理想和现实的差距实在太大了。王正华猛然认识到，只有创业决心是不够的，必须掌握足够的专业知识。于是，他开始寻找关于旅游的专业书籍。但由于当时的信息传播还较为闭塞，王正华遍寻整个上海的书店、图书馆都没有找到一本合适的指导书。后来，他打听到了杭州大学一位欧洲留学归来的教员，编写了一本关于旅游业的书并油印成教材，他便四处托人到杭州大学找这本《世界旅游业及其哲学》，当他看到 “随着中国社会经济的发展，必将会有越来越多的人选择自费旅游。被国有旅游巨头忽视的，正是未来的市场主流！何不在此出手！”这段话时，王正华如醍醐灌顶，茅塞顿开，他决心把所有精力全部放在散客市场上。

　　果然，由于当时越来越多的人开始追求个性化旅游，散客的市场份额因此而越来越大。于是，找对了路的春秋旅行社随即业绩惊人，第二年营业额猛增至64万元，第三年则达到120多万元。当几个国有旅游巨头回过神来时，王正华早已带领春秋跑在了前面，春秋的旗帜已插遍了上海滩。

日期：2009-10-19　21:31:48

　　02 无缘对面不相逢
　　1994年，王正华50岁，也正是在这一年，春秋坐上了了全国旅行社的第一把交椅。如何继续保持春秋的领先优势？
　　根据多年的经验，王正华决定分两手织网。
　　一手建立电脑网络体系。在其他同行依旧采用手工操作的时候，王正华决定投资2000万，率先采用电脑进行联网操作。 这一大动作，在当时并没有给公司带来很明显的效益。后来，在跟竞争对手抢夺市场时，才发现了信息化管理的厉害。有一次，春秋旅行社在上海市区新开了几家店，结果遭到以中青旅为首的7家旅行社的联合围剿，中青旅采用了麦当劳跟随肯德基开店的竞争策略，在春秋新门店附近开设门店。不过，到最后，中青旅的门店关掉大半，而春秋的门店几乎全部存活了下来。

　　另一只手运用国外已经很普遍的代理商模式，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟。在每一项旅游产品中，王正华只拿利润的10%，其余90%归代理商。
　　此外，在管理机制上采用垂直管理。当时，国内旅行社同行的做法是水平管理，即导游掌握旅游链上的多种资源。这样很不好，还记得，1992年春秋国际旅行社华东部的十余名职员在部门经理带领下集体跳槽，结果华东部的业务资源整块丢失。于是王正华决定采用垂直管理，成立独立的导游、采购、旅游线路和监督等职能部门。
　　进行了一系列的改革后， 1999年初，春秋旅行网形成了一张“上海50多家门店，全国30多家分社，全国上千家代理商的大网，并不断从全国各地“网罗”散客资源。
　　就在王正华财运亨通的时候，季琦就出现了。
　　季琦先是对王正华表达了自己的景慕之情、想跟王正华学习后，再谈到了互联网的前景。
　　绕了半天之后，王正华终于明白了季琦的真正意图。
　　王正华说：“你是想邀请我跟你们合伙开一个旅游网站？”
　　“是的。非常期待着王总的加盟。”季琦很期待着看着王正华。
　　“不好意思！我对网络一点都不感兴趣。”王正华淡淡地说，他一口气就拒绝了季琦的邀请。当然，此时的王正华做梦也想不到，目前的这个年轻人会把携程做成了上市公司。季琦也想不到，对网络不感兴趣的王正华后来竟会开了一家航空公司。

　　除了王正华以外，季琦和梁建章还接触了不少旅游公司的管理层。但是，没有人对这家刚刚成立的小公司感兴趣，就别说为它放弃自己已经拥有的一切了。
　　一个偶然的机会，季琦听说上海大陆饭店的总经理范敏也是上海交大毕业的，做过旅行社，还曾经在瑞士进修。季琦一听，这不正是我们想要找的人吗？
　　季琦似乎看到希望的曙光了，那季琦能否说服范敏加入携程团队呢？继续往下看！
　　第五节 管理家范敏

日期：2009-10-20　16:04:58

　　第五节 管理家范敏
　　01苦乐年华
　　此时的范敏，虽然没有王正华那么猛，但混得很好，日子过得挺滋润的。
　　范敏，1965年出生。1983年他考入上海交大工业管理工程专业。4年后，他直接免试攻读本校管理学硕士学位，而这年1000多名应届毕业生中，直接免试读研的只有两个人。就这样，在上海交大的校园里，范敏整整生活了7年。
　　现在回想起来，苦读期间，范敏碰到的是一个物质非常匮乏的年代，人们对知识和文化的渴求非常地强烈。
　　范敏依稀记得当年在新华书店排队购买《悲惨世界》的日子。那真的是很悲惨，早上7点钟，书店还没开门，门口已经排起了长龙。

　　范敏依稀记得，当年一位室友的香港亲戚给他送来一台录音机后的情景。寝室里，那台录音机几乎是24个小时都在“工作”，录音机对于当年来说是最奢侈的“家用电器”了，其他寝室的同学都羡慕得流鼻血。
　　范敏还记得，80年代的校园里，每次有专家学者来学校演讲时，礼堂里总是站无虚席。自己也是其中的一员。
　　也许是受到了时代的影响吧。范敏的人生座右铭是朱光潜先生那本《谈美书简》里的一句话：做老实人，说老实话，办老实事。范敏给同学们的印象也是踏踏实实，成熟稳重。多年后，范敏的同班同学回忆起他说，范敏当年是学校的学生会主席，很有领导的风范。
　　但是，这位沉稳的学生会主席也有“出格”的一面，那就是在读大四那年，范敏曾经和几位同学成立了交大昂立学生科技开发公司，他自己担任公司的副总，公司的主要业务是做课题咨询，给企业和外地的城市做规划。
　　不过有点遗憾，范敏发起成立的这家公司后来还是无疾而终了，戏剧性的是，昂立的名字却保留下来了，成为另一家著名公司的名字。初次创业尽管以失败告终，但已经锻炼了范敏的动手能力。

　　02 国企生涯
　　1990年，范敏研究生毕业了。找一份什么样的工作呢？此时，范敏曾经有N多的选择。比如，进政府部门工作，到金融机构上班等等。但最终，范敏还是选择了当时看似没有什么社会地位的旅游行业。
　　为什么选择了旅游业？因为在90年代初，旅游业非常热门，当年上海的希尔顿饭店招收服务人员时，曾经出现众多大学本科毕业生踊跃报考的壮观场面。另外还有一个更重要的原因，就是范敏一直认为：“越是人才少的地方，越容易冒尖，山中无老虎了，猴子能称大王。”
　　范敏上班的单位是上海新亚集团公司。
　　进入新亚集团，范敏的优势确实很明显。那时候，研究生比现在的熊猫还少，属于稀缺人才，新亚集团当年也是仅仅招到两名研究生。从一开始，范敏就是重点培养的对象。
　　在新亚集团这个老牌国企里，范敏的第一份工作是在上海新亚国际旅行社计调部，负责旅行社计划协调的工作。平时的工作就是接发传真，安排旅行团队，联系供应商等。但在这里锻炼了一段时间之后，1990年12月，范敏被上调到新亚集团办公室担任助理。
　　在这个岗位上呆了一年半后，范敏突然某天去找领导谈话，说他想调到海仑宾馆去工作。海仑宾馆是新亚集团公司的一家下属单位，刚成立不久。

　　办公室主任赵焕说：“小范，你疯了，总部不是挺好的吗？干吗要跑到那边去，何况那里的条件没有总部好。”
　　“赵主任，因为对办公室的事务不是很熟悉，公司老总也不太满意。那边条件尽管差些，我还是想去。”范敏说。
　　“但是，你到那边去，不一定会当领导，可能从基层员工做起。”赵焕还是想让这位上海交大的高材生重新考虑一下刚才的决定。
　　范敏还是选择了去海仑宾馆上班。
　　1993年2月18日，位于上海南京东路的海仑宾馆正式营业了。范敏胸前的工牌上写着：实习管理生。

　　范敏觉得无所谓。他认为：种子只有消失在泥土里，才会获得价值。任何种子，在空气中是永远不会抽根发芽的。比起集团的办公室，这里更能施展自己的才能。
　　果然，含泪播种的人，一定会含笑收获。4年后，范敏的能力得到了上级领导的认可，他被派送到瑞士的洛桑酒店管理学校去进修了。在国营单位里，这样的安排意味着准备给他提职。
　　去瑞士洛桑酒店管理学校进修是上海市旅游局组织的，全市一共选拔了20多人，学习时间是一年。在这一年的受训期间，让范敏对服务有了更深层的认识。