副总是这家通信集团的第一副总，平时我很少和她打交道，只有每个月打款的时候，最后一个签字的是她。林副总看了看我，说你回去吧，不要按他（王副总）说的做，她会汇报给陈总。从林副总的办公室出来，我心里轻松多了，赶快给销售经理打了个电话，他一听也很高兴，说给分总汇报，让我继续守在那里，等待消息。”

　　日期：2011-09-19　11:00:12
　　“我继续像往常一样给他们服务，有些组长和营业员对我还像以往一样热情，但也有些明显生分了。有个厂家的业务员看到我说，听说你们要撤柜了，还忙乎啥啊？我笑笑，表面上很轻松，其实内心很忐忑。几天后，店长打电话，让我参加他们的早会，说有重要事情宣布，当时我心里心里紧张的要死。当我赶到时，不仅他们所有的高层都在，就连很多厂家的业务员也都来了。陈总说：“我们公司立志要做中国第一通信航母，目前规模在全国可以说是排在前三，进货价比其他卖场要有优势，这个厂家肯定会支持我们的。但并不是说，我们就不尊重厂家的意愿，想怎么做就怎么做，如果没有厂家的支持，我们也生存不下去。首先让我们对厂家一直以来给予的支持，向他们表示衷心的感谢。接下来，我要向今天厂家的代表鞠一躬，表示歉意。为什么哪？因为我们内部出现了蛀虫。有些人，天天换手机，我想问，你这些手机从哪里来的？更不要说还有些人向厂家的代表索要回扣。我们公司是决不允许的。希望这些人悬崖勒马，把手机和钱财退还。也希望个别厂家代表，不要走歪门邪道。我们共同的目标是，把销量做上去，大家都有钱赚。。。。。。”

　　日期：2011-09-19　11:06:54
　　“最后的结果是，采购部的那个经理被撤职了，王副总也被警告。送回扣的那个厂家的被撤柜了，没有送回扣的反倒是增加了柜台。目前这家通信航母，你们也肯定知道，的确是做到了中国第一。这件事给我很大的震惊，让我明白了，拿回扣的经办人干不长的。一旦被发现，没有好结果，不仅是他，也包括送回扣的。”
　　日期：2011-09-20　09:04:58
　　“经理，当时好险啊，如果你们公司答应了他们的条件，下场也很惨啊。”
　　“是啊，惊出一身冷汗。那时我刚毕业，这件事给我上了生动的一课。尤其那个陈总，咱是打心眼里敬佩。俗话说君子爱财，取之以道。有人成功靠小聪明、小捷径;但是要是想获得更大成功,需要的是大智慧,大功德。无疑陈总就是后者。我们应该向这样的人学习。不要耍小聪明，走捷径，靠给经办人送回扣和他人竞争，赢的是订单，输的是人品。”

　　日期：2011-09-20　10:15:42
　　“经理，另外一件事情哪？”