沈默说，“是的。让对方讲完所有的反对意见，一般的情况下，客户都会把真实的反对意见放在心底最后才会说。你让他讲完所有的虚假反对意见，再问他还有吗；或者直接说，你心里还有一个真正的原因没有告诉我；或者问，你刚才这些问题会难住你吗？等等，目的就一个，穷尽对方所有的反对意见，找到一个真正的反对意见。”
　　麦丰说：“是的哦，谢和平其实真正的反对意见是返利问题，我开始以为他真担心的那些货过期啊、卖不完等等，他还说做经销商怕亏钱，把我急的不行，讲都讲不清楚啊。”
　　沈默说：“这次看他的真实反对意见是返利计算，其实心里最想了解现在做我们艾洁经销商政策怎么样，所以我让你拿合同文本给他同时还要你带他去走市场。这个穷尽对方反对意见并找到真正的反对意见的过程就是问的第一剑，也是独孤九剑的第四剑：刺探！”
　　雷垒记下来，突然问：“假如对方开始说的都是虚假反对意见，我要是问对方还有没，他骗我说没有了怎么办？那不是搞错了？”

　　麦丰说：“哎呀，老大开始不是说让我们做客户渗透吗？真的假的我们心里应该有个数可以去判断啊。”
　　沈默说，“麦丰说的非常对，客户渗透是最基本的前提。孙子兵法说：知己知彼百战百胜。如果不做够客户渗透，不了解对方，那就别人说什么就是什么了。雷垒你刚才犯的是教条主义错误，我刚才举例子说穷尽对方反对意见，用了个还有么的问法，你就套用还有么。我讲的这些是你的思路，不是工具。鱼竿是工具，你拿过去放在水里就可以开始钓鱼；而渔是思路，你就必须结合当时情况去考虑怎么才能用鱼竿钓到鱼。这里有个你的脑袋结合当时情况再制作的过程。”

　　雷垒笑着说：“哎，我犯了个教条主义错误，乱套用了。”
　　沈默说：“其实没关系，套用是将理论用于实践的第一步，先套用了再总结成败经验，就可以了。最怕的不是你套用，而是你不去用，那讲的就白讲了。接着讲刺探，刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这个能理解吗？”
　　麦丰说：“舒服性刺探就是讲让对方舒服的话呗，敏感性刺探就是讲对方不怎么舒服的话吧。”
　　雷垒说：“对对，象那个激将法应该就属于敏感性刺探吧。”
　　沈默说：“让客户掏自己的腰包，其实是一件很有挑战意义的事，比如我们艾洁的生意，客户对我们的一个承诺，意味着他要拿出真金白银去承担风险。所以，我们假设一个前提，就是客户掏钱我们都认为是痛苦的。让客户愿意干痛苦的事情，只有俩个办法。那就是告诉他，掏钱的好处大于掏钱的痛苦或者是不掏钱的坏处大于掏钱的痛苦。我们可以直接用看得见的利益去说服对方，这是最省事的，但前提是你说的利益能够克服对方掏钱的痛苦。如果你对自己能够提供的利益没有把握的话，或者你想通过引导对方的思路让他自己说服自己的话，就先用刺探去了解怎样的好处可以克服掏钱的痛苦，怎样的坏处可以大过掏钱的痛苦。探好处我们可以用舒服性刺探，探坏处可以用敏感性刺探。”

　　看大家没有提问，沈默接着说：“与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。雷垒，我老给你讲防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。”

　　沈默正准备往下讲，麦丰打断说：“老大，等一下，你刚才说听是防守，问是确实突破口，那下面是不是说就是就攻击啊？”
　　沈默说：“对，听—问—说，是独孤九剑的防守攻击体系。说也有三剑，今天先讲问。
　　问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。雷垒我问你一个问题，你喜欢找什么样的女朋友？”
　　麦丰嘻嘻的看着雷垒回答，雷垒说：“温柔点，漂亮最好，其实有感觉就可以。”
　　沈默接着问：“那我重新问你，雷垒你喜欢什么样的女朋友，好多男人都喜欢传统的？”

　　雷垒说：“传统的我也喜欢啊。”
　　沈默说：“我刚才问雷垒了两次，你们区别一下有什么不一样。”
　　麦丰说：“老大后面这个问题就藏了一个问题，就是你雷垒喜欢不喜欢传统的。只问雷垒你喜欢什么样的女朋友的话，雷垒说温柔漂亮，但不会想到传统不传统的问题”
　　沈默说：“对，刚才这个问题已经很充分的证明了暗示性问题可以引导对方思路了吧？接下来我们讲问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？”
　　麦丰、雷垒齐声说：“处理反对意见。”
　　沈默说：“处理反对意见没错，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？”
　　麦丰说：“对对，我记得老大你问了谢总一句，把返利搞清楚了，下周就可以进货了吧。”

　　沈默说：“是的，转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。”
　　麦丰说：“有的时候将矛盾转移了，本来是这个问题转成了另外一个问题，是不是也是转化。”
　　沈默说：“你说的那个转化是避重就轻，张冠李戴，是处理矛盾的谋略，可以在听问说任何时候使用。我说的转化是确认需求，是处理问题的流程思路。问就是这三剑，你们可以好好体味一下。为了帮助你们理解我再给你们讲个故事。
　　有一天，一个女人发现她老公在家里压着嗓子装成另外一种声音给一个打电话。她老公给对方说，我这里是人才介绍所，你需要司机吗？对方说，我有司机啊。她老公说，我这里介绍的司机不一样，除了帮助你看车外，还可以帮助你处理一些公司的日常事务，比如帮你检查水电啊，守守仓库啊等等。对方想了想说，也不用了，我现在这个司机也是这么干的。她老公继续说，我这里介绍的司机还可以帮助你做些家务，接送孩子，给孩子讲故事等等。对方想了想说，我现在这个司机也能做的到。她听她老公继续说了好几条，对方都说自己的司机都做到了。挂下电话后，她问她老公，刚才给谁打电话，神神秘秘的。她老公说，我老板啊。她说，你给你老板打这个电话干什么啊？她老公回答说，我怕我老板不知道我到底为他做了些什么。”

　　沈默刚讲完，手机响起，李伟来电话了。

日期：2008-9-11　14:12:31

　　第三章
　　李伟在电话中表达了两个意思，一是需要挺立费用欠账凭据，让沈默周一前寄过去给他；二是因为时间关系，不能来长沙参加郑挺孩子5岁生日宴会，要沈默代为转达歉意与祝福。
　　沈默挂下电话，没想到郑挺也邀请李伟了。看看时间较晚了，沈默将凭据放在办公桌角上整理好，准备周一让杨燕寄到李伟办公室。
　　“还在积极讨论啊，”沈默看麦丰与雷垒正在总结今天的收获，就说“慢慢消化，让杨燕也给付波打个电话，今天晚上我们聚聚餐吧。江边有家生蚝店，吃鱼也非常不错的。”
　　沈默带着雷垒与两员女将，在人民路上等了20分钟都没有等到的士。雷垒说，坐公交车吧，我知道在对面有一路公交车可以坐到江边的。现在交接班，根本打不到的士。

　　杨燕说，现在坐公交车也很挤，路上堵，车来的慢。
　　沈默说，那怎么办呢？看来怎么都辛苦，劳动人民吃顿饭多不容易。要不算了吧，也算为我节约了点。
　　麦丰说，啊，老大请客啊，去，去，怎么辛苦都去。挤公交车也没问题，先挤饿了，可以多吃点。
　　一路人穿过地下通道，来到马路对面公交车站牌。在这里等着上车的人也很多，过去的每辆公交车上的人更多，还没有等到自己要坐的车，沈默看到这场面，心里发憷。
　　曾几何时，沈默随着销售级别的上升，已经告别了公交车这样的大众交通工具了。今天又要回到与大家百軻争流的时候，心里有点不可接受。

　　由俭入奢易，由奢入俭难，沈默正在心里盘算什么时候能够买个车，雷垒在旁边拉开架势对两位女孩说，美女们，待会要奋勇争先啊。如果想要保持淑女形象的话，可能就挤不上去了，赶不上吃就别怪我们不等你们了。
　　杨燕轻轻笑笑，麦丰摩拳擦掌说，我坐惯了的，倒不怕，担心老大哦。平时都打车，哪吃过这苦啊。领导嘛。