“你们两个一个说是三大块，一个说是四大块，究竟谁的答案对哪？我个人认为都对。就好比有人把人按照头，上身，下身分成三大块；也有人，按照头，上身，腿和脚把人分成四大块一样的道理。我们今天把咱们这台设备按照，送稿器（好比人的头）—主机（好比人的上身）—置台（好比人的下身）三大块来讲。”
　　“经理，我们找个笔记一下，要不然，你讲那么多，我怕记不住。”
　　“好的，你们两个想的很周全，好记性不如烂笔头。我说慢一点，有没听懂的地方可以随时打断我。来，我们看设备的头（送稿器），是不是天庭饱满，地阁方圆？”

　　“是的，摸着很有手感，感觉很结实。”
　　“对，假如客户问了，你们的送稿器和他牌的送稿器有什么区别，你们怎么回答？”
　　“我们的更大方美观。”
　　“我们的更结实耐用。”
　　“回答很好，一个是从视觉角度，一个是从触觉角度，让我们打开送稿器，看看它的主要部件构造，这三个是鲨鱼翅感应器，这两个是搓纸轮，这上边有五个，下面对应再有五个，侧面还有14个，这叫什么哪？叫导纸轮。”
　　“经理，打断一下，感应器，搓纸轮，导纸轮都是干吗用的？”
　　“感应器是感应原稿的大小；搓纸轮又叫进纸轮，顾名思义当原稿放到送稿器上面，机器工作的时候，是他们把原稿搓进去的；导纸轮是当原稿被搓进送稿器之后，是它们相互传导，让原稿准确无误的从送稿器进来并出去。”

　　“哦，明白了，好比车间的流水线，搓纸轮好比人用手把原稿放在传送带上，导纸轮就好比传送带，把原稿一张一张传送出去。”
　　“萧斌在车间干过一段时间，理解很快，就是这个道理。下面让我们看主机的构造。首先我们看到的是稿台，放原稿用的；里面有两个激光头，扫描用的；再看这是操作面板，好比电脑的键盘，输信息用的；这一块是显示屏，和电脑的显示器很类似。再下面是前挡板，好比人的肚皮，打开挡板，可以看到这是碳粉瓶，里面装的全是碳粉，我们平时看到的文字，就是这些碳粉颗粒组成的。挨着的是鼓组件，也有叫显影组件，打开侧门，看到这根绿色的，像电棒管一样的东西了吗？这就是鼓。鼓的下面是载体，打开才能看到。里面还有刮板，磁辊等，后挡板需要用螺丝刀才能打开，里面可以看到主板，定影单元等等，你们不是技术人员，一般了解即可。再看这下面，两个一样的叫纸盒，就是放复印纸用的，侧门这个突出的部分看到了吗？这是手送纸盒，也是放复印纸用的。回头你们俩个找本技术手册再看看，里面对主机介绍很详细。”

　　“好的，经理。”
　　“置台就很简单了，顾名思义就是放置主机的台子。打开置台的门，里面可以放置暂时用不到的复印纸等。”
　　“这台数码机的构造你们已经初步了解，下一步学习商品知识的第三步，功能和卖点。
　　日期：2011-09-07　14:39:14
　　学习商品知识的第三步：了解商品的功能和卖点（效益）。

　　“功能和卖点有区别吗？”
　　“功能是商品本身具备的，卖点是不是销售人员自己提炼的？”
　　“张梁很聪明，你谈谈你是怎么讲洗衣机的功能和卖点的。”
　　“谢谢经理夸奖！也很简单，洗衣机的功能说白了就是洗衣物。卖点是用洗衣机代替手洗，一省力，现在的人都很懒，尤其是大学生，喜欢把平时不洗的衣服堆积起来，周末一块洗，面对一大堆衣服，累的腰酸疼疼，好不容易过个周末，本来想轻松轻松的；二省时，一大推衣服手洗的话可能要两个小时，晾干还需要一段时间，加起来起码要10几个小时，尤其是那些想出去约会的男女大学生，平时最喜欢穿的衣服没干，急的团团转。如果有了洗衣机，十几分钟搞定，不耽误出去约会；三省心，一到周末，洗手间的水龙头被很多人站满了，想轮到自己，等到猴年马月去了，有了洗衣机，想啥时候洗就啥时候洗。”

　　“哈哈，没想到梁哥挺会忽悠啊。”萧斌给了张梁一拳。
　　“没办法，如果你只告诉人家你的洗衣机只能洗衣服，人家一句话，谁不会洗衣服啊。”
　　“张梁说的非常对，客户买的不是商品的功能，而是商品的能给他带来的效益。商品的功能，产品手册上说的很明白，一看就会，而要想提炼出商品的卖点或者叫效益，是需要动一番脑子的。下面我重点给你们谈谈如何提炼我司商品的卖点和效益。”
　　日期：2011-09-08　09:27:25
　　“咱们公司的商品最基本的功能是什么？(此处略去120个字）问一个问题，开车的时候，是双手掌握方向盘稳定可靠还是单手掌握稳定可靠？”

　　“双手。”
　　“正确。（此处略去45个字），再问一个问题，陆地上跑的车，哪种车坐着更稳当，不会担心急刹车造成东倒西歪？”
　　“火车。”
　　“轮子越多的车，相对越稳，（此处略去30个字）再问一个问题，一个房间装同样的灯泡，是一个亮一点，还是两个亮一点？”
　　“两个。”
　　“没错。虽然一个房间装一个灯泡，也能把大部分空间照亮，但和两个灯泡的效果比起来，还是有很大差距的。（此处略去27个字）你们认为什么样的电脑键盘是好键盘？”

　　“耐磨，弹性好，防尘防水。”
　　日期：2011-09-08　11:06:06
　　“是的，我司的操作面板就是防尘防水的，你们两个按按这些键盘，是不是弹性很好，很舒服？”
　　“是的，很有手感。”
　　“记得有家电脑商，曾经做过这样一个广告，用丨乳丨罩盖着他们的键盘，广告语是，“一触难忘”。我们的键盘不仅仅能让客户一触难忘，还能触久如新。因为采用的是耐磨的牛筋材料，而他牌不少键盘，刚开始的时候也看不出有什么毛病，时间久了，少皮没毛，字都没了，遇到过这样的键盘吗？有什么感受？”

　　“遇到太多了，感觉真差劲。”
　　“来看看我们的显示屏，采用的是LCD技术，超大触摸式的。过来看看，是不是很清晰，摸摸看，是不是反应很快？”
　　“恩，确实。”
　　“再往下看，打开前挡板，看到上下两排，分别写着CMYK的碳粉盒和鼓组件了吧。这四根鼓组件是不是同一水平排列的？”
　　“是的。”

　　“水平排列有什么好处哪？我给你们举个例子。上学的时候，宿舍里的床大多数是上下两层的。上铺的动作稍微大一点，就会落下灰尘等杂物，下铺的人感觉就不爽。假如是单层床，一个房间四张，每个人动作再大，灰尘也不会落到另一个人的床上。同理，复印机工作的过程中，不可避免要振动，如果是垂直排列的，上面的鼓组件里的碳粉啊，载体啊什么的，在振动下，有时就会掉下来，这样的话，很容易造成杂色或者是偏色，而水平排列的就不会存在这种问题了。”

　　“经理，你这样一说，我们懂了。”
　　“还记得以前我给你们提过，纸张上的文字是由什么组成的吗？”
　　“碳粉颗粒。”
　　“回答的非常好。既然文字是由碳粉颗粒组成的，那么碳粉颗粒的粗细对文字的效果影响很大，越细的颗粒组成的效果越好。打个比方，越细腻的化妆品，越容易被人的皮肤吸收，效果也越好。同理，颗粒越细的碳粉，越容易溶合在纸张里面。我们的碳粉颗粒是6.5微米，市面上他牌的通常在8到10微米。颗粒细除了容易溶合纸张上，组成的文字效果好之外，还有哪些优点？”

　　“是不是省电哪？”