如果市场调研工作做足了，结果会怎样呢？我们再来看看另外一个大家都非常熟悉的案例，是关于巨人集团公司董事长史玉柱的传奇故事。他第二次创业时，推出一款保健品《脑白金》，竟然畅销了N多年。
　　1997年，由于巨人大厦没有如期盖起来，同时，巨人的“三大战役”又以败北告终，于是，负债2.5亿元的史玉柱离开广东后，从人间“蒸发”了。
　　隐姓埋名后，史玉柱一直思考一个问题：我究竟错在哪里？为什么我失败得这么惨？有一天，史玉柱终于想通了，原因是：到底是谁要消费他的产品？这个问题他还没研究透。
　　1998年1月，史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。这一次，他决定从江阴开始。因为江阴是江苏省的一个县级市，购买力强，离上海、南京都很近，样板市场一旦成功，容易向周边复制。
　　在启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次详备的市场调研。他戴着一副墨镜，到各个村子去挨家挨户地调查。大白天里，年轻人都出去了，村子里剩下的只是些老头老太太，半天看不到一个人影。史玉柱一去，他们都很高兴，史玉柱随手搬个小板凳坐在院子里跟他们聊了起来。

　　“阿姨，吃过保健品吗？如果有一种产品，可以改善睡眠，又可以调理肠胃，您愿意卖吗？”
　　通常情况下，这些大叔、阿姨们都是这样回答：“产品如果真像你所说的那么好，我肯定想吃啦，不过，太贵了，我舍不得买，我等着儿子给我买呢！”
　　史玉柱继续问：“如果你吃了这款保健品后，觉得效果挺不错，你还想吃，怎么办呢？”
　　“那我就把空的盒子放在显眼的地方，暗示我儿子再给我买！”
　　史玉柱听到这里，马上意识到把保健品定位在送礼市场这一块，肯定有戏。于是，他把脑白金的广告语定为：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

　　这个广告打出去后，很多人都觉得很低俗，它连续8年被中央电视台评为“十差广告”。但是，评委们做梦都想不到，这条很恶心的广告词却给史玉柱带来了井喷的销量，让史玉柱在短短的几年内，又变成了亿万富翁。
　　营销是一种实践，其本质不是在于“想当然”，而在于“应调研”。其验证不是在于逻辑，而是在于成果。
　　同理，本章中，酒店预定这块市场的发现也是靠具体的市场调研挖到的。不同的是：王胜利是通过员工的建议加上6000份市场调查问卷得到的；吴海是通过调查机票预定平台这个市场时意外发现的；季琦是通过参加《旅游产业与网络经济研讨会》间接发觉的。
　　总之，不管何种方法，对于创业者来说，市场调研是启动市场之前不可缺少的一个环节。

日期：2009-12-23　17:21:06

　　三、市场定位的好处
　　在现代市场营销学中，目标市场营销分4个步骤，依次是：市场细分、市场选择、市场定位、市场竞争。也就是说，在进入某个市场之前，先将这个市场分成几小块，选出有利于自己操作的某一小块，以便自己有底气去跟别人竞争。
　　那如何细分呢？根据市场范围的大小划分，常规模式一共有5种（见图3-2），现以旅游产品为例，逐一讲解：
　　1、市场集中化。例如：只做经济型酒店预定，不做其他旅游产品。
　　2、产品专业化。例如：专做酒店预定， 包括“无星”级和五星级等。
　　3、市场专业化。例如：专做高端旅游系列，包括五星级酒店和头等舱机票等。

　　4、选择专业化。例如：也做五星级酒店预定，也做经济舱机票预定等。
　　5、市场全面化。这个是啥都做，“十项全能”来的。
　　为什么要整出这么复杂理论来呢？如果在上述的旅游产品市场中，我们来个全面覆盖，啥都做，难道就做不起来吗？
　　为了说明这一点，现在先看一个《领头羊》的故事。
　　曾经有一位摄影师到内蒙古大草原去旅游，某天，他看到了一群非常可爱的绵羊。于是，他拿起手中的摄像机将这一画面拍了下来。当摄影师将这张相片洗出来的时候，他发现这张相片太有意思了。

　　整张相片上挤满了密密麻麻的绵羊，这上百只绵羊非常的相似，唯有一只绵羊与众不同。在其他绵羊都低头吃草的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼睛好奇地望着摄像机的镜头，样子非常可爱。每一个看过这张相片的人无不一下子被这头绵羊吸引住了，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他绵羊则没有什么记忆。
　　摄影师将这张相片其名为“领头羊”，并将它送去参加摄影比赛。结果，这张相片竟然获得了一等奖。获奖评语是这样写的：有差别的、与众不同的事物才能脱颖而出，才能吸引到别人的眼球。
　　从上面的故事联想到本案例。我们不难发现，早期携程旅游网跟其他旅游网站的定位都是一样，全面覆盖，无所不包。结果变成“万金油”，啥都想做，啥都做不好。后来，他们重新定位，把所有的精力先集中在酒店预定这项业务上，先将这块市场做好了，再去开拓其他市场。于是，正确的定位让携程平稳地挺过了互联网的寒冬。

日期：2009-12-25　15:12:42

　　四、并购可让企业快速成长
　　企业的重组一共有4大类15种，并购是第一大类（扩张）中的一种。按照出资方式的不同，可将并购分为三种形式：现金支付、股票支付、混合支付（股票加现金）。
　　在这三种形式中，如果用现金去收购别人，就必须要拿出很多现金来；如果用股票去收购别人，就容易减弱了自己对公司的控股权。那选择哪种方式比较好呢？
　　携程已经告诉我们答案了！
　　无论是收购商之行，还是收购现代运通，携程使用的方式都是股票加现金。原因是，当时携程的现金也不是很多，另外，对方拥有了携程的部分股票后，就可以将双方的利益绑在一起了。所以，季琦从另外一个角度去说服对方，他告诉吴海和王胜利，商之行和现代运通的瓶颈不是在于市场和产品，而是在于技术和服务能力。携程特别擅长这两项，携程是一家很有前景的公司，它的股票非常值钱。

　　当吴海和王胜利被季琦说服后，他们就坐下来开始讨论携程的股票到底值多少钱的问题了。季琦说，携程的股票值4千万美金。其实这个价格是非常的离谱，当时携程还没有盈利，现金只有几百万美金。但是，吴海和王胜利最终还是被季琦说服了。收购方式是：期权加股票加现金。就这样，携程只是花了几百万美金加上部分携程的股票，就将这两家公司收购了。

　　从携程的收购案例中，我们不难发现，在公司的并购中，到底选择那种方式呢？还要考虑如下因素：
　　1、收购方的现金多不多？
　　2、收购方想不想控股？
　　3、收购方股价高不高？
　　4、收购规模大不大？

　　5、融资成本如何？
　　同时，还懂得了并购对企业的作用非常大。不但是为了提升并购后企业的竞争实力，最重要的是提高了收购方的价值。就像携程一样，如果没有去收购现代运通，他的3个多亿人民币的价值就没有被体现出来。
　　不过，在我看来，携程玩得最精彩的是在融资和并购的过程中，一边谈并购，一边谈融资。并购是为了融资，融资是为了并购。这一点很值得我们学习。让我想起了一个《怎样娶到比尔•盖茨的女儿又当上世界银行的副总裁》的故事：
　　一位名字叫做杰克的商人，有一天，他告诉他的儿子：“我已经为你物色好了一个女孩子，现在，你去娶她吧！”儿子回答说：“老爸，我自己要娶什么样的新娘，由我自己来决定，不用你老人家来操这份心了。”杰克笑道：“呵呵！但我说的这女孩可是比尔•盖茨的女儿哦！”儿子叫了起来：“啊？如果是这样，我无条件答应！”