尤优接着发言。
　　“那我就补充下。
　　老板可以听懂的最直接的问题是两个。营业额低和利润率低，最后的结果就是利润低。
　　营业额低的直接原因是客人的上座率低和平均消费额低：
　　利润率低的直接原因不是定价低，只有一个原因就是费用高，成本高。

　　上座率低主要原因有以下5点：定位模糊；销售和宣传跟不上；销售渠道单一；回头客太少；服务品质不够特别是上菜速度、正确率、服务员处置问题的方式；
　　这已经把财务指标和客户满意度考虑进来了，如果按照平衡计分卡的衡量方法，还要加上内部流程和员工学习成长两个方面，这两方面不用说了，第1点他们这里是马尾巴穿豆腐---提不起来，第2点吗，林老板也不会感兴趣。所以我们就针对上面财务指标和客户满意度这2点就可以了。
　　下面是对策，我就在你对策的基础上补充吧。
　　下面就对应刚才的5点说一下我的对策：
　　第一是定位的问题：现在我们是京菜、湘菜混杂，从装修和整体气氛上让人看不出来特色来，所以定位要清楚，最好连店的名字都改下，现在名字太中性化了。

　　定位首先是看以谁为主来定位，那么首先就要看各种菜对营业额的贡献度。要分析这么多种菜对于营业额的贡献度，最好用柏拉图分析法：
　　这里要说下柏拉图分析法。
　　说柏拉图法之前要讲一下8020原则。
　　8020原则是这样的。西方有个人发现20%的有钱人有80%的钱，进而好事者发现，20%客户带来80%的利润，20%的股票炒家赚了市场上80%的钱，20%的内容决定试卷80%的重点，那在这个饭店里可能就是20%的菜赚了80%的利润呀。总结成一句话就是重要的少数决定次要的多数。那么找出这个多数、少数的工具就是柏拉图法。它在收集问题素材，分析问题原因时特别有用，今天尤优用上它了。

　　下面尤优继续。
　　“据我分析过去3个月的营业记录，京菜营业额与湘菜营业额占总营业额的比例分别是5%和55%，啊，余下的主要是是酒水、潮州卤味等。
　　同时京菜炒菜师傅与湘菜炒菜师傅分别是4个和15个，同时京菜与湘菜的原料在仓库里的库存金额比例分别是10%和50%，啊，余下的是其他的不一定是菜的，比如上面讲过的工作服哇，蒸烤机的发热管备件呀什么的。。。
　　你看，京菜与湘菜对比，营业额是1比11，占用的专有人工是1：4，专用库存金额是1：5，那京菜在这里占了这么多资源但对营业额的贡献度这么小，所以这么看我们上京菜很不划算，把京菜去掉算了。
　　下面看湘菜，湘菜我们有120个菜种，但湘菜营业额的85%竟然是其中18个菜贡献的，也就是15%的菜贡献了85%的营业额，这简直超级符合8020原则呀。
　　需要指出的是在柏拉图重靠后的35%的菜品竟然只贡献率3%的营业额，最可气的是这35%的菜品的仓库原料库存竟然占了湘菜原料库存的20%，哼，20%的库存对3%的营业额，大大的不划算呀。

　　既然这样，在湘菜里面，我建议调整菜谱，把那些柏拉图后面的客人不点的菜去掉，这样能省掉好大一块库存，同时也节省客人的点菜时间
　　。。。
　　舒克听的很入神，。。。
　　“嗯，你的眼光蛮毒的吗。。。但有没有想过，你把人家京菜的炒菜师傅干掉了，家里人怎么想，把厚厚的菜谱变得薄薄的的，客人怎么想。。。”
　　“现在是找问题吗？有问题还不能说了。。。那别人当我们是什么人了？！瞎子？！ 孔子说：乡愿，德之贼也。 你就是乡愿，贼也。。。”尤优针锋相对。
　　舒克无奈摇了摇头，尤优放缓了口气，

　　“下面说些没有争议的内容，不过全是细节，这也就是第二部分，
　　第二部分是关于销售和宣传。
　　我们宣传还差好远，别说我这里还真有些想法。
　　1.现在的鱼缸放在外面换水不勤，鱼缸就当是个活的仓库，没有起到吸引人的目的，应当改造成更吸引人的。
　　2.在进门后旁边转个食物展示台。

　　3.搞推车服务增加销售。
　　4.点菜员的工资要和绩效挂钩这样就可以提升销售。
　　5.内部装修设计上要做点改动
　　6.服务员的服务质量还有工衣要改。
　　7.每日推出特价菜

　　8.前厅的卫生一定要搞好，餐具要更漂亮的。
　　9. 可以搞些户外宣传，挂个飘的旗子呀。
　　第三就是销售渠道单一，我们可以开发外卖。
　　第四就是服务品质不够特别是上菜速度、正确率、服务员处置问题的方式等等。就是一个执行力的问题，培训完了后，勤盯勤奖惩就行了。
　　等做好了上面4点以后，那回头客和上座率就自然上来了.

　　这就是对上面5点的看法。
　　另外关于费用高，浪费大的问题，你已经说的很详细，我没有补充的。
　　反正问题点已经曝光出来了，我们就如实写呗。比如人力需要精简，至少20%。
　　本集的内容较庞杂，跟饭店关系较紧密，因为写着写着不知不觉进入饭店的环境状态了，而不是想工厂的环境了。但好处是对于饭店大家会更容易理解一些吧。
　　说到手法，主要有提到了8020原则，柏拉图法，哈，希望这个例子没有强bao人家原意。

日期：2010-07-27　23:11:33

　　深圳下雨下个不停，心烦意乱，这几天又太忙，本章节想偷懒，那就请关心我的人谅解一下啦。
　　本来上节内容是决策中的问题分析部分，那顺理成章本节应是决策中的风险识别和方案选择部分。所以本节预想是介绍失效分析D-PMEA和决策比较矩阵的。
　　但原谅不想写了，太累了，同时也有卖弄嫌疑，一个都市小说搞得太深奥了，另外主要是这2个工具也不难，兴趣的同学可以baidu下就行了。
　　下面言归正传
　　第28集
　　两人叽叽喳喳一番后，下面是项目建议书的最重头部分~~行动方案，结论是：
　　战略层面建议取消京菜系列，同时菜品整体精简50%，增加外卖；

　　营销提升系列改善；
　　采购流程化，同时专门人员负责采购，供应商减少且固定化，长期化；
　　仓库系列改善；
　　成本降低系列改善；
　　现场及卫生、安全等综合改善；

　　开展绩效管理评比，重点是标准化推动及执行力查核；
　　。。。 。。。
　　上面方案实施后，有执行力能维持得住的话，我们有望旺季上座率及返台率能提升30%，营业额平均提升25%，成本降低5%，月营业额提高到120万，税前利润率从目前的3.2%提升到12%也就是从3万提升到14.5万元，”。
　　。。。
　　专案时间1个月，观察时间3个月，工作组要林老板挂帅。。。。第3个月开始看结果，初期整改费用约10万。

　　。。。
　　第四节咨询原因真相的出现及第二次内部调查总结
　　第二天。
　　林老板的办公室。
　　柔和的阳光照在那只招财猫上，林老板的脸也像阳光一样看上去很明媚。
　　在林老板对面是舒克他们俩人。林老板叼着个牙签一副不以为然的样子。
　　舒克开始报告，
　　“我们饭店的经营状况很不乐观，我们可以做的很好，但目前做的还不够”，舒克上来就是开门见山。林老板的脸阴了一下，但牙签还在。

　　“在我们商圈内一流的饭店。。。经营指标。。。我们的差距是。。。造成差距的原因是我们内部存在的以下系列问题”，林老板脸上开始有点不安的神色。
　　会议继续进行，林老板的牙签就不见了，脸上的冷笑也不见了，但还有一点不服气的样子，见自己半天插不上嘴，就问了个问题。
　　“啊，我问一个问题，你说我服务员只有60%的利用率，就是说可以裁掉20个人摞，那你们是怎么算的，我听听”，
　　“并不是说可以裁掉20个人，解决人多事闲有好多方法，裁人只是最不得已的办法，但这个利用率的数据是没有错的，我想这个数据来源是你关心的，我就简单讲下。